Работа с банками: как добиться выгодных условий по кредитам и привлечь деньги в компанию

• 1 урок

• 2 урок

• 3 урок

• 4 урок

• 5 урок

• 6 урок

• 7 урок

• 8 урок

7 УРОК ИЗ 8

Как договориться с банком о выгодных ковенантах кредитного договора

Владимир КозинецДиректор департамента казначейства и управления риска...

Мы говорили с вами о том, что процентную ставку можно разбить на три части: сам актив, который банк дает во временное пользование, себестоимость этого инструмента для банка и маржинальность, которую он вкладывает. Смягчить банковские ковенанты можно за счет снижения себестоимости кредита для самого банка. В этом уроке мы не будем учитывать, что в стоимость кредита входит заработная плата сотрудников банка, аренда помещений и т. д. Основные затраты, которые банк несет за выдачу кредита, — это его резервирование. После урока вы сможете договориться с банком о выгодных условиях кредитования.

Когда банк готов финансировать по низкой ставке и на мягких условиях

Чтобы сформировать резервы, банк оценивает заемщиков и относит их в ту или иную группу. По каждой из групп он должен сформировать резерв от 0 до 100 процентов в зависимости от финансового состояния заемщика и иных факторов. Компания может повлиять на банк, чтобы тот упростил оценку, формировал меньше резерва и был готов профинансировать вас по низкой ставке. Для этого есть три простых условия:

• регулярная подробная отчетность;

• полная информация о компании, планах, положении на рынке и т. д.;

• положительная репутация и новостной фон.

Необходимо ежемесячно предоставлять свою отчетность в банк. Это первое, что поможет вам добиться лучших условий кредитования. Регулярное официальное общение с банком и неофициальное с руководством также может повлиять на решения по кредитному договору. По возможности ищите не одно контактное лицо, а общайтесь со всеми — вашим менеджером, кредитным блоком. Во многих банках запрещено общаться с блоком рисков, но, если вы найдете способ прямой передачи информации в блок рисков, это облегчит прохождение кредитного комитета.

Обеспечьте банк подробной информацией о вашей компании, которая поможет на кредитном комитете обосновать низкую ставку или выгодные ковенанты. Например, положение на рынке, кредитный рейтинг, отчетность и ближайшие планы. Обязательно упомяните банковские инструменты, которыми вы уже пользуетесь. Например, у вас есть зарплатный проект в этом банке и т. д.

Важно учитывать не только внутренние условия в компании, но и новостной фон по отрасли, в которой вы работаете. Даже при хорошей ситуации в компании, если в отрасли возникает кризис, он может повлиять на решение кредитного комитета. Поэтому постоянно отслеживайте состояние отрасли, новостной фон и информируйте банк о мерах, которые вы планируете предпринять, чтобы снизить риски.

Будьте готовы всегда прокомментировать свою отчетность и ответить на вопросы банка.

Пример

Компания «Рольф» получает более дешевое кредитование, чем в среднем другие компании автомобильного бизнеса в России.

Мы ежемесячно предоставляем прозрачную и понятную отчетность в банк, оперативно отвечаем на запросы и даем комментарии. Информируем банк о любых существенных изменениях на рынке и обеспечиваем информацией о том, чего ожидает наше руководство и какие меры планирует предпринять по снижению рисков. Компания активно поддерживает отношения с руководством всех банков, в которых кредитуется.

Как убедить на переговорах банк предоставить выгодные ковенанты

Чтобы быть уверенными на переговорах с банком, изучите акты и регламенты, по которым работают банки.

Изучите Положение ЦБ от 28.06.17№ 590-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности» — вы будете в курсе основных принципов, по которым банк формирует свои резервы по кредитам. Это достаточно большой том, который написан жутким языком, и его можно использовать как снотворное, не вызывающее привыкания, но изучить документ стоит для понимания, как живет банк.

К примеру, банк аргументирует жесткие ковенанты резервами. На практике это звучит так: «Ничего не можем поделать, это требования ЦБ, от нас ничего не зависит». Вот в этот момент можете обратиться к Положению № 590-П и оспорить позицию банка, если она неверна. Время от времени банки любят на этом спекулировать. Кроме того, вы будете знать, какие факторы вам нужно изменить, чтобы проходить по метрикам банка в лучшую категорию заемщиков.

Проверьте, соответствуете ли вы требованиям Положения ЦБ от 12.11.17 № 312-П «О порядке предоставления Банком России кредитным организациям кредитов, обеспеченных активами или поручительствами». Если ваша компания соответствует требованиям Центробанка, то кредитующий банк может рефинансироваться в ЦБ на сумму вашего кредита с дисконтом. К примеру, если на переговорах банк завышает кредитную ставку, вы можете отметить, что банк рефинансирует ваш кредит в ЦБ, поэтому ставку можно снизить.

Важный фактор, который влияет на формирование резервов и готовность банка снижать процентные ставки, это обеспечение.

Если у вас есть обеспечение, например, поручительства внутри компании или холдинга, не стоит дожидаться требования банка, предложите ему это обеспечение в счет более низкой ставки или смягчения ковенант.

Ведите переговоры с несколькими банками — чем больше у вас кредиторов и возможностей кредитования, тем более низкую ставку вы можете получить и договориться о выгодных ковенантах.