- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
Mail's wars
Партизанская война в телекоммуникационних сетях средствами электронной почты имеет как некоторые общие приметы герильи, так и свойственные только ей особенности, т.е. свой собственный арсенал. Имея за цель моральное уничтожение неприятеля, можно в соответствии с обстоятельствами применить:
1. Перекручивание реплик.
2. Частные апелляции к части неприятелей с целью склонить на свою сторону.
3. Применение провокационного сабжа.
4. Наезд на:
а) имя;
б) алиас;
в) адрес;
г) сигнатуру;
д) организацию - владельца адреса.
5. Издевательство над:
а) ошибками;
б) описками;
в) стилем;
г) настроениями (растерянность и т.д.);
д) акцентом, в т.ч. - формотворческом.
6. Тенденциозность цитат.
7. Средства натравить неприятелей друг на друга:
а) поддержать одного;
б) "найти" в изречениях одного выпады на второго;
в) найти у одного что-то общее с собой и на этом основании снять обвинение в его адрес.
8. Прессинг вопросов как средство удерживать инициативу.
9. Запрещение на исчерпывающие ответы.
10. Ответ вопросами на вопросы - открытая и скрытая.
11. Игра в "плохого и доброго следователя" - изменение знака своего отношения к проблеме и неприятелю.
12. Требования расшифровки, уточнения, ссылки. Получив - разносить их.
13. Ссылка на фиктивные источники.
14. Мистификация. Как агрессивная защита за раскрытием - имитация розыгрыша и издевательство по этому случаю.
15. Использование имени и обвинения в сабжекте. Иногда - с подчеркнутым обращением ко всем конференциям, где могут знать неприятеля.
16. Игра с языками.
17. Игра с кодировками.
18. Атач завирусированных двочиных подарков.
19. Подвешивание огромных вытяжек и документов.
20. Поиск поддержки у нейтралов мылом и ссылка на них.
21. Вынудить на расход времени:
а) на сам ответ;
б) на подготовку информации;
в) на оправдания.
22. Большие постинги нет-мейлом - как удар по карману.
23. Сканирование других конференций в поисках писем противника и цитирование этих "левых" писем.
24. Грубая брань.
25. Игра с возрастом (собственным и неприятеля) для выдвижения обвинений.
26. "Половые" обвинения.
27. Вызов на встречу. Обещания жесткой встречи (в т.ч. - на любом расстоянии).
28. Персональный поиск информации о неприятеле и его фирме за справочным сервисом.
29. Перекручивания поговорок, пословиц.
30. Хамство с параллельным высказыванием надежд, что неприятель не воспринял это в свой адрес.
31. Обобщение с антипатиками противниками.
32. Обращение ко всему сообществу с осмеянием неприятеля - как средство вывести драку за границы круга старых участников.
33. Привлечение партнеров с других конференций.
34. Вытяжки с частных писем.
35. Наезд:
а) национальные;
б) этнические;
в) политические;
г) клановые;
д) профессиональные;
е) культуральные;
є) классовые.
36. Плотвы:
а) негативные;
б) подчеркнуто позитивные;
в) комбинаторные.
37. Составление и использование досье за опросом аудитории.
38. Матрица реагирования на атаки - публичный структуральний анализ арсенала неприятеля.
39. Клевета фирме, которая владеет адресом. Обсуждение этой фирмы в коммерческих конференциях. Обвинение в ее адрес.
40. Шаржирование. Текст и графика.
41. Переадресация атаки на других.
42. Аналогии.
43. Ассоциативные построения.
44. Игра с родственными оскорблениями.
45. Исторические реминисценции.
46. Провоцирование разговоров "за жизнь" с раскруткой неприятеля для получения частной информации и атака на персону.
47. Изменение темы - переход от обсуждения проблемы до обсуждения лица.
48. Обращение к высоким чувствам и провокации на этой подпочве.
49. Использование сленга, жаргона, экзотической терминологии.
50. Нейтральные постинги для создания и поддержки имиджа.
51. Обвинение в бессмыслице.
52. Требования объяснений.