4.3. Стратегии влияния

Основными стратегиями влияниями являются:

• Наказание.

• Сотрудничество.

• Убеждение.

Примеры стратегий влияния

Наказание (устранение, принуждение)
Общая формула:	"Если вы не выполните моих распоряжений, вы серьезно пожалеете об этом"
Угроза:	"Если вы не подчинитесь, я буду вынужден наказать вас"
Социальное давление:	"Все участники группы согласились, каково ваше решение?"
Достаточно:	"Я перестану придираться к вам, если вы согласитесь со мной"
Воспринимаемая нехватка и давление времени:	"Если вы не приступите к немедленным действиям, вы упустите возможность / случай решить проблему для блага других"
Забота о других:	"Ваше несогласие может принести вред/неприятности другим"
Сотрудничество (обмен и объединение усилий)
Общая формула:	"Если вы хотите сделать Х, то получите Y"
Обещание:	"Если вы справитесь с работой, я награжу вас"
Уважение:	"Люди, мнением которых вы дорожите, будут думать о вас лучше (хуже), если вы пойдете (не пойдете) на уступки"
Предварительное условие:	"Если я выполню ваши пожелания, согласитесь ли вы это сделать ради меня?"
Обязательство:	"Надеюсь, вы помните о том, сколько я для вас сделал?" ("Хотя я это и подозреваю, надеюсь, это не приведет к появлению в будущем у меня обязательств?")
Взаимный компромисс:	"Мне пришлось снизить начальную цену, чтобы добиться вашего согласия" (сколь бы необоснованной ни была моя исходная позиция)
Расширение обязательств:	"Мне нужно только небольшое одолжение" ("Но позже я обращусь за большим одолжением")
Убеждение (основано на фактах, потребностях и индивидуальных ценностях)
Общая формула:	"Я хочу, чтобы вы сделали Х, поскольку это согласуется с/ хорошо для/, необходимо для ..."
Доказательство:	"Эти факты/ мнения специалистов наглядно демонстрируют правильность моей позиции/ требования"
Потребность:	"Именно это мне и нужно. Не хотите ли мне помочь?"
Достижение цели:	"Если вы согласитесь со мной, вы скорее достигните своих личных целей"
Соответствие принятым ценностям:	"Эта работа соответствует вашим обязательствам по отношению к Х"
Способность:	"Эта попытка будет успешной, если мы учтем ваши способности/опыт"
Лояльность:	"Поскольку мы друзья/представители меньшинства, не хотите ли вы сделать это?"
Альтруизм:	"Группа нуждается в вашей поддержке, так что сделайте это на благо всех нас"

Принципы усиления влияния лидера

• Использовать рациональные доводы.

• Вызвать симпатию окружающих.

• Следовать правилу взаимности.

• Формировать альянсы.

• Просить то, что вы хотите получить.

• Не забывать о принципе ограниченности.

• Расширять формальную власть, основываясь на собственных профессиональных знаниях и доверии окружающих.

Важным аспектом использования власти являются вопросы этики. Соблюдая этические нормы, лидеры должны ставить корпоративные интересы выше личных, уважать права сотрудников и поступать с ними по справедливости.