Приемы позиционирования утп:

• «Противопоставление» - все товары имеют свойство Х, а наш – Y!”

• «Выделение» - все товары имеют свойство Х, а у нашего - это super X!

• «Маркировка» - все товары обладают свойством Х, а наш – это Х+У!

Общие приемы позиционирования

• Наш товар первый! (Xerox)

• Ценовое позиционирование: Наш товар дешевле\дороже других

• Позиционирование по ЦА –

• - реальные потребители и их возраст, образ жизни, ценности и т.п.

• - виртуальные референтные потребители ( «красивые», «успешные», «умные»)

Пространственное позиционирование – «гавайский ром», «гаванская сигара», «швейцарские часы»

И др.

Задачи позиционирования:

• Увеличение рыночной доли и влияния в целевом сегменте;

• Создание эффективных систем распределения и продвижения товара;

• Формирование позитивного мнения ЦА

Составляющими процесса позиционирования являются:

• Маркетинговые исследования своего товара

• Системный анализ поведения покупателей

• Исследование товаров конкурентов

10. Каналы распределения товаров (услуг)

Каналы распределения - это совокупность организаций и отдельных лиц, связанных с передвижением и обменом товаров. Это пути, по которым происходит распределение товаров и услуг от производителя к потребителю.

Каналы распределения можно объединить в три группы:

1. Прямые, когда существуют непосредственные хозяйственные связи между фирмами-контрагентами. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий и товар является высокодоходным. Однако производитель, особенно мощный, заинтересован в крупных заказах и транспортных поставках. А это не устраивает мелких торговцев и потребителей. Поэтому, например, для продукции производственно-технического назначения удельный вес прямых поставок не превышает 20%.

2. Косвенные, когда между фирмами-контрагентами находится один или несколько посредников. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Несмотря на это, привлечение посредников объясняется их непревзойденной эффективностью. Попутно заметим, что в России наблюдается неоправданный резкий перекос в соотношении доходов производителей и посредников в сторону вторых.

3. Смешанные, когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальны¬ми — косвенные. Или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим — опосредованные.

Функции канала распределения

Эти функции помогают производителям и потребителям заключать сделки,

• Информационная функция: проведение маркетинговых исследований и распространение их результатов.

• Стимулирование сбыта: разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах.

• Установление контактов: поиск покупателей и налаживание контакта.

• Проведение переговоров об условиях поставок и согласование цен.

• Организация товародвижения: транспортировка и складирование товаров.

11. Критерии оценки качества продукции, пути повышения качества

Качество продукции (услуг) — это сово­купность их свойств и характеристик, которые обладают способность удовлетворять предпо­лагаемые потребности.

Каждая продукция обладает номенклатурой показателей, которая зависит от назначения, условий производства и эксплуатации и др. Показатель качества может выражаться в физических единицах измерения (секунда, метр, кв.метр, куб.метр, км/ч, грамм, вольт, ватт, и др.), условных единицах измерения (балл, рубль, FLOPS, процент и др.), а также быть безразмерным (вероятность наступления ожидаемого события, и др.). В виде технических требований показатели входят в состав технического задания на разрабатываемую продукцию и технических условий.

Конкурентоспособность товара в общем случае определяется тремя необходимыми элементами: свойствами данного товара, свойствами конкурирующих товаров, особенностями потребителей.

Конкурентоспособный товар обладает конкурентными преимуществами. Конкурентное преимущество делится на два основных вида:

• Низкие издержки отражают способность выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем конкуренты.

• Дифференциация - это способность обеспечить покупателя уникальной ценностью, особых свойств товара.

Оценка конкурентоспособности товара производится путем сопоставления параметров анализируемого товара с параметрами базы сравнения, поскольку конкурентоспособность понятие относительное. За базу сравнения может быть принята потребность покупателей или образец товара. Образцом, как является аналогичный товар, который имеет максимальный объем продаж и наилучшую перспективу сбыта.

В случае, когда за базу сравнения принимают потребность, расчет единичного показателя конкурентоспособности производится по формуле:

Где:

gi — единичный параметрический показатель конкурентоспособности по i-му параметру;

Пi — величина i-го параметра для анализируемой продукции;

Пin — величина i-го параметра, при котором потребность удовлетворяется полностью;

n — количество анализируемых параметров.

В случае принятия за базу сравнения образца, в знаменателе дроби проставляется величина i-го параметра для товара, принятого за образец. В случае, когда параметры товара не имеют физической меры, для оценки их характеристик применяют методы балльных оценок. Данный метод (дифференциальный) позволяет только констатировать факт необходимости повышения или снижения параметров товара для повышения конкурентоспособности, но не отражает влияние каждого параметра при выборе товара потребителем.

На применении групповых, обобщенных и интегральных показателях основывается комплексный метод. При этом расчет группового показателя по техническим параметрам производится по формуле:

Г де:

Imn — групповой показатель конкурентоспособности по техническим параметрам;

gi — единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру;

Li — весомость i-го параметра в общем наборе технических параметров, характеризующих потребность;

n — число параметров, участвующих в оценке.

Расчет группового показателя по экономическим параметрам производится по формуле:

Где З, З0 — полные затраты потребителя соответственно по оцениваемой продукции и образцу.

Полные затраты потребителя включают единовременные затраты на приобретение товара (Зе) и средние суммарные затраты на эксплуатацию товара:

Где:

Т — срок службы;

i — год по порядку.

Смешанный метод позволяет выразить способность товара конкурировать в определенных условиях рынка через комплексный количественный показатель — коэффициент конкурентоспособности:

Г де:

i = 1…n — число параметров продукции, участвующих в оценке;

j = 1…n — виды продукции;

Li — коэффициент важности (значимости) по сравнению с остальными существенными параметрами продукции;

Pij — конкурентоспособное значение i-го параметра для j-ой продукции;

Pin — желаемое значение i-го параметра, которое позволяет полностью удовлетворить потребность показателя;

ẞi = +1, если увеличение значения параметра Pij способствует росту конкурентоспособности продукции (например, надежности, производительности изделия и так далее);

ẞi = -1, если увеличение значения параметра Pij приводит к снижению конкурентоспособности продукции (например, вес, габарит, цена и другое).

Таким образом, при помощи цифр можно дать характеристику конкурентоспособности одного товара по отношению к другим. Сопоставление товаров ведется при помощи таблицы сравнения параметров. По результатам сравнения одним из трех описанных методов можно дать одно из следующих заключений:

• товар конкурентоспособен на данном рынке в сравниваемом классе изделий;

• товар обладает низкой конкурентоспособностью на данном рынке в сравниваемом классе изделий;

• товар полностью неконкурентоспособен на данном рынке в сравниваемом классе изделий.

Вывод о конкурентоспособности дополняется заключениями о преимуществе и недостатке оцениваемого товара по сравнению с аналогичными, а также предложениями мер, необходимых для принятия с целью улучшения положения товара на рынке.

Факторы, влияющие на качество товара: