Коммерческие легенды

Слишком часто я стал замечать, как все продавцы одного магазина дружно используют аргумент типа "я тоже".

Вы подошли к отделу холодильников, и продавец вам сказал: "Знаете - это самая лучшая модель. У меня дома тоже такой".

В соседнем отделе его коллега уверяет вас, что именно вот этот музыкальный центр он купил своей девушке.

А еще один их коллега, прошедший школу того же самого тренера, клянется, что он и его семья предпочитают именно эту видеокамеру.

Я не знаю, способна ли оттолкнуть "крутого клиента" информация о том, что тот холодильник, тот музцентр и та видеокамера, которые приглянулись ему, есть даже у этих бедных мальчиков, вынужденных работать продавцами...

Но я уверен, что одну и ту же технику продаж легко уловил в этом магазине не только я.

Вывод: легенды одного магазина должны быть более-менее разнообразны.

Новые тренеры

Сегодня, в 2000-ом на ниве обучения торгового персонала появилась новая фигура.

Созрели и выросли те, кто прошел основательную школу личных продаж в таких монстрах, как "Кола", "Пепси", "Марс" и другие.

Они получили огромный опыт, но мест в служебной иерархии для них не хватило. А сорочка простого полевого продавца стала им казаться тесной. На новом месте работы эти ребята, не рискуя требовать отдел или группу, все чаще предлагают себя на роль фирменного бизнес-тренера.

Что тут плохого? Им ведь есть, чем поделиться с новичками.

Все правильно. Продавцы вообще - отличные преподаватели. Ведь они ежедневно чему-то мягко и тонко учили клиентов...

Новое учительское амплуа отличается мелочью - здесь на них смотрят уже как на учителей, как на наставников. И это почему-то губительно для многих новоявленных гуру.

Лучший способ убить хорошего дерзкого журналиста, отчаянного криминального репортера - дать такому человеку газетный отдел. Или, чтоб уж убить наверняка - дать ему целую газету. Это навсегда затыкает рот борзописцу...

Лучший способ убить классного полевого продавца - хотя бы чуть-чуть поднять его в иерархии. Получишь слабого менеджера и потеряешь хорошего продавца... А для того, чтобы наверняка ликвидировать лучшего продавца, его лучше превратить в бизнес-тренера.

Наверное, для того, чтобы преподавать, нужно что-то большее, чем опыт.

Подозреваю, что необходимо еще долгое плавание, дрейф из одного ремесла в другое, необходим опыт если не многих, то хотя бы нескольких фирм близкого профиля и опыт прогулки по фирмам более широкого товарного спектра. Нужен опыт адаптации всего предыдущего опыта к новым задачам, умение видеть эти задачи и их отличия от всех прошлых задач. А еще нужен опыт автономного плаванья - когда ты сам по себе, когда ты не менеджер, а - предприниматель.

Беда сегодняшних рисковых парней в том, что они считают двух- или пятилетний опыт продаж под крышей одного из дистрибутивных гигантов достаточным для работы бизнес-тренером в любой из новых компаний.

Мне кажется странным существование институтов журналистики и еще более странным - существование Литературного института. Столь же странной выглядит и уверенность в том, что бизнес-тренеров "делают" на специальных курсах.

Эта работа, как сочинительство, идет не тогда, когда ты это можешь, а когда не можешь без этого. Тут важнее не умение, а страсть. Как там пел опереточный Бендер - "и разве мой талант, и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?!.."

Но, наверное, я сердит на новых тренеров, пришедших с коло-пепсо-марсового поля по совершенно иной причине.

Они уверены в том, что для продаж нужен сценарий. Им вбили в головы, что успех гарантируют "девять ступеней продаж". Или - "пять эффективных шагов".

В мистику славянских коммуникаций они пытаются вогнать арматуру европейской и американской логики.

Может быть, они победят.

Но там, где торговый персонал учат эти ребята, аномальна текучесть кадров.

Наши фирмы бедные и жадные - достойные комиссионные получить затруднительно. Как только обучение агентов и продавцов начинают на американский лад, нужен особый комплекс мер, направленный на формирование командного духа и особые усилия по нематериальной мотивации персонала.

Но из этих новых тренеров тоже будет толк. Я в этом уверен. Лет через пять-шесть - после того, как они обрастут шишками уже не продаж, а шишками преподавания. И если к тому времени не сменят лошадку - они будут учить уже не иноземным технологиям конвейерных продаж, а славянскому персональному торговому подходу. Тогда мне с новыми коллегами (и конкурентами) станет веселее и интереснее.