10.4 Особенности маркетинга транспортных услуг

Специфика транспортных услуг связана с тем, что транспорт не меняет состава объема товара, а лишь добавляет определенную стоимость. Как и любой вид услуги, транспортные услуги производятся и потребляются одновременно. Особенности реализации маркетинга транспортных услуг связаны с тем, что процесс транспортировки включает в себя и ряд посреднических услуг.

Изучая потребности клиентов, необходимо учитывать специфичность транспортных услуг и соответствующим образом проводить сегментирование рынка.

В основе сегментации рынка транспортных услуг лежит территориальная ограниченность. Именно транспортным предприятиям присуще в качестве потребителя рассматривать географический регион.

В связи с этим при сегментации рынка транспортных услуг учитывают:

• демографию региона, т. е. характеристику городов, областей, районов;

• месторасположение региона;

• транспортную сеть региона;

• численность и плотность населения, т. е. достаточное количество клиентов для обеспечения сбыта услуг;

• характер производственной, коммерческой деятельности в регионе;

• динамику развития региона;

• уровень инфляции, который может варьироваться по регионам и влиять на выбор стратегии маркетинга;

• экономические, юридические, политические ограничения;

• уровень конкуренции;

• персональные демографические характеристики, включая анализ стиля жизни.

При изучении конкурентов на рынке транспортных услуг целесообразно выделить определенные группы, реализующие различные стратегии маркетинга:

1. конкуренты, имеющие стабильный рынок и осуществляющие перевозки по постоянным маршрутам с высокой доходностью, как правило, используют ценовые стратегии;

2. конкуренты, ориентированные на оказание услуг, превосходящих по качественным параметрам, используют стратегию в области качества услуг;

3. конкуренты, использующие передовые технологии, применяют стратегии в области технологии;

4. конкуренты, действующие на смежных рынках, используют стратегии расширения рынка;

5. конкуренты, оказывающие смежные услуги и имеющие материальную базу, могут применить стратегию диверсификации услуг.

При разработке концепции маркетинга на транспортном предприятии необходимо остановиться на организационной структуре отдела маркетинга, так как большинство транспортных предприятий достаточно крупного размера, и они оказывают услуги значительного ассортимента.

В зависимости от размера предприятия, оказывающего транспортные услуги, основные направления маркетинговой деятельности различны.

Крупное предприятие характеризуется широким предложением услуг, которые часто носят индивидуальный характер, поэтому затраты на маркетинговую деятельность значительные. Наибольшее значение приобретает работа с общественностью, реклама должна учитывать представление каждой услуги и комплекса услуг в целом. Помимо этого, транспортные услуги должны оказываться на одинаковом уровне качества.

На среднем предприятии часто нет отдела маркетинга. Проникновение на рынок и его изучение осуществляются благодаря контактам, которые устанавливает руководитель предприятия. При продвижении услуг в основном используются реклама, так как возможности для работы с общественностью невелики, и личная продажа. Мероприятия по стимулированию сбыта заключаются часто лишь в скидках постоянным клиентам.

На малом предприятии предлагается небольшой набор услуг, продажа которых осуществляется благодаря личным контактам и связям. Средства на маркетинг ограничены, работа с общественностью не проводится. В маркетинге транспортных услуг большое значение имеет формирование стратегии маркетинга. Для этого необходимо определение основной и дополнительной сфер деятельности, временного фактора.

Основные виды стратегий маркетинга, применяемые транспортными предприятиями следующие:

1. стратегия формирования рынка;

2. стратегия интенсивного маркетинга;

3. стратегия комплексного развития;

4. стратегия дифференциации услуг;

5. стратегия диверсификации услуг.

При выборе стратегии маркетинга необходимо оценить динамику развития выбранного сегмента, позицию конкурентов, их долю рынка, ожидаемый доход, уровень прибыльности и, конечно, факторы макросреды.