- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
"Танцював, танцював, та не вклонився..."
Разговоры об эриксоновском гипнозе в коммерции и о роли мебели как мощнейшем инструменте власти - это уже обыденка. Этим грешат многие мои коллеги - бродячие рассказчики. Но талантом привести хороший пример их Господь обидел...
В районе так называемого Евбаза есть в Киеве один очень большой магазин.
В нем работают арендаторы - фирма, принимающая заказы на одежду и обувь по одному из самых известных европейских каталогов. Они великолепно используют и эриксоновский гипноз, и власть мебели.
О них мне рассказала жена. Она много помогает мне не только в работе над рукописями книг, но и в сборе материалов.
В этот магазин, в лапы виртуозов-коммуникаторов жена попала вместе с моей младшей дочкой. Они искали зимние башмачки для ребенка.
- Я решила, что тебе это будет интересно, - сказала мне любимая, вернувшись домой. - То, как там работают - классика!..
Мы зашли.
Эту вывеску и их каталог на журнальном столике я узнала издалека.
Конечно, мелькнуло в голове - хорошо было бы Сашке купить такие башмаки, которые можно отыскать в этом супер-каталоге. "Известная фирма - гарантия качества"...
Продавец: молоденький мальчик, аккуратный, при галстучке. Привстал нам навстречу, голову склонил так внимательно... Ты на семинарах называешь это "суррогатной комбинацией приветствия и комплимента", которая годится за прилавком при общении с посетителем, имя которого продавцу не известно.
Он жестом так изящно нас приглашает присесть.
Сели мы втроем просчитанно. Мы с Сашкой - плюхнулись в мягкий уголок и утонули в его податливой коже. А паренек сел рядом на краешек стула - вполоборота к нам. Да, та самая "эффективная угловая переговорная позиция"...
- Мы сейчас найдем именно то, что вам нужно, - сказал он, распахивая каталог - как дверь универмага.
Я рассчитывала на теплые зимние башмачки долларов на пятьдесят-шестьдесят. Он быстро такие нашел - но за семьдесят.
Под рассматривание моделей я легко дошла до готовности отдать и девяносто - там была одна такая интересная пара - с ремешками и кнопками.
Что он использовал в разговоре?
Забалтывание? Да. Причем это было забалтывание и словесное, и двигательное - он "забалтывающе" листал каталог.
Допущения? Да. "Мы сейчас посмотрим еще одну модель, и - я уверен - вы возьмете именно ее.."
"Измененную реальность"? Да. Он действительно манипулировал фрагментами разных "правдивых историй".
Впрочем, и без усилий мальчика я понимала - это обувь именно того качества, из-за которого через год я снова приду к ним. Я не обижусь на эти манипуляции с моим подсознанием и буду покупать у них опять.
Решилась:
- Я вот эти хочу.
Вынимаю и протягиваю деньги.
Продавец быстро-быстро что-то пишет, но деньги брать не собирается:
- Мы, к сожалению, не можем принимать наличные. Вы сходите в сберкассу - это недалеко - и закроете вот этот чек...
С чеком в руках мы вышли с Сашкой на улицу.
Я почувствовала, что освобождаюсь от гипноза.
"Чек нужно выбросить", - проговорила я сама себе и подошла к урне.
Урна доверху была заполнена этими чеками!
Значит - я была не единственной, кого здесь уговорили сделать покупку, но кто не купил только из-за дурацкого механизма оплаты.
- Мой бы все равно соскользнул и упал бы на асфальт, и я решила принести его тебе, - с этими словами жена передала мне вещественное доказательство реальности непроизошедшей покупки.
Теперь чек столика приема заказов по именитому каталогу в моей рабочей коллекции глупостей.
Жаль - их ребята работают хорошо. Но какой-то равнодушный администратор кастрировал технику продаж столь диким способом расчета.
Впрочем, виновата и фирма. У нас говорят - "танцював, танцював, та не вклонився". Смешно - создать паневропейскую систему каталожных продаж, а в Киеве гореть из-за такого досадного пустяка!..