Текст 22.4. Интервью с Магдой Саларич, коммерческим директором Citroén в Европе.

“No es una amenaza, pero subirán los precios”

La responsable comercial de la marca francesa Citroén en Europa Magda Salarich se encuentra sin duda en un momento dulce de su carrera profesional. A los éxitos alcanzados por su empresa se une un reconocimiento internacional de la directiva española – desde que le concedieron la Legión de Honor francesa hasta el más reciente de The Wall Street Journal como una de las españolas más influyentes. Algo que acepta con orgullo porque considera que beneficia a su empresa aunque se alegrará cuando “el éxito profesional de una mujer deje de ser noticia”.

Вопрос 1: Похоже, что ваша группа в компании предпочла вариант сохранения своего среднего размера, достаточного для экономии на затратах, вместо того, чтобы превращаться в гиганта с вытекающим из этого ростом расходов.

Ответ: La política de la compañía presenta dos ejes fundamentales: modelos-base (las plataformas) y las cooperaciones duraderas. Respecto a la primera ya producimos el 60% en sólo tres plataformas y pronto llegaremos al 85%. Eso crea una reducción de costes importante. Es más rentable hacer dos millones de coches en una plataforma que cinco millones en 10 plataformas. En cuanto a las cooperaciones creemos que siempre son buenas si tienen valor añadido, y el tiempo nos ha dado la razón. A la cooperación con Renault, que ya tiene 30 años, y la con Fiat y con Ford se ha unido ahora la de Toyota para fabricar un vehículo pequeño en la República Checa. Esta política ha de ir acompañada al mismo tiempo por la de lanzamiento de productos y en ese sentido el grupo tiene previsto lanzar 25 modelos nuevos. Somos el sexto fabricante mundial y el segundo europeo.

Вопрос 2: Как вы реагируете на периодическое ухудшение экономической ситуации. Вам когда-нибудь было страшно за свой бизнес? Какая была самая крупная опасность, пережитая вами за последнее время?

Ответ: Después del 11 de septiembre de 2001 mi miedo más importante era el mercado inglés por su estrecha relación con EE UU y porque ese mes se venden allí 50.000 coches. Temí que se paralizaran las ventas y nos encontráramos con un stock (existencias) de coches con la dirección a la derecha imposible de sacar en ningún otro país. Eso suponía unos gastos financieros impresionantes. Pues, bueno, el mercado inglés fue el que más creció en 2001 con un 11% de incremento y Citroen aumentó sus ventas un 50%. Ha sido lo más bonito que me ha pasado en esta función de directora comercial de Europa. Hemos pasado del 3% al 5,7% de penetración del mercado británico.

Вопрос 3: Вам не кажется, что слишком большая концентрация деятельности в одном географическом регионе или стране – это слишком рискованно. Только в трёх странах вы осуществляете более 50% своих продаж.

Ответ: El peso en cada mercado no es fácil de mover pero mi política es equilibrar y ser fuertes lo más rápidamente posible en aquellos en los que estamos más débiles. En los países que tenemos menos de un 5% trataremos de alcanzarlo para estar menos expuestos a variaciones en otros mercados con excesiva influencia en la cuenta de resultados.

Вопрос 4: Меркосур, переживающий не самые лучшие времена, представляет в настоящий момент явные убытки для компании. Каковы намерения Ситроена касательно этого региона, и какова в целом география деятельности компании за пределами Европы?

Ответ: Sí, ése es un mercado de 150.000 vehículos para el grupo fuera de Europa, y efectivamente en estos momentos es una coyuntura delicada, pero los planes en Argentina y Brasil siguen adelante y el presidente dice que no piensa cambiar de estrategia. En China, por ejemplo, Citroen es la tercera marca del mercado, con un 8% de penetración.

Вопрос 5: Как в Испании так и в Европе в целом коммерческая политика Ситроена характеризовалась большой степенью агрессивности, базирующейся на скидках, и в целом, на ценовой войне. До сих пор эта политика приносила компании хорошие результаты, но не кажется ли вам, что это представляет некоторую опасность на будущее (не придётся ли компании расплачиваться за это в будущем)?

Ответ: La estrategia comercial de Citroen tanto en España como fuera está basada en dos pilares: el crecimiento y la rentabilidad. En el mundo hemos incrementado las ventas en un 50% en cuatro años tras la llegada del nuevo presidente. En el caso de España hemos conseguido ser la segunda marca del mercado en turismos con 200.000 vehículos vendidos, lo que supone el 20% de nuestras ventas en Europa. Y hay que tener en cuenta que el mercado español es el 10% de Europa, por lo que es muy importante para nosotros a la hora de establecer estrategias de productos. En cuanto a la política de descuentos, pues eso lo hacen todas las marcas. Los resultados están ahí y mientras sean buenos no me planteo cambiar la política comercial.