Да иди ты с твоими упреками!..

Вам не нравится мой взгляд на отношения покупателя и продавца?

Вам не нравится - как продавцу или как покупателю?

Ах, вас учили, что только внимание к покупателю способно обеспечить его превращение из клиента в приверженца?

Но кто он мне - этот чужой человек? Я просто должен отобрать у него деньги для того, чтобы прокормить близких мне людей.

Но при этом для меня важно, чтобы я смог отобрать у него деньги и в следующий раз. И чтобы это повторялось как можно чаще.

Сделать для него что-то действительно хорошее?

Да. Если это заставит его обращаться ко мне снова и снова.

Вот и вся хитрость моей философии.

Она отличается от принципа "продал и убежал".

Но она отличается и от принципа "все во имя покупателя". Этот принцип вреден. Прежде всего - для моего здоровья.

Меня будущее заставляет делать для покупателя многое. Почти все. Но не все.

В этом - моя защита.

В этом - мое настроение каждого дня.

Это настроение кошки, играющей с мышкой.

Если у вас нет смелости это принять, то вы будете не кошкой, а сентиментальной школьницей, которая облизывает и холит своих мышек, хомячков и морских свинок. Но - за деньги родителей.

Два на рупь

Я иногда злюсь. То есть - я злюсь часто, а иногда - злюсь и на слушателей моих семинаров и тренингов.

Бывает, что они просто выводят меня из себя.

Чаще всего это происходит тогда, когда они отрабатывают в тренинге один из элементов продаж. Например - аргументацию.

"Покупатель" издевается над аргументами "продавца". И "продавец", наконец, теряется, сдается и бессильно оборачивается ко мне за поддержкой. В его глазах - немой вопрос:

- Ну что мне делать?

Я ору, уже выходя из себя:

- Ах, беда - кончились домашние заготовки, да?! Ну так импровизируй!

- Как?.. - уже вслух сквозь явный испуг выдавливает горе-"продавец". - Вот он мне сказал, что это слишком дорого...

Я рычу: "Садитесь на место" и обращаюсь ко всей аудитории:

- А как вообще можно импровизировать? Разве этому можно научить? - при этом я лезу в карман, вытаскиваю деньги и выбираю купюру в две гривни.

- Кто купит за рупь?

Аудитория безмолвствует.

- Это импровиз. Это трюк. Я когда-то где-то прочитал о чем-то похожем. Так кто купит две гривни за одну?

Молчат.

Помахиваю купюрой в воздухе:

- Две гривни. Честные. С водяными знаками. Всего за одну гривню. Налетай, не скупись!

Молчат.

- Неужели никому не нужны деньги?

Один - самый смелый - вытаскивает мелочь и отсчитывает два полтинника:

- Вот.

Отдаю купцу две гривни и, позванивая его полтинниками, спрашиваю:

- Кто еще купит две гривни по этой цене?

Оживает ошалевшая от моей коммерции дама:

- Я!

- А поздно! - отрезаю со всем доступным злорадством. - Теперь по три!

Они хохочут. Хохочет и тот самый горе-"продавец". Теперь я обращаюсь к нему:

- А что тут смешного? Это трюк. Это импровиз. Всего за одну гривню я дал вам понять, что мы слишком часто опаздываем сделать выгодную покупку. Почему вы не показали такой трюк покупателю? Всего один простой трюк - вместо еще одной попытки вывалить на него еще ведро банальных аргументов. Почему вы не сделали этого?

Ноет:

- Ну, во-первых, я этого трюка раньше не знал. А, во- вторых, ведь покупатель может обидеться...

- Не обижаются люди на такое! А вот бессильные зануды, нафаршированные, как гусь, только знаниями о товаре, их злят. Нормальных людей тошнит от учености, которая всегда слишком далека от солдатской смекалки!