3.4 Исследование конкурентов и позиционирование услуги на рынке

Целью исследования конкурентов является выявление сильных и слабых сторон.

Проводя анализ конкурентов, необходимо выделить их основные группы:

• прямые конкуренты. К ним относятся конкуренты, которые оказывают те же услуги, имеют высокие показатели роста;

• конкуренты, использующие похожие стратегии маркетинга услуг или те же услуги, но на других сегментах рынка;

• потенциальные конкуренты. К ним относятся конкуренты, которые могут оказывать данные услуги.

Конкуренты подвергаются анализу с различным уровнем глубины. Те из них, которые оказывают или могут оказать существенное влияние на основную деятельность, должны быть тщательно исследованы.

При исследовании необходимо анализировать количественные (фактические) и качественные данные.

Анализ количественных данных предполагает ответы на следующие вопросы:

• какие предприятия сферы услуг являются конкурентами?

• Какие виды услуг оказывают конкуренты?

• Кто является основным конкурентом?

• Как они продвигают свои услуги?

• Какую ценовую политику осуществляют?

• Какие другие показатели оказывают влияние на деятельность конкурентов?

Анализ качественных показателей предполагает исследование:

• известности предприятия;

• квалификации персонала;

• приверженности потребителей;

• системы управления;

• стратегий деятельности на рынке.

Сбор информации о конкурентах всегда очень сложен, но в отличие от товарного рынка, рынок услуг территориально более сконцентрирован, что облегчает задачу. Для систематического анализа целесообразно вести картотеку конкурентов по показателям: наименование предприятия, оказываемые услуги, цены на услуги, клиенты, способы продвижения услуг.

При исследовании конкурентов необходимо определить конкурентные преимущества. При этом оцениваются осязаемые (основные фонды, денежные средства) и неосязаемые ресурсы (торговая марка, имидж предприятия, квалификация персонала).

В целом, к конкурентным преимуществам следует отнести:

• известное имя;

• квалификацию персонала;

• качество услуг;

• индивидуальный контакт с клиентами;

• ориентацию на потребителя, его запросы;

• эффективную рекламу;

• развитую сеть филиалов;

• выгодное местоположение;

• материальную базу;

• комплекс дополнительных услуг.

При исследовании конкурентов необходимо тщательно проанализировать сильные и слабые стороны своего предприятия (оценка должна быть реальной и существенной).

Необходимо избегать ошибки ориентироваться на увеличение доли рынка любой ценой. Согласно исследованиям М. Портера, оценку своих исходных позиций по отношению к конкурентам целесообразно проводить с учетом следующего:

• как крупные предприятия, владеющие бо;´льшей долей рынка, так и малые предприятия могут достичь определенного уровня рентабельности;

• самой опасной является средняя позиция;

• предприятия, которые не занимают лидирующее положение на рынке, тоже должны сосредоточить свою маркетинговую деятельность на данном сегменте.

Конкурентные преимущества являются основой для разработки следующих стратегий предприятия:

• стратегия низких затрат. Однако это не означает обязательное снижение цены, так как конкурентное преимущество может проявляться в более высоком размере прибыли за счет невысоких издержек;

• стратегия дифференциации услуг, т. е. приспособление к нуждам определенных групп потребителей;

• стратегия первопроходца. Фирмы инновационного типа, используя технологические преимущества, предлагают качественно новые виды услуг.

После исследования конкурентов необходимо определить позицию услуги на рынке.

Под позиционированием понимается определение позиции услуги на выбранном сегменте по сравнению с аналогичными услугами фирм конкурентов.

Позиция услуги на рынке складывается из трех составляющих. Во-первых, это выбор атрибута позиционирования. Под атрибутом позиционирования понимается ключевое преимущество услуги, которое позволяет клиенту удовлетворить свои потребности и является основой мотивации приобретения услуги.

В качестве параметров атрибута позиционирования могут быть: цена, имидж, качество, комбинация выгод, способ использования услуги, решение специфических задач, дополнительные услуги.

Во-вторых, позиционирование проводится для конкретного целевого рынка, так как для разных сегментов атрибуты позиционирования будут различными.

В-третьих, позиционирование должно учитывать позицию конкурентов, которые оказывают услуги для данного целевого рынка. Здесь необходимо учитывать взаимозаменяемость услуг, однако нужно иметь в виду, что в сфере услуг взаимозаменяемость значительно ниже.

Помимо этого, позиционирование можно проводить с учетом занимаемой доли рынка по отношению к конкурентам. Это направление может быть эффективным, если фирма предлагает услуги более высокого качества, чем услуги конкурентов, и когда емкость рынка позволяет оказывать услуги нескольким конкурирующим предприятиям.

Второе направление позиционирования — вывод на рынок новой услуги.

Перспективным является составление позиционной карты по определенным параметрам. Конкурентная карта позиционирования может составляться по потребительскому рейтингу услуг, предпочтениям, а также по сходству услуг. Позиции услуг сравниваются, и определяется, где на карте будет находиться, с точки зрения потребителей, идеальная услуга. Она сочетает в себе два показателя, которые больше всего удовлетворили бы клиента, в нашем случае — это цена и качество услуги. При группировке индивидуальных точек формируется потенциальный целевой сегмент.