- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
Каналы восприятия
Уже знакомя слушателей с особенностями тренинга, преподаватель вынужден привязывать подачу материала к практике продаж:
- Сейчас мы рассмотрим несколько каналов восприятия информации, которые задействуются при обучении. Но перед этим вопрос: как вы думаете - нам, продавцам, приходится учить покупателей?
- Да.
- Тогда давайте воспринимать цифры, которые я приведу, не в связке с теорией обучения, а применительно к практике ваших продаж.
Если я стану читать вам лекцию, или вы будете только что-то рассказывать покупателю, он воспримет не более 5-10 процентов информации. Вот как плохо работает ставка на слух.
Если мы вводим в подачу материала визуализацию, восприятие информации вырастет на 30-40 процентов. Рассказать вам, как я использую этот фактор в моих личных продажах?
Кстати, некоторые из моих рекомендаций требуют подхода осторожного и критического. Как я не всегда могу повторить трюки продавцов-виртуозов, так и вы не всегда сможете взять на вооружение то, что советует вам Деревицкий. Одним из примеров таких сложных рекомендаций являются мои продажи с флип-чартом.
Флип-чарт - это белая доска на треноге, на которой пишут фломастером, а написанное удаляют специальной губкой. Я вожу ее в черном брезентовом чехле и люблю протирать ацетоном. Это моя кормилица. Наверное, вполне естественно видеть бизнес-тренера у флип-чарта во время занятий. Но во время продажи его учебных программ?..
На некоторые переговоры я прихожу с моей доской. На недоуменные взгляды руководителя фирмы, которой я вознамерился продать тренинг, я отвечаю:
- Эта доска часто со мной. Во время переговоров я могу на ней проиллюстрировать самые главные мысли.
Главные мысли я иллюстрирую пиктограммами, рисунками или просто пишу. Представьте себе огромный восклицательный знак на доске. Разве могут конкурировать с ним по выразительности какие-либо слова?
Эффектно смотрятся блок-схемы учебной программы, портретные импровизации в несколько штрихов. Но кроме возможности визуализировать свою презентацию, я получаю возможность вместо конфронтационного сидения "через стол" стоять, то есть - доминировать. Попробуйте такую технику продаж и вы оцените ее силу.
Без доски мы визуализируем с помощью рекламных проспектов, буклетов, прайс-листов, графиков, таблиц и чертежей, которые можно положить на обычную бумагу. Обратите внимание: в ходе визуализации выгодно изменить место - уйти от той самой конфронтации через переговорный стол к партнерскому расположению по одну сторону стола. Техника визуализации очень располагает и мотивирует пространственный маневр.
Между прочим, мне доводилось проводить занятия для группы, состоявшей всего из одного слушателя, точнее - слушательницы. Программу для руководителя агентской сетью мне заказала компания "Акрос-Киев". Слушала эту программу обаятельная Света - одна-оденешенька. Я рад, что программа оказалась для нее очень полезной. Но мы отвлеклись...
Вовлекая вашего партнера по переговорам в обсуждение, или - в моей ситуации - слушателей, мы получаем возможность вложить обсуждаемую проблему в его уста. Обсуждение увеличивает восприятие еще на 20-25 процентов. Вот почему так важно в продажах стремиться во чтобы то ни стало уйти от монолога к диалогу. Вот где корень одной из самых тяжелых ошибок продавцов - избыточный монологизм.
Ну а если вам удалось вовлечь партнера по переговорам или слушателей вашего семинара в игры и в практические упражнения - значит, продажа или учебный эффект гарантированы. Если это торг, вложите в пальцы оппонента яркий маркер и заставьте черкать ваши материалы. Пусть что-то выделит, расставит "птички", пусть подчеркивает и обводит кружками. Это прямой путь к реализации сделки. Игры и практика нашего тренинга еще впереди.
Итак, подытожим.
Вклад разных каналов в восприятие распреляется так:
слух – 5-10%
визуализация – 30-40%
обсуждение – 20-25%
игры, практика – 20-25%
Будем это помнить и учитывать в реальных продажах уже с завтрашнего дня!