Анализ цен у конкурентов
Конкурентная цена продукта – значения, при которых стоимость продукта будет максимально привлекательной и повысит вероятность покупки. Чтобы цена стала привлекательной нужно анализировать цены конкурентов. Самые простые варианты анализа - на основе метрик.
Метрики для анализа цен конкурентов:
количество конкурентов – сколько клиник продают аналогичный нашему набор услуг (больше данных – точнее статистика);
диапазон их цен – от минимальной до максимальной;
средняя цена – среднее значение по ценам конкурентов;
минимальная цена – самая низкая цена по рынку.
Приведу примеры применения метрик. От минимальной цены – процентное отличие нашей цены от минимальной цены по конкурентам. Посмотрите на анализ по этой метрике на картинке ниже.
Пример: анализ цен у конкурентов от минимальной цены
Второй пример применения метрик - по средней цене. Показатель считаем как процентное отличие нашей цены от средней. На картинке ниже вы видите насколько стоимость услуги в клинике отличается от средней цены у конкурентов.
Пример: анализ цен у конкурентов от средней цены
После того, как вы проанализируете себестоимость, установленные цены, среднюю и минимальные цены по рынку на аналогичные услуги, можно определить оптимальные цены. Далее поднять стоимость на конкретные услуги и дать скидки. При условии, что цены вашей компании обладают высоким конкурентным преимуществом за счет низкой себестоимости, цены на отдельные услуги ниже средних или минимальных.
Чтобы вам было проще рассчитывать скидки, скачайте калькулятор. Калькулятор поможет:
оценить эффективность используемых ресурсов;
вычислить потенциальную прибыль предприятия;
контролировать рентабельности услуг и управлять финансовыми показателями;
спрогнозировать затраты на будущие расчетные периоды.
Самое важное
Для расчета максимальной скидки, нужны показатели себестоимости продукции, не важно оказываем ли мы услуги или производим продукцию.
Управляйте ключевыми показателями себестоимости через технологические карты. Это поможет контролировать прибыль и оперативно вычислять диапазон скидок.
Скидку закладывают в цену, а не в себестоимость.
Оптимальная цена – стоимость, которая даст наилучшую прибыль. Этот совокупный показатель включает в себя себестоимость и показатели по метрикам анализа конкурентных цен.
Перестройка работы с контрагентами
1 урок
2 урок
1 Урок из 2
Как договориться с контрагентами, когда ни у кого нет денег
Евгений СоловьевЭксперт по работе с дебиторской задолженностью Prodeb...
Автор урока внедрил бизнес-процессы в крупной торговой компании, благодаря чему удалось сократить среднее время возврата просроченного долга более чем в четыре раза, увеличив при этом процент успешно возвращенных долгов. В уроке эксперт поделится приемами, которые вы сможете использовать при работе с должниками. Изучите видео и конспект к уроку. В нем вы найдете двух интерактивных помощников. Первый подскажет, к какому типу должников относится ваш контрагент. На втором вы потренируетесь договариваться с должниками на выгодных вам условиях, сохраняя с ними партнерские отношения. Потом научите этому искусству менеджеров, которые общаются с должниками.
Определите, к какому типу относится ваш должник
Есть две основные группы должников: должник-партнер и должник-уклонист. С помощью теста оцените, к какому типу относится ваш. Для этого отметьте утверждения, которые характеризуют вашего должника, и получите рекомендацию по дальнейшей работе с ним.
Расскажите должнику о вариантах развития событий
Объясните контрагенту, что ваши интересы пересекаются в одной точке – вы хотите сохранить его как клиента и для него тоже важно не потерять партнерские отношения с вами. Это главный аргумент, который необходимо использовать в переговорах.
Предложите контрагенту один из благоприятных вариантов: согласовать график платежей, оплатить неустойку или дополнительное платное кредитование. Также вы можете забрать со склада товар или грузить его в предоплату, 20-30 процентов которой пойдет в счет закрытия просроченной дебиторки.
Опишите должнику, что произойдет, если вы с ним не договоритесь. Пригрозите, что проинформируете других кредиторов партнера о его поведении. А со своей стороны, заблокируете отгрузку, составите претензию, подадите иск в суд.
Судебное разбирательство приведет должника к дополнительным расходам: помимо суммы долга, ему придется платить неустойку и возмещать судебные издержки.
Далее служба судебных приставов арестует его счета, имущество, ограничит выезд за границу (для ИП). Самым неблагоприятным вариантом станет банкротство, при котором анализируют всю финансово-хозяйственную деятельность за три года. Для директора и учредителя при таком варианте развития событий возникает риск субсидиарной ответственности.
Последовательность проведения переговоров
Подчеркните важность оплат. Проработайте причины задержки оплат и отговорки клиента. Проинформируйте должника о последствиях. Проговорите и письменно зафиксируйте достигнутые договоренности.
Действуйте по правилу весов
Представим, что контрагент нарушил свои обязательства и просит подождать еще неделю. Каждый раз, когда вы идете на уступки, чаша весов перевешивается в его сторону. Ваша задача – уравновесить позиции.
Например, разумно обменять отсрочку на дополнительную выгоду для вас. Можно согласиться подождать еще неделю при условии: в следующем месяце контрагент будет брать товар только у вас. Это даст клиенту время, а компании принесет дополнительные деньги. Также можно попросить об оплате неустойки, тем самым должник компенсирует вам затраты на финансирование дебиторки.
Используйте нестандартные инструменты и лайфхаки:
Предложите помощь должнику. Например, поиск клиентов на его услуги, проведение переговоров с банком о получении кредита.
Попробуйте сменить переговорщика. Возможно, проблема в том, что менеджер и контактное лицо контрагента не смогли найти общий язык друг с другом.
Используйте информационные поводы. Например, позвоните и поздравьте с личным или профессиональным праздником, чтобы снова установить потерянный контакт.
Потренируйтесь в общении с контрагентом-должником
Пройдите тренажер. Он поможет вам научиться правильно разговаривать с неплательщиками.
Перестройка работы с контрагентами
1 урок
2 урок