Матюки для салона

Сидя в кресле, даю задание группе торговых агентов:

- По очереди расскажите остроумный, но очень пошлый анекдот. Обязательно - с чем-то матерным. Аленушка, начинайте!

Личико Аленушки становится пунцовым. Она задыхается:

- Я не могу!.. Я не знаю...

- К следующему занятию - знать! Пожалуйста - Иван Иваныч!

Мой сорокалетний ровесник пучит глаза:

- Тут?!

Я беспощаден:

- Тоже не знаете?

Иван Иванович, поперхнувшись и кашляя:

- Да, то есть, конечно, нет, но как?!..

- А так, как Вовочка пинком ноги распахивает дверь класса и спрашивает у Марь Ивановны - "Что, бля, не ждала такого?!"

Смеются. В том числе - переставший кашлять Иван Иваныч и уже вовсе не красная Аленушка. Но я настаиваю:

- Иван Иванович, очередь ваша.

Еще раз откашлявшись, он таки начинает:

- Ну, решили как-то Петька и Василий Иванович отыметь Анку...

Запнулся Иван Иванович от того, что встретился глазами с Аленушкой - гримаса, которая могла б стать эталоном презрения и отвращения.

- Стоп, - спасаю я послушного ровесника-школяра. - Зачем я так над вами измываюсь?

Кто-то сзади угодливо:

- Чтобы преодолеть наши комплексы...

Я встаю:

- Ребятушки, слишком многое зависит не от того, что мы говорим, а от того - как. От беспредельной похабщины одного балагура будет в восторге светский салон, а другому за совершенно безобидную байку бригада докеров рожу начистит.

Ухмыляются.

- Но мы это делаем для того, чтобы навсегда запомнить один из парадоксов продаж.

Можно честно рассказать и о достоинствах, и о недостатках товара - но покупатель тебя заподозрит в лукавстве. А можно нагло расхваливать товар - и будут верить.

Соглашаются, понимающе кивают.

Еще бы не согласиться...

- Ладно, - подвожу черту под эпизодом и подначиваю: - Я ведь со своей шуткой не переборщил?

Аленушка легко и чуть жеманничая выпаливает:

- Ну без мата можно, вообще-то, было обойтись!

Эту историю я выдумал. Но может быть именно так следует обращать внимание на тему "Стилистика продаж"?..

Трюк "последняя соломинка"

Представление "дебют мадам N" я видел уже восемь или десять раз. В этом амплуа мадам N безупречна. Ей в этом помогает с отличием оконченное отделение разговорного жанра циркового училища.

Что?

Почему "У вас это не получится"?

Ну пусть не совсем так, но элементы этого трюка нам завещали и классики продаж - Харви Маккей и Френк Беттджер. Они рекомендовали трюк под названием "последняя соломинка"...

Если вы вконец "достали" фирмача, которого так и не смогли превратить в своего покупателя, задайте ему всего один вопрос:

- Я больше не буду отрывать вас от дел. Но только объясните мне, пожалуйста, почему я не смог вам продать?

Когда вы зададите несостоявшемуся покупателю вопрос "Почему я не смог вам продать", могут быть лишь два исхода.

В худшем случае вы получите исчерпывающий реестр собственных ошибок. А разве лишь ради этого не стоит проявить подобный интерес?

Ну а в лучшем случае ваш знакомый фирмач продаст ваш продукт сам себе.

Сделайте этот трюк повседневным!

Конъюнктурщик

Я всегда легко менял работу.

"Понимаешь, это просто, очень просто

Для того, кто хоть однажды уходил..."

После университета я попал на интереснейшую тему в Институт геохимии и физики минералов. Но однажды оказалось, что академическая геология мне не по карману. Жена родила и ушла в декрет. Мы втроем остались на мои 110 инженерских рублей. И я ушел из аспирантуры и из Академии наук на изыскания.

Я мотался на буровой по всей Украине. Было интересно и здорово. Но значительную часть доходов я получал от махинаций с буровыми трубами и командировочными деньгами. Когда-то на этом должны были поймать. И однажды я уехал на Север.

Север... "Снег без грязи, как долгая жизнь без вранья..." Но однажды меня вывезли в поселок с поврежденным позвоночником. Остаться в геологии, но остаться без поля? Дудки! И я ушел в журналистику.

В газете "Маяк Севера" было отлично. Но однажды я решил уехать. Там, куда я переехал, снова пошел в геологию - позвоночник терпел.

Но однажды мне надоели контрасты поля и поселковой зимы. Зимой в конторе было нестерпимо скучно, и я вернулся журналистику.

Началась пресловутая перестройка. И я однажды решил - попробую политику. Год пролетел в веселых баталиях - какие-то партии, баллотировался в Совет федерации, вышел во второй тур выборов, проиграл. И однажды я вернулся в журналистику.

Все шло хорошо. Но стал сыпаться рубль. И уже нельзя было позволить себе ежегодной роскоши - слетать на материк или позволить это сделать жене. И однажды мы поехали на материк навсегда.

В газете для авантюристов "Волонтер" было здорово, но однажды захотелось иметь что-то свое - я сделал журнал "Эльдорадо"...

Однажды, вспоминая виражи моей карьеры, один из моих друзей (временно безработный) даже сказал мне: "Ты - конъюнктурщик!"

Я хорошо относился и хорошо отношусь к моему безработному другу. Поэтому сразу же решил отыскать в обидном слове хоть что-то хорошее. В отличие от моих умных друзей, легко щеголяющих сложными словами, мне частенько доводится листать словари. И я это даже люблю.

Компьютерный словарь "ОРФО", в который я по свежей привычке сразу сунулся, огорчил: "Конъюнктурщик - беспринципный человек, действующий в зависимости от сложившихся в данный момент обстоятельств..."

Учитывать сложившиеся обстоятельства - это не недостаток, хотя гаденькое слово "беспринципный" меня слегка задело. Но разве может меня сконфузить первый попавшийся под руку словарь?

Возможно, я действительно конъюнктурщик. Потому что, если я не найду в изданных словарях нужного мне значения слова, я создам новый словарь.

Но уже со второй попытки повезло. В старинном (1951 года) "Кратком словаре иностранных слов" статьи "конъюнктурщик" не было, но была вполне удовлетворившая меня "конъюнктура". Первым значением оказалось "стечение обстоятельств; обстановка, положение вещей, способное влиять на исход какого-л. дела". А вот второе значение меня и порадовало, и реабилитировало в моих глазах моего умного, но безработного друга:

Конъюнктура - "совокупность признаков, характеризующих состояние капиталистического хозяйства: движение цен, процента, курса ценных бумаг, заработной платы, дивидендов, размеров продукции и т.п."

Это какая же "беспринципность" может заставить не принимать во внимание как вообще сложившуюся обстановку, так и движение цен, процента, курса ценных бумаг, заработной платы, дивидендов, размеров продукции и "т.п."? От этакой беспринципности рукой подать и до банкротства, и до потери работы... Нет, мой друг скорее всего хотел сделать мне комплимент!

Я долго работал агентом. Я перепробовал все агентские ремесла - был агентом торговым, рекламным и страховым, торговал недвижимостью, попробовал коммивояж и продажи по телефону. Перещупал все. Но однажды решил : "Я знаю уже достаточно для того, чтобы учить других".

Несколько лет я учил агентурной работе агентов, продавцов, коммивояжеров. И строил агентские сети на заказ. Написал и издал учебник - "Шпаргалку агента".

Но однажды разразился очередной кризис. И я представил себе кота, который встретился с собакой. Что ему делать? Есть всего два варианта: убежать или драться. И для коммерсанта, которого настиг кризис, варианты те же: сделать продажи мобильнее или жестче. Поскольку первому, то есть продажам через агентские сети, я уже учил, я решил попробовать второе. Так родился тренинг по жестким коммуникациям и, как его шалость-отражение, книга "Партизанская война с работодателем".

Кризис не кончился, депрессия не сменилась взлетом. Но однажды я захотел заняться чем-то иным, и отправился по киевским магазинам. Я надеялся там найти подсказку для выбора нового направления. И нашел.

Я обнаружил, что для покупателя визит за покупкой - это событие, а для продавца - это рутина и серые будни. Как это изменить - это я знал. И решил, что смогу продать мои рецепты владельцам киевских магазинов и фирм.

И вот я уже шесть лет читаю семинары и провожу тренинги, в ходе которых "разогреваю" персонал - заставляю проснуться и увидеть свою работу с нового ракурса. Но почему об этом не написать книгу?

Так вот вам эта самая книга!