77. Negotiation Strategies

With enough volume, almost anything is negotiable. This is one of the cardinal rules of freight negotiation. The only thing that you absolutely cannot negotiate is the thing you don't mention. Always negotiate from a position of strength. Know your business. Telling a carrier that you have a lot of freight doesn't help. Have all of your facts and figures together.

You should, at minimum, know:

- Frequency of shipment - number of shipments per day, week, month, etc.

- Freight volume - tonnage shipped or revenue paid to your present carrier for a definite period of time

- How quickly you pay your bills - carriers want to be paid on time. If you are a slow payer, you will be less likely to get a good rate agreement

- What is the time your freight will be available for pick-up -carriers need to see how well you fit into their current schedule

- Where are you shipping to and how much volume to each state/region - carriers need this to determine if your operation fits-in with theirs

- Detailed description of the commodity(ies) you are shipping and their respective class ratings - carriers need to know what they are moving to determine the specific nature of the freight and how economical or costly it will be for them to move it

- The percentage of prepaid vs. collect freight. Prepaid freight is that paid by the shipper. Collect freight is that paid by the consignee. Carrier discounts only apply to the payer of the freight bill. Carriers need to know how much of your freight will be covered by your discount.

There are other factors to consider, and actually, the more information you can provide, the more accurately a carrier can assess your account.

Vocabulary:

freight rates – грузовой тариф

class rate – классный тариф (ставка согласно классификации грузов)

class rate system – классификационная система грузовых тарифов

commodity rates – товарный тариф

VOCABULARY CHECK

1. При транспортировке грузов «инкассо» означает, что стоимость фрахта оплачивается грузополучателем.

2. В случае, если счет не высылается ни грузоотправителю, ни грузополучателю, он может быть направлен третьей стороне.

3. Если вы не доверяете своему клиенту, то поставка товара может быть осуществлена на условиях COD – уплата наличными при доставке.

4. Инкотермс – это международные термины, определяющие условия поставки и момент перехода ответственности от продавца к покупателю.

5. Один из вопросов, затронутых на этой конференции, касался страхования контейнерных перевозок.

6. ФОБ - базисные условия поставки, согласно которым продавец оплачивает расходы по транспортировке, страхованию, а также таможенные расходы до момента доставки товара на борт судна зафрахтованного покупателем, в согласованном порту погрузки в установленный срок.

7. Фрахт - это плата за перевозку груза; перевозимый на зафрахтованном транспортном средстве (первоначально на судне) груз, а также сама такая перевозка.

8. Базисные условия поставки, при которых товар переходит в распоряжение покупателя уже на предприятии или складе поставщика, называются франко-завод.

9. Базисные условия группы Е предусматривают, что обязанности продавца являются минимальными: он должен лишь предоставить товар в распоряжение покупателя в согласованном месте – обычно в собственном помещении.

10. Существуют два условия, предусматривающие страхование: CIF и CIP. Согласно этим базисным условиям продавец обязан обеспечить страхование в пользу покупателя.

CASE STUDY: