Тренер после тренинга: отчет

После занятий я обычно не могу заснуть до середины ночи.

Мне важно успеть по горячим следам успеть сделать записи. Ведь не только я учу агентов, но и они учат меня - в ходе занятий удается сделать очень интересные наблюдения и услышать потрясающие случаи из жизни.

А после окончания учебной программы иногда начинается совершенно особый этап - если заказчик просит сделать выводы, подвести итоги, дать рекомендации. И тогда могут родиться вот такие материалы, как приводимый ниже. В нем я постарался сделать так, чтобы никто не догадался, о какой из фирм идет речь:

Нет, это не отчет, а

РАЗМЫШЛЕНИЯ ДЕРЕВИЦКОГО О ВАШЕЙ АГЕНТСКОЙ СЕТИ

Тренинг для агентских групп проходил на производственных площадях заказчика, совершенно не приспособленных для обучения персонала. Подготовка отчета не входила в договорные условия взаимоотношений Деревицкого и "Фирмы", и потому автор, следуя своему ядовитому характеру, выбрал столь редкий жанр - "Размышления"... Прихоть должна быть простительной из-за искреннего желания Деревицкого сделать Ваши продажи более успешными.

План материала был предложен Вашей администрацией.

Я подготовил четыре группы. Глубина знакомства с сетью была ограничена тренинговой формой отношений. Фактаж для данного материала дали предварительные интервью с руководителями разного уровня, изучение рабочих материалов, наблюдения за сетью на собраниях, немногочисленные рабочие ситуации, свидетелем которых случайно оказался тренер и которые позволили кое-что подсмотреть и подслушать, самое главное - изучение и наблюдения в ходе обучения, а также личные и групповые неформальные контакты на переменах, после тренинга, в вечернем общении в гостинице и городе.

Особый пласт информации для выводов - собранные автором отзывы. То, за что слушатели благодарили автора, прежде всего обращало внимание на недостатки и ошибки предыдущего этапа подготовки. Изучение агентов с целью подготовки персональных досье с оценками и рекомендациями противоречило бы условиям тренинга, снизило бы его эффективность и потребовало бы гораздо большего времени.

Следуя предложенному плану, автор будет предельно скуп при ответе на вопросы, которые выходят за пределы его интересов, компетенции или возможностей тренинговых отношений, но в комментариях пунктов, связанных с его ремеслом и волнующих его, он окажется, возможно, даже излишне словоохотливым и горячим. При знакомстве с данным материалом следует учитывать его вынужденную поверхностность, неизбежный субъективизм автора, также общий сумбур и заносчивость его персоны.

В каждой из групп в ходе упражнений с приемами аргументации получены рейтинги возражений. Эти материалы характеризуют региональные отличия. Они представляют маркетинговый интерес и переданы администрации сети.

1. Восприятие фирмы и продуктов:

Стереотипы восприятия фирмы и продуктов (шаблоны). Уровень знакомства с фирмой и продуктами.

Судя по рассказам агентов и в Киеве, и, особенно, на периферии разителен контраст между уровнем знакомства с Вашей продукцией и самой фирмой. Этим были обусловлены мои настойчивые рекомендации вывернуть наизнанку порядок представления, то есть начинать с имен продуктов, а уже после этого отмечать, что это продукты Фирмы, от которой и явился агент. Назойливость в проведении этой идеи обусловлена тем, что в каждого агента буквально въелась стартовая фраза "Я представляю "Фирмы"..."

В некоторых случаях отмечены проблемы, обусловленные обманутыми ожиданиями Вашего продукта "К", который снят с производства. В ходе тренингов был проведен поиск наилучшей модели поведения при встрече с такими ситуациями, но это следует учесть и доработать в будущей подготовке агентов.

Эмоциональная окраска отношения.

Раздражение вызывает невозможность выбора комплектации продукта (например, заказать только элемент "Б"). Если нет возможности пойти навстречу, то нужно учить агентов чему-то большему, чем "не положено".

"Дороговизна" и ценовая политика меня, в отличие от агентов, не удивляет и представляется абсолютно нормальной. Просто необходимо сделать постоянным предметом обучения агентов технику ценовой аргументации и поискать более эффективные приемы подачи цены. Для агентов приятной неожиданностью оказались почему-то даже такие простые приемы, как "дробление цены" ("всего три гривни в день") и соотнесение цены с числом служащих фирмы-клиента, которые используют один экземпляр продукта.

На занятиях мы изучали и другие простые приемы работы с ценовыми возражениями: от анонсирования этого наиболее сильного отказа до работы с мотивами полезности и выгоды.