62. Покупательский спрос, его понятие и классификация. Методы изучения покупательского спроса в торговых предприятиях

Изучение спроса это одна из функций коммерческой деятельности. Покупательский спрос – форма проявления потребностей.

У нас различают 3 вида спроса:

1. реализованный спрос, т.е. спрос который удовлетворяет в полном объеме и ассортимента потребностей населения.

2. формирующийся спрос, это спрос на новые товары которые появляются на рынке или в ассортименте торгового предприятия.

3. не удовлетворенный спрос – это спрос на товары которые временно отсутствуют, или не удовлетворяют покупателей по своему качеству по внешнему виду или по вкусовым признакам или их временно нет в продаже.

Спрос должен изучаться в каждом торговом предприятии, т.к. от изучения спроса зависит ассортиментная политика предприятия, а значит зависит и валовой доход предприятия. Изучение реализованного спроса осуществляется на основе статистической отчетности об объеме реализации товара в целом и по группе товаров. Не удовлетворенный спрос может изучаться на основе книги об изучении не удовлетворенного спроса или на основе заявок покупателей на тот или иной товар.

Формирующийся спрос изучается на основе организации выставок продаж демонстрации покупательских конференций. Спрос в магазинах изучается по собственной инициативе или по заявкам поставщиков. А в оптовых предприятиях спрос изучают по собственной инициативе а также по заявкам от промышл. Пр-й. Спрос изучается как у населения так и у клиентов т.е. розничных предприятий, соц. обеспечения и промышленные предприятия которые покупают товар для промышленного потребления или переработки.

Оптовые предприятия изучают спрос на основе объемов реализации изучают спрос на оптовых ярмарках выставках, анкетные опросы. Проводят конференции со своими клиентами и составляют конъюнктурные обзоры.

98. Покупательское поведение потребителей: модель покупательского поведения, характеристики покупателей, процесс принятия решений о покупке

Покупательское поведение - это поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые, по мнению покупателей, должны удовлетворять их потребности.

В теории выделяются различные подходы к моделированию потребительского поведения:

1. Индивидуалистическая традиция (США)

2. Социологическая традиция (Европа)

Модели покупательского поведения:

1. Более ранние: в основе – психологическая модель «стимул – реакция».

2. Покупательское поведение – это информационный процесс: покупатель рассматривается как некий «компьютер» или «механизм» по сбору, обработке информации и выбору оптимального варианта (максимизация полезности).

3. Более поздние модели: покупательское поведение рассматривается как коммуникативный процесс – подход с социологической точки зрения (потребитель «пишет текст», сообщая окружающим о себе своим потреблением). На первое место выходит символизм в потреблении (более подробно у: В.И.Ильин Поведение потребителей.)

Хар-ки покупателей:(5 групп покупателей)

1)новые потребители (не пользуются товарами данной категории)

2)лояльные потребители нашей марки

3)непостоянные потребители др. марки

4)постоянные потребители др. марки

5)лояльные потребители др. марки

Эти группы взаимно не пересекаются и исчерпывающе опред-т потенц-х потребителей. Ясное представление об этих группах яв-ся серьезной задачей для исследователя.

Методов изучения огромное кол-во,но о потреб-х нужно знать след-е:

- потреб.поведение и отношение

- знание марок

- узнавание товаров

- информированность о товарах

- восприятие рекламы

- привлекательность рекламы и стимул.эффект

Анализ потребителей можно основ. на концепции 7 "OS"

Процесс принятия решения о покупке индивидуальным потребителем включает 5 этапов:

1. Осознание проблемы

2. Поиск информации

3. Оценка альтернативных вариантов

4. Решение о покупке

5. Реакция на покупку

№12