- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
Тренинги и модеративные экзерсисы
Бизнес-тренеры расплодились безмерно.
Поголовье достигло рубежа, за которым безо всякого ущерба для всего вида в целом уже можно отменять лицензионный отстрел и объявлять свободную охоту.
Начнем.
Нет, мы не станем выяснять - отчего они расплодились. Ведь понятно - ну на что еще сочтет себя пригодным безработный психолог или взашей уволенный из армии так называемый "социальный работник"?.. Объявить себя бизнес-тренером - это для него наилучший выход.
Поговорим о том, чего это Деревицкий вдруг взъелся на коллег?
Но на коллег я не взъелся. Хотя и свято чту принцип - "Пей кофе с клиентами, а не с коллегами".
Просто слишком часто мне стали задавать - "А почему это Вы читаете только технику переговоров и продаж? Вот к нам приходят другие тренеры, так они говорят, что могут провести любой тренинг..."
И даже не сомневайтесь. Те, кто объявляет о своей универсальности, действительно способен замахнуться на любую тему - на технику переговоров и продаж, финансовый менеджмент и кадровый маркетинг, лизинг и дилинг, и на все, что угодно.
И вот почему.
На это им позволяет раздухариться уверенность в том, что достаточно овладеть так называемыми "модеративными техниками", и это сделает тебя Учителем.
Что такое модеративные техники?
Модерация в тренерском словаре - своеобразное дирижирование аудиторией. Это дирижирование позволяет ни черта не знать о предмете, но браться за имитацию обучения его сокровенным тайнам.
Как это происходит?
Допустим, так называемый "тренинг" посвящен проблемам искусственного осеменения йоркширских овец.
Тренер с глубоким чувством собственного достоинства подходит к флип-чарту и задает аудитории вопрос:
- Какие методы этого самого осеменения Вы используете?
Слушатели перечисляют дюжину основных способов, а тренер "фиксирует" эти способы на доске. При этом важно изящно приглаживать рубленные формулировки практиков. То есть тогда, когда применительно к йоркширским овцам участник "тренинга" говорит "Ей нужно засунуть", ведущий поправляет и пишет на доске: "Оператор вводит овце..."
Затем "тренер" предлагает:
- Давайте проведем РЕЙТИНГОВОЕ ГОЛОСОВАНИЕ.
Так с помощью простого поднятия рук или гораздо более изысканного выставления магнитных марок напротив записей на флип-чарте выясняются симпатии фермеров к тем или иным вариантам.
"Тренер" спрашивает:
- А почему способ N оказался наиболее популярным? - и просит: - Перечислите, пожалуйста, его достоинства.
Достоинства тоже попадают на доску и "рейтингуются", что дает повод торжественно объявить:
- Ну что ж - мы видим, что главными достоинствами метода N являются его дешевизна и оптимистичная атмосфера самой процедуры!
После этого подобному анализу подвергается наименее популярный способ Х. Это дает возможность после завершения модеративного ритуала вынести этому способу приговор:
- Способ Х плох! И, прежде всего, потому, что...
Финальная фаза представления:
- Что мы можем сделать для того, чтобы наилучший способ получил развитие, а наихудший был предан забвению?
И фермеры расходятся с тренинга с уверенностью в том, что им все очень толково объяснили, и они получили мощный стимул для повышения процента валового осеменения. На укрепление братии в этой уверенности работают фуршеты, кабак (вечер "знакомств и деловых контактов") и миловидные ассистентки знаменитого "тренера".
Тренинг ли это?
Если тренинг, то я уйду в тундру.
Модеративные подходы - это лишь одна из техник тренинга.
Да, она развивает креативное мышление и позволяет так перетряхнуть свой практический опыт, как Лукашенко "перетряхивал" свой парламент.
Кроме того, эта техника позволяет "тренеру" не напрягаться, расслабленно наблюдать за спором группы и помпезно "подводить черту".
Кроме того, при таком подходе фермеры рассказывают интересные вещи, и через пару лет "тренер", имеющий хорошую память, вполне может смонтировать компилятивную "методичку".
Кроме того, выдавая модеративные экзерсисы за тренинг, можно успешно решить проблему собственного трудоустройства и при этом не иметь ни капли опыта реальных продаж, финансового менеджмента и кадрового маркетинга, лизинга, дилинга и осеменения йоркширских овец. Но фермеры - всегда фермеры. И потому еще Энди Таккер из новелл О'Генри признался:
"Фермеры всегда были для меня чем-то вроде запасного фонда. Всякий раз, бывало, чуть дела у меня пошатнутся, я иду на перекресток, зацепляю фермера крючком за подтяжку, выкладываю ему механическим голосом программу моей плутни, бегло просматриваю его имущество, отдаю назад ключ, оселок и бумаги, имеющие цену для него одного, и спокойно удаляюсь прочь, не задавая никаких вопросов..."
Напоминаю: сезон свободного отстрела самозванцев объявлен открытым!