2. Цена проникновения

Если наш товар является новой версией товара или услуги, которые уже известны потребителям, можно запустить его по низкой цене, с тем чтобы добиться признания и высоких объемов продаж. Такая стратегия называется "стратегией проникновения" и означает, что мы запускаем товар по более низкой цене, чем у конкурентов. После того как продажи достигают нужного уровня, цены могут быть повышены в рамках, которые позволяет конкуренция.

Преимущества стратегии:

Производство больших объемов товаров может быстрее привести к снижению затрат на единицу товара. При низкой норме прибыли конкуренты не станут очень быстро запускать собственный товар.

Спрос на товар будет меньше подвержен экономическим спадам.

Недостатки стратегии:

Потребители могут приписать товару более низкое качество, чем оно есть на самом деле.

Если разница между себестоимостью и продажной ценой небольшая, потребуется много времени на то, чтобы получить прибыль. Может даже оказаться, что товар никогда не станет прибыльным.

Возмещение первоначальных вложений потребует больше времени.

Если вначале установлена очень низкая цена, то повысить ее без серьезных изменений товара будет сложно.

6. Этапы и характеристика процесса принятия управленческих решений

Принятие решения — это процесс рационального или иррационального выбора альтернатив, имеющий целью достижение конкретного результата.

Процесс проходит через несколько этапов. Число их варьирует, согласно представлениям различных авторов, однако внутренняя логика и последовательность сохраняется.

Классический подход к принятию управленческого решения состоит в соблюдении определенной процедуры и выполнении обязательных действий (рис. 7.1).

Состоит из пяти этапов:

• Осознание проблемы. У истоков всегда находится проблемная ситуация. Задача менеджера на этом этапе состоит в анализе проблемной ситуации, изучении положения дел и целей, предварительной формулировке критериев решения. Т.о. - процесс определения проблемы состоит в ее обнаружении и оценке. Обнаружение проблемы — осознание того, что возникло отклонение от первоначально установленных планов. Проблема - это отклонение фактических параметров от целевых. В процессе осмысления необходимо установить совокупность факторов, влияющих на конечный результат, допустимые отклонения, данные о ресурсах и т. д.

• Этап анализа и поиска решений. Выявление ограничений и определение альтернатив. Причиной возникновения проблем могут быть внешняя среда, которую менеджер не может изменить и внутренняя среда. Ограничения сужают возможности принятия оптимальных решений, поэтому необходимо определить их источник и суть и наметить возможные альтернативы. Нужно выделить все возможные действия, устраняющие причины появления проблемы. Сначала необходимо осмыслить проблему, стоящую перед организацией, определить ее природу и значимость.

Проблемы бывают:

• стандартные. Для их решения необходимы инструкции и руководства;

• жестко структурированные. Решение - применение экономико-математические модели;

• слабо структурированные. Решение - произвести системный анализ;

• неструктурированные (новые). Решение - экспертные оценки и мнения.

Методы выявления причин возникновения проблем:

• выявление факторов, появление которых совпадает с моментом возникновения проблемы;

• выявление объектов, аналогичных рассматриваемому, где подобная проблема не возникала;

• диаграмма "Рыбья кость" (причинно-следственная диаграмма), ее создатель - Исикава.

Необходимо ранжировать выявленные причины в порядке важности. Здесь можно воспользоваться правилом Парето: устранение 20% причин может решить проблему на 80%.

• Этап принятия решений. На этой стадии разрабатываются альтернативные решения, дается их оценка и отбирается альтернатива с наиболее благоприятными общими последствиями. При принятии решения устанавливается альтернатива, в которой нужно сделать выбор одной или нескольких возможностей. Для выбора альтернативы необходимо:

1) сформировать систему показателей (качественных и количественных), используя метод шкалирования;

2) сформировать критерии. Критерий позволяет ответить на один из следующих вопросов:

• является ли альтернатива допустимой?

• является ли альтернатива удовлетворительной?

• является ли альтернатива оптимальной?

• осуществить выбор (принять решение) с учетом рисков и возможностей реализации. "Плохой администратор предлагает правильное решение, а хороший - выполнимое".

• Реализация решения. На стадии реализации принимаются меры по конкретизации решения и доведению его до исполнителей. Методы воздействия на исполнителей бывают экономическими, организационными и воспитательными. В результате происходит мотивация на выполнение выработанного решения.

• Этап контроля и оценки. Оценка фактического результата, сравнение его со стандартным показателями и оценка отклонения. Получение обратной связи. Контроль за исполнением решения. В процессе контроля выявляются отклонения и вносятся поправки. С помощью контроля устанавливается обратная связь между управляющей и управляемой системами.