"Старик заохал..."

Следующая книга, которую я напишу, будет носить странное название - "Ролистика".

Это будет книга о множестве кратковременных ролей, которые играет коммерсант в рамках амплуа "Продавец".

Я уже накапливаю заметки и делаю наброски к моей "Ролистике". В ней я непременно перескажу и фрагмент под названием "Старик заохал". Обкатав эту байку в десятках проведенных тренингов, сейчас - в письменном варианте - я проверю ее на вас.

Это история о цене сыгранной неклюжести. Название истории я позаимствовал у Александра Сергеевича. Вы тоже легко вспомните эти стихи великого поэта.

Боярин хотел чего-то добиться у царя. Хотелось боярину милости. Хотелось столь сильно, что на приеме у государя подвели боярина ноги, он споткнулся и упал.

Встал - ступил шаг - ноги вновь заплелись - и он снова грохнулся наземь. И родил новый прием презентации:

"Старик заохал. Голос хрипкой

Был государевой пожалован улыбкой..."

Боярин своего добился.

То, что он играл, и то, что своего добился, превращает произошедшее из конфуза в трюк.

Я не падал. Но однажды случилось иначе.

Для деловой встречи в одной из киевских мебельных фирм, я заготовил бумаги. В запланированной демонстрации важную роль играла намеченная очередность их предъявления. При нарушении порядка сама демонстрация бумаг теряла всякий смысл. И я заранее волновался - а смогу ли соблюсти разработанный сценарий?..

Волненние сказалось на руках - я выпустил стопку бумаг и они разлетелись по полу.

Собрать бумаги мне помог сам хозяин кабинета. Передал их мне и - черт побери! - в голове мелькнуло: "Все перепуталось!" - я снова рассыпал бумаги!..

Когда мы вместе собрали их уже в третий раз, мой партнер по переговорам с хохотом предложил:

- Александр Анатольевич, давайте попробуем поговорить без бумаг!

Этим была задана совершенно беспроигрышная атмосфера переговоров - эмоциональная, позитивная, живая - мы, понагибавшись, успели размяться...

Разве можно было после этих успешных переговоров не попытаться повторять этот трюк?

Попробуйте так хоть однажды и вы. Не исключено, что вы легко разрешите самые проблемные разногласия, еще ползая по ковру и собирая бумаги, "выскользнувшие" из вашей искусной руки...

И не нужно ограничиваться лишь рассыпанием своих бумаг.

Рассыпьте его картотеку.

Опрокиньте на собеседника чашку кофе. Если нужно - кофейник.

Если очень нужно - сыграйте припадок неуклюжести и разнесите его кабинет в пух и прах!..

Что делать? Получать удовольствие!

Для меня всегда важно каждым из семинаров дать группе продавцов не только технику, но и рабочее настроение.

Я рисую на белой доске старую загадку - еще из моих школьных лет.

Две диагонали - скрещивающиеся железнодорожные пути. И навстречу друг другу несутся два поезда.

Дополняю:

- А тут в сторонке - избушка путевого обходчика. Вот молодой парень - тот самый путевой обходчик. Вот его папа-инвалид - без ног, на колесиках. Хозяйство - дрова, собачья будка...

Я рисую большую красную цифру "1" и грозно сообщаю:

- До столкновения - всего одна минута. Что делать?! Вы подумайте, а я пойду покурю. Да, забыл, - там стрелки нет... Но в загадке есть такая подковырка, без которой, как вы понимаете, Деревицкий просто не мог обойтись.

Возвратившись, принимаю варианты решений и ядовито их комментирую:

- Поджечь дрова!

- А зачем?

- Бежать на рельсы!

- Так ведь папа там уже, видать, побывал...

- Спустить собаку!

- А на кого?..

Когда группа выдохнется, я выдержу паузу и дам правильный ответ:

- Подсказка была. Я предупредил о подковырке. Ответ таков: парень должен поднять папу на руки, подсадить на кучу дров и сказать: "Батя! Ты только погляди - че сейчас будет!!!"

Пока группа хохочет, я грустно улыбаюсь нашей жестокости. И беру слово опять:

- Вы догадались, что загадка - не из министерства железнодорожного транспорта. Это наша загадка, коммерческая. Если нет возможности что-то сделать, то лучше всего просто получить удовольствие. От наблюдения. Наблюдайте за событиями, за людьми. Учитесь наблюдать. И - получайте удовольствие от этих всегда поучительных зрелищ...