Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент

Допустим, наша кормушка для каракатиц стоит сорок гривень. Клиент говорит:

- Слишком дорого.

Мы сами себе интересуемся:

- А сколько дадите?

- Ну-у-у... Двадцать пять!

И мы получаем для наших игр уже не одну, а три цифры:

а) наша цена - 40;

б) его цена - 25;

в) разница - 15.

И потому теперь можно манипулировать гораздо меньшими величинами:

- Чтобы поиметь то, что вам действительно нужно, Вам остается добавить ВСЕГО ПЯТНАДЦАТЬ...

Прием шит белыми нитками, но он исправно работает.

ДРОБИТЬ ЦЕНУ НА ДНИ, НА ПРОТЯЖЕНИИ КОТОРЫХ КЛИЕНТ БУДЕТ ПОЛЬЗОВАТЬ НАШ ТОВАР, и с помощью прочих ухищрений сводить ее к сущему пустяку.

- Нужны ли тут комментарии? Ну ладно, раз все-таки нужны...

Газетное издательство продает через своих агентов подписку на очень деловую "Газету". Годовая подписка стоит 365 гривень. Агент рассуждает:

- 365 гривень. То есть за каждый день, обеспеченный первосортной деловой информацией - всего одна гривня. Хотя... А сколько у вас менеджеров?

- Десять, - вяло соглашается потенциальный подписчик, догадываясь, к чему клонит ушлый агент.

- Ага!!! - радуется ушлый агент. - Значит, для того, чтобы каждый из ваших менеджеров получил доступ к первосортной деловой информации, вы разоритесь всего на десять копеек?!

И так далее...

Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены

Клиентам отказывать нельзя. По крайней мере - это очень неприятно. Но кто мешает нам в ответ на просьбу о снижении цены выдвинуть товарное контрпредложение?

- За какую-то кормушку для каракатиц - сорок гривень?! - негодует клиент. - А нельзя ли подешевле?

- Конечно, можно, - легко соглашаетесь вы. - Всего за тридцать пять можно взять вот эту модель - без автопоилки...

Преимущества - важнее цены

Для клиента невероятно важно в какой-то момент прийти к тому, что в его голове будут шевелиться и звучать всего две мысли:

1. Скупой платит дважды.

2. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

К сожалению, нам, торговцам, просто недопустимо произносить эти фразы и самостоятельно подавать их к клиентскому столу принятия решений. Есть опасность спугнуть. Кроме того - в этих двух тезисах можно усмотреть и оскорбительный оттенок. Но для того, чтобы внедрить в клиента эти два тезиса, вполне достаточно лишь несколько раз настойчиво подать третий тезис: "Преимущества - важнее цены".

В соответствии с законом жестких ассоциативных связей озвученный третий тезис родит в полушариях клиента те первые два, которые нам и нужны.

Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки

На нормальном языке, без всякой хитроумной маскировки эта рекомендация должна звучать вот так: "Клиента нужно пугать!"

- Давайте, кстати, задумаемся, что будет служить более сильным аргументом для осуществления покупки: посула обретения или запугивание потерей? Правильно, второе - сильнее. Может быть потому, что сулители нас слишком часто обманывали, и мы уже привыкли с подозрением относиться к их обещаниям.

Этим приемом с особенным постоянством пользуются торговцы косметикой. Женщины не так плотно ведутся на обещание получения новой, нежной, увлажненной, гладкой, шелковистой и бархатистой кожи, как на коварное предупреждение о том, что они рискуют потерять и ту кожу, которая у них все еще осталась до сих пор...