Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить

Можно всю жизнь проработать в хлебном магазине и ни разу в этой жизни не побыть продавцом.

- Что значит - "непонятно, как такое может быть"? Это может быть и это бывает часто. И в наших магазинах полным-полно продавцов, которые продавцами еще ни разу не были.

В хлебном часто - очередь. Простой конвейер. Люди отдают деньги, а девочка или мальчик, приняв монеты, дают сдачу и хлеб. Ну какая же это продажа? Это банальная приемка-выдача!

Продажа - это ТОЛЬКО ПРЕОДОЛЕНИЕ ЧЬЕГО-НИБУДЬ "НЕТ"!

Конечно, можно стать продавцом и в хлебном. Но для этого нужно встречать "нет" и успешно их преодолевать.

Но не будем спешить. Слава Богу, что в наших хлебных не говорят "нет" продавцы...

Кстати, всегда хорошим аргументом для продвижения продажи является упоминание о почтенном возрасте вашего заведения:

Знаете, мы ведь на рынке уже восемь лет. И давно не торгуем "экспериментальными" товарами. Мы продаем только то, что нравится покупателям, то, чем довольны всегда...

Приемы завершения продаж

У каждого продавца - свои излюбленные трюки. И у каждого профессионального продавца - свои наиболее эффективные приемы закрытия переговорных раундов и завершения продаж. Пока вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем наиболее распространенных ходов:

1. "Потерянное преимущество".

2. "Подведение итога".

3. "Подразумеваем согласие".

4. "Беспроигрышная альтернатива".

5. "Согласие нарастающим итогом".

6. "Последнее возражение".

7. "Козырный туз".

Потерянное преимущество - успейте взять сейчас

Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит - дефицит товара или дефицит времени. И покупатель действительно "рискует" опоздать - ведь скидки действуют только до 31 июля и ведь на складе осталось всего две штуки!

Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр...

Подведение итога

Этот прием еще можно назвать "на арапа"...

Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..

Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:

- Я понимаю, что вам нужен был бы не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме мерчендайзинга, ну и цена - будь здоров! Давайте пока брать это - вот договор!..

Науке неизвестно почему, но клиент после таких ваших слов часто тянется за "паркером" и подмахивает заготовленный договор...

Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.

Подразумеваем согласие

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

- Я отложу для вас эту модель.

- Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для вас все приготовили и упаковали...

Подразумевая наше согласие "канадцы" на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают вам немедленно его взять:

- Вот я даже распаковал!

На этом построен и прием "продавец-альпинист" - когда ради нас и рискуя жизнь продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Вот то, чем поделилась со мною жена. У базарной лоточницы спрашивают:

- А нет вот таких же футболок, но беленьких?

Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:

- Если возьмете, то я принесу!

В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером - заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

Кстати, никогда не произносите слова "подпись" и "подписать". Во-первых, это просто невкусные слова - даже просто в мелодическом, в фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе за этими двумя словами тянутся очень негативные ассоциации: "в натуре подписаться" и "дать подписку"...