- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
Как срезать оппонента?
Начать почему-то хочется с каламбура, прозвучавшего в одной из игр КВН: "Уходя, гасите всех!.."
Для нас с Вами эта тема не новая. Продолжим начатый разговор.
Того, кто сегодня пишет для Вас, впервые серьезно "срезали" в 1989 году. Тогда Деревицкий баллотировался с Совет Российской Федерации от Центрально-Колымского избирательного округа - во второй тур прошел, но там проиграл секретарю Магаданского обкома партии (ясно, какой партии).
И вот на одной из встреч с избирателями произошла замечательная распасовка.
Это было в ВКПСЭ - в Верхне-Колымской геолого-съемочной экспедиции. Выступление шло как обычно. Тот, кто помнит эти годы, догадается, как тогда встречали того, о ком накануне "прописали" в районной газете вот так - "Антикоммунист Деревицкий рвется к власти". Хорошо встречали.
Но вдруг встал начальник экспедиции Грищенко. Для того, чтобы вспомнить это имя, мне не нужно лезть в дневники - Анатолия Антоновича я знал и до этой встречи, люблю его и теперь. Рискну даже сказать, что он - одна из колымских легенд.
И был задан вопрос:
- Какие технологии извлечения золота из рудной массы Вы считаете наиболее перспективными?
После вопроса последовал перечень вариантов ответа, который предстояло выбрать дерзкому кандидату в депутаты РСФСР. Эти термины я опущу - они были бы уместны не в нашей рассылке, а в журнале по промышленной геохимии.
Я понял: если по делу, то как ни ответишь - но в лужу сядешь. Это было очень серьезное испытание. Ничего лучшего кандидат не нашел, кроме как прием старого большевицкого образца - "Так ты, контра, против ЦК?!" Разумеется, это было высказано в гораздо более современной редакции:
- Анатолий Антонович, Вы классный специалист! Но неужели ради того, чтобы уйти от нашего разговора, Вы готовы поинтересоваться здесь и метаморфогенной серпентинизацией?..
...Да, приему "срезания" сопротивляться можно, но это не очень легко.
У меня когда-то особо продвинутый слушатель спросил:
- Что такое "камбеки"?
- ?!?!?!
- Ну помните - у Земфиры: "Мне ни к чему твои камбеки"...
Вообще, есть много хороших вопросов :-)
Особенно сложна контр-атака тогда, когда Вас сначала хвалят, а потом опускают.
Торговцы и руководители! Непременно возьмите это на вооружение:
- Иван Иванович, Вы все так здорово разложили, сами доказали выгоды покупки, так что ж теперь эту песню портить?!..
Или:
- Эх, Сидоров, ты ведь хороший парень, сам придумал систему контроля дисциплины, а теперь опаздываешь на работу!..
Особенно хорошо эта техника работает тогда, когда атакующий обладает здоровым чувством юмора, хорошо владеет словом и способен использовать иронию, сарказм и образные, выпуклые сравнения.
Представьте себя актером, лектором, политиком, которому после публичного выступления пришлют вот такой отзыв:
"Общее впечатление" получило оценку плохо, а прокомментировать это мне хочется словами "пана Зюзи" - Зиновия Высоковского, цитирую дословно (текст приведен в "Московском комсомольце в воскресенье", N 208-А от 17.09.2000).
"Здравствуйте, братцы мои, господа хорошие! Вот я вам рассказываю быль... В конце 70-х в Одессе в бархатный сезон на самой центровой площадке в Летнем саду на Дерибасовской несколько дней подряд шел гала-концерт звезд эстрады, театра и кино. Звезды жили в "Лондонской" гостинице на Приморском бульваре. Билеты заранее распроданы под завязку. Швейцар "Лондонской" гостиницы, знаменитый на всю Одессу дядя Яша обращается ко мне:
- Между прочим, я хотел бы посетить ваше представление.
Я говорю:
- Конечно, дядя Яша.
Он говорит:
- Но я всегда хожу с семьей.
Я говорю:
- И большая семья?
Он говорит:
- Обыкновенная... Восемнадцать человек...
Короче говоря, стараниями всех звезд, вместе взятых, дядя Яша в колорите с семьей в третьем ряду партера отсмотрел и прослушал все... На следующий день дядя Яша молчит. Вечером после концерта меня посылают к нему. Я говорю:
Дядя Яша, что же вы молчите? Все интересуются - как?
Он говорит:
- Я в восторге! Слушайте, когда Лёва Лещенко затянул "И с полей уносится печаль" - я плакал. Когда воздушные гимнастки - так я замирал от страха, а когда Вы, Зямочка, давали "Люлек из вытрезвителя" - я уписался от смеха...
Я говорю:
- А общее впечатление?
Он говорит:
- Общее впечатление - говно...
К чему я это Вам рассказываю? Ах, да... Никогда не забывайте об общем впечатлении, братцы мои, господа хорошие!"
Что можно этому противопоставить?
Да почти ничего.
Вооружайтесь, уважаемые читатели рассылки! Это сильный, это старинный и вечно эффективный прием.
Современные примеры использования этой техники, но, правда, в несколько мрачноватом исполнении, можно увидеть у Владимира Вольфовича Жириновского. Он блестящий специалист! И, особенно, в таком жанре речевых техник наведения транса, как "измененная реальность".
Ну а если обратить взор на классику, то замечательную иллюстрацию к техникам этого ряда можно найти у Василия Шукшина в рассказе "Срезал".