Две основные разновидности переговоров: Позиционные переговоры

Предметом являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными (исходящими из реальных интересов), а могут быть и ложными (имеющими в основе только амбиции). Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой.

Суть мягкой формы состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения идти на бесконечные уступки друг другу, что приводит к принятию неэффективного решения. Можно привести хороший пример Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба не застряли.

Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев). В целом, позиционные переговоры являются неэффективными - чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать. Так как они оказываются ею же и связанными. Отстаивание позиции занимает много времени и энергии, требуя проведения n- числа обсуждений и решения пустячных вопросов, уводящих в сторону от основной проблемы и уменьшая стимулы к продолжению переговоров.

Для отстаивания позиций приходится прибегать к уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше настойчивости, оказывается победительницей, что вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.

Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод. Позиционные переговоры могут закончиться или победой одной из сторон, или в лучшем случае — компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Рациональные переговоры.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу.

Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, то соотношение уступок сторон не имеет принципиального значения. Поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Этому способствует и наличие объективных критериев эффективности решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.