1 Урок из 2

Метрики для расчета валовой прибыли

Даниил Ханинспециалист по Unit-экономике, преподаватель Высшей шк...

В этом уроке вы узнаете, что такое метрики и как они связывают реальные бизнес-процессы с финансовыми показателями бизнеса.

Метрики - переменные связывающие бизнес-процессы компании с ее финансовыми показателями.

С помощью юнит-экономики можно рассчитывать доходность отдельных единиц, например, отдельных сотрудников и компании в целом.

Таких переменных может быть сколько угодно, в зависимости от особенностей бизнеса. В среднем их 7, но можно выбрать 2-3 основных и использовать их.

UA - юнит масштабирование - то что мы масштабируем из бюджета маркетинга.

С1 - конверсия, показывает какой процент UA становится клиентом. Показатель может делиться на этапы и усложняться в зависимость от количества процессов, которые мы анализируем, помогает найти проблемные места в этих процессах.

B - количество клиентов - косвенная метрика. Напрямую зависит от UA и С1, Например чем больше - (UA) количества потенциальных клиентов, тем больше (В) к вам придет.

Аvp - средний чек. Средний чек = Сумма выручки / Количество  купленного у вас товара.

Можно увеличить за счет: 1. Увеличения цены товара; 2. Сокращение издержек; 3. Стимулирования клиентов больше покупать.

COGS - издержки на сделку с клиентом.

Аренда помещения под офис, платится независимо от наличия клиента и не входит в COGS. Проценты со сделки, стимулирующие выплаты персоналу то, что напрямую зависит от сделки с покупателем входит в COGS.

Детализация COGS позволит лучше контролировать издержки этого показателя.

CLTV - валовая прибыль CLTV = (AVP - COGS) x APC - 1sCOGS

Валовая прибыль = (средний чек - издержки на сделку) × среднее число сделок клиента за жизненный цикл - первые издержки.

Указанные выше метрики можно использовать как для расчета валовой прибыли, так и для анализа отдельных бизнес процессов компании для оперативного принятия управленческих решений в части повышения прибыли, потока клиентов, контроля за издержками.

 

Самое важное

Метрики - переменные связывающие бизнес-процессы компании с ее финансовыми показателями.

С помощью юнит - экономики можно рассчитывать доходность отдельных единиц, например, отдельных сотрудников и компании в целом.

Метрики и гипотезы

• 1 урок

• 2 урок

2 Урок из 2 Метрики для расчета маржинальной прибыли

Даниил Ханинспециалист по Unit-экономике, преподаватель Высшей шк...

Автор расскажет, как юнит-экономика позволяет выстроить правильный подход к расчету маржинальной прибыли.

Метрики превращающие валовую прибыль в маржинальную.

САС - стоимость привлечения клиента Маржинальная прибыль = валовая прибыль - стоимость привлечения клиента.

Характеристика схожа с (В). Является синтетической.

Основная проблема метрики САС - это сложность расчета (особенно в корпоративных продажах) много привлечённых людей.

От качества работы с посетителями зависит какой процент из них станет клиентом и совершит сделку.

С1 - показатель конверсии отражает эффективность привлечения клиентов, их переход из категории посетителей в категорию клиентов.

Пример

Пример: На сайт интернет магазина зашло 100 посетителей, 5 из них совершили покупку и стали клиентами, значит наша конверсия С1 = 5%. Изменив цвет кнопки "Купить" на красный мы получаем ещё 5 клиентов и увеличиваем конверсию со 100 посетителей с 5% до 10%.

Конверсия связывает две категории сущностей:

1. Юнит - масштабирование (увеличение количества посетителей) - процесс связанный с рекламой. Следует помнить, что не каждый посетитель станет нашим клиентом. 2. Процесс конвертации юнитов - масштабирования связан с продуктом. Мы привлекаем клиентов, клиенты будут покупать наш продукт.

Реклама привлекает посетителей, конверсия привлекает клиентов и делает потенциального клиента реальным.

СРА - стоимость привлечения клиентов

СРА = САС х С1

АС - маркетинговый бюджет UA - число юнитов масштабирования

СРА = АС/UA

Рассчитаем валовую прибыль юнита:

CLTV - валовая прибыль LTV - валовая прибыль юнита

Вариант 1: LTV = CLTV x C1

Вариант 2: LTV = CLTV / UA

Расчет маржинальной прибыли:

СМ - маржинальная прибыль

СМ = B x (CLTV-CAC) - маржинальность клиента.

CM = UA x (LTV-CPA) - маржинальность потенциальных клиентов (плановый показатель)

CM = UA x (CLTVxC1-CPA) маржинальность потенциальных клиентов (плановый показатель на основании бухгалтерских данных по CLTV)

Самое важное

Конверсия связывает две категории сущностей

Основная проблема метрики САС - это сложность расчета

Реклама привлекает посетителей, конверсия привлекает клиентов и делает потенциального клиента реальным.

ТЕМА: ПСИХОЛОГИЯ В РАБОТЕ ФИНАНСОВОГО ДИРЕКТОРА

Публичные выступления

• 1 урок

• 2 урок

• 3 урок

• 4 урок

1 УРОК ИЗ 4

Как подготовиться к публичному выступлению

Даниил Осиповтренер по ораторскому мастерству и бизнес-презентация...

С помощью этого урока вы научитесь быстро и качественно готовиться к важному выступлению, будь то совещание или доклад на конференции. В результате сможете говорить так, чтобы вас слушали, то есть достигнете цели коммуникации. Пошаговая инструкция для отработки полезного навыка – в конспекте урока. 

Что нужно сделать на этапе подготовки к выступлению

Большинство людей полагает, что подготовка к выступлению состоит всего из двух этапов – написания текста выступления и заучивания этого текста. Причем текст записывают досконально – со слов приветствия и до самого конца, а заучить пытаются максимально точно, чтобы потом произнести все слово в слово на выступлении. Это не самая эффективная стратегия, которую мы переняли со школьной скамьи, когда учили уроки.

Эффективный алгоритм подготовки к выступлению состоит из шести шагов.

Шаг 0. Запланируйте подготовку выступления. Без этого шага ничего не произойдет – особенно, когда вы занятой человек. В плотном расписании сложно найти подходящее время, чтобы спокойно и рассудительно подготовить важную речь или презентацию для руководства или коллег.

Ошибка: вы садитесь за подготовку выступления вечером за день до мероприятия или только утром, когда уже все должно быть готово и отрепетировано.

Как показывает практика, чтобы подготовиться, необязательно нужно сесть в офисе за стол, сконцентрироваться и что-то обдумывать. Готовиться можно где угодно. Например, пока вы в машине в пути, стоите в очереди или в пробке, гуляете или совершаете пробежку и т. д. Многие выступления готовятся, например, в самолете, пока вы летите в командировку. Держите под рукой блокнот или записывайте идеи в заметках на смартфоне.

Шаг 1. Определите цель и свою целевую аудиторию. Ключевое, что нужно сделать, четко определить цель выступления и свою целевую аудиторию. Цель предопределяет средства. Вы руководитель, специалист высокого уровня – цели вашей публичной коммуникации могут быть самые разные:

• научить чему-либо, например, если вас пригласили прочесть лекцию;

• замотивировать, если вы выступаете перед своим коллективом;

• поделиться опытом на конференции;

• убедить, например, если вы презентуете какой-либо проект;

• защитить результаты работы, если это, скажем, совет директоров и т. д.

Обратите внимание, что цель научить предполагает одно выступление, убедить – совсем другое. Предположим, ваша цель – научить. Посмотрите, какие идеи возникают по поводу выступления и средств, которые вы в нем используете. Например, в выступлении нужно обязательно дать конкретный алгоритм действий, примеры из практики, разобрать успешные кейсы и поделиться наиболее частыми ошибками, объяснить, как их можно избежать, и т. д.

Если цель – убедить, то в выступлении стоит продумать логичную аргументацию, показать различные варианты решения, продемонстрировать лучшие показатели этих решений и те проблемы, которые с их помощью можно устранить. В конце речи, возможно, сформулировать призыв к действию.

Таким образом, постановка цели уже предопределяет, какие средства вам лучше использовать в выступлении, помогает найти интересные идеи для его реализации. Тогда вы успешно достигаете цели вашего выступления.

Выступление на одну и ту же тему перед разной аудиторией – абсолютно различно по форме подачи, стилю одежды, темпу речи, типу презентации и т. д. Одно дело – когда вы выступаете на конференции для финансовых директоров, другое – перед своими сотрудниками или стажерами, третье – когда вы читаете лекцию для специалистов финансовой службы в университете или онлайн-школе. Возраст аудитории также будет иметь большое значение. Если это молодая аудитория, то говорить стоит динамично, ярко и интересно. Для аудитории старшего поколения, скорее, нужно выражаться спокойнее, замедлить темп речи.

На этом шаге оцените и выпишите себе, кто ваша целевая аудитория:

• пол – кого больше, мужчин или женщин;

• возраст;

• род деятельности – устоявшиеся профессионалы или начинающие;

• цель посещения мероприятия;

• интересы – что объединяет ваших слушателей, какие примеры могут быть для них особенно актуальны и т. д.

Выберите несколько наиболее важных параметров, которые вам нужно будет учитывать при подготовке своего выступления. Постройте свое выступление так, чтобы оно подходило именно этой аудитории – тогда оно будет не просто успешным, оно понравится конкретным людям.

Шаг 2. Соберите информацию для выступления. На этом этапе определите, какую информацию и из каких источников вам нужно получить – интернет, корпоративные ресурсы, ваш собственный опыт. Информация должна соответствовать цели выступления и целевой аудитории. Выступление – не просто определенная речь, оно исходит от вас – вы вносите свою позицию, свое мнение по какому-либо вопросу, выделяете свои знания и опыт.

Шаг 3. Критическое осмысление информации. Собирая данные, постарайтесь набрать как можно больше информации. Затем посмотрите на все, что вы собрали – весь контент, его блоки. Продумайте, что актуально для вашей аудитории. Смело убирайте лишнее. Остаться должно самое интересное.

Шаг 4. Логическая расстановка информации. Изучите оставшийся у вас контент и определите, что и в какой последовательности нужно расположить, как раскрывать свою мысль. Выделите, с чего вы начнете, как логически перейдете к основным тезисам, чем завершите. Подойдите к этой задаче творчески – например, не обязательно начинать с самого начала. Логика может быть самой разной, можно начать с конца, а затем выстроить структуру речи так, чтобы раскрыть озвученную идею.

Шаг 5. Подготовка слайдов. Определите, нужны ли слайды вашему выступлению или можно обойтись без них. Лучше не использовать их часто – это лишь маленький инструмент, хотя многие спикеры считают его самой важной частью выступления. Слайды – лишь визуализация вашей цели.

Ошибка: вы начинаете подготовку к выступлению со слайдов. Не делайте этого. Такой подход только увеличит время подготовки. Пройдите с первого этапа – продумайте свое выступление и только в самом конце обращайтесь к слайдам.

Шаг 6. Репетиция выступления. Это, пожалуй, самый главный этап подготовки, о котором почти никто не задумывается. Прорепетируйте свою речь вслух несколько раз – желательно, не менее трех. Это поможет вам оценить подачу, убрать слова-паразиты, возможно, пересмотреть логику повествования. Важно репетировать именно вслух, а не зачитывать и не прокручивать в уме. Наша устная, письменная и мыслительная речь – три разных жанра, и они не всегда совпадают. Репетиция вслух поможет структурировать речь и гарантирует успех выступления.

 

Какова структура выступления

Любая речь состоит из трех частей – начало, основная часть и завершение. Зачастую спикеры затягивают начало или концовку. Это приводит к тому, что можно не успеть завершить выступление в запланированные сроки, поторопиться и не развернуть все тезисы и т. д.

Готовя свое выступление, учтите следующие правила распределения времени:

• 10–15% – начало;

• 70–80% – основная часть;

• 10–15% – завершение.

В основной части вы разворачиваете тезисы. Для короткого выступления достаточно одной мысли – одного тезиса. Для больших выступлений тезисов может быть несколько. Чтобы удержать внимание аудитории, используйте не более пяти ключевых тезисов. Один из самых популярных подходов – три тезиса. К примеру, если вам нужно продемонстрировать 10 идей, сколько из них аудитория сможет запомнить? На самом деле – не более пяти. Поэтому не стоит делать лишнюю работу и затягивать подготовку к выступлению – ограничьте его тремя-пятью ключевыми мыслями, решениями, идеями.

Когда вы готовитесь к выступлению, начните с разработки основной части.

 Подготовка к выступлению

Продумайте, какие и в какой последовательности будут тезисы, каким образом вы будете их раскрывать, за счет каких средств и практик. Только потом переходите к началу и завершению – опишите, как вы будете приветствовать аудиторию и на чем закончите свою речь. Такая форма работы над выступлением позволит сгенерировать больше идей, как сделать его ярким и запоминающимся.

ТЕМА: ПСИХОЛОГИЯ В РАБОТЕ ФИНАНСОВОГО ДИРЕКТОРА