5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.

Тренера очень сильно огорчало косноязычие и слабая речевая подготовка многих слушателей. Некоторые из них остро страдают даже недостаточными навыками чтения. Несколько человек действительно просто плохо читают (чуть ли не по складам, с раздражающими ошибками в ударениях), а чуть большее число слушателей не в состоянии пересказать с трудом зачитанный фрагмент. Это обязательно следует учитывать во время приема на работу.

Группа Д и группа З вместе со страной и ее президентом болеют острыми формами суржика. Группа К, кроме пяти-шести агентов, государственного языка не знает. В группе К чуть-чуть больше проявлений надменности.

Руководителям среднего уровня нужно запретить читать переводные книги по технике продаж и заставить изучать отечественные особенности сетевых продаж и опыт работы даже, казалось бы, самых "неподходящих" приемов работы в современных сетевых продажах. Продавать должны все!

6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.

Зашоренность. Стремление получить "универсальный план продажи" - этакую сценарную, моторную панацею...

Не хотят анализировать работу. Более ориентированы на копание в ошибках в ущерб обнаружению и закреплению приемов и трюков, которые приносят победы.

Мало работы по тиражированию того, что во многих сетевых структурах называют вульгарным словом "мулька" - личных трюков, приемов, подходов, аргументационных пассажей. Эти "мульки" могут быть связаны и с особыми речевыми формулами-находками, и со сценарием внедрения, контакта, с работой над собственными аксессуарами etc.

7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.

Мне показалась недостаточной работа по информированию сети об успехах отдельных агентских групп и особенно - о супер-агентах и лучших наставниках. Это было особенно удивительным еще и потому, что "Фирма" традиционно уделяет большое внимание именно этой форме мотивации - "доски почета", поздравления с днями рождения etc. Такой опыт старого режима никогда не потеряет своей действенности, и его не следует забывать.

Интересное влияние на технику работы агентов разных регионов наложил иностранный (т.е. русский) язык их методических материалов. Выявлена несколько большая речевая гибкость агентов западных групп. Я полагаю, что это обусловлено тем, что им пришлось потрудиться над переводом рекомендованного сценария на украинский язык. Русскоязычные просто зазубрили предложенные фразы, а украиноязычные при переводе подогнали их под себя, что обеспечило подкупающую индивидуальность. Может быть, стоит писать методические материалы на языке, который будет иностранным для всех?.. (шутка)

Чем-то помочь могут такие меры, как большая дифференциация в подходе к повышению, индивидуализация подготовки инструкторов,

Сплочению команды могут послужить фирменные ритуалы, нагрудные знаки для агентов и инструкторов (сдержанные и отличающиеся по форме и духу от "блямб" продавцов "гербалайфа"). Полезными должны оказаться такие формы работы как сейлз-митинги, программа обхода клиентуры вместе со своими инструкторами, а также контрольные прозвоны инструкторов поверх агентских визитов, которые кроме контроля обычно здорово служат сближению агента с клиентом и повышают статус агента.

Я не буду оценивать уровень оплаты агентского труда, но твердо уверен в том, что при повторном заказе клиента агент должен получать столько же, сколько за "первый привод".

Возможно, есть смысл думать о программе издания какого-то справочника - объемы собираемой информации вполне конкурентны.

В следующей рекомендации я могу ошибаться, но мне показалось, что значительную часть работы с клиентурой (контакты в ожидании решения клиента, назначение новых встреч, "проведывание" и углубление контакта) можно легко переключить с живых встреч на телефонный канал. Мне кажется, что это повысит продуктивность работы сети.

Ошибкой мне кажется бетонная настойчивость агентов в разработке трудных клиентов. Тут большее могло бы дать время и постепенное углубление контактов. За то время, которое агенты тратят на обработку безнадежной фирмы, можно было бы успеть продать дюжине более сговорчивых.

Неожиданностью для агентов был рассказ о таком простом приеме преодоления возражений как "Я - ваш №2", который позволяет поступательно преодолеть приверженность клиента иному поставщику. Суть его состоит в том, чтобы не пытаться доказать, что сношения с конкурентом - глупость клиента, а в том, чтобы предложить себя как "запасной вариант", добиться возможности продолжения знакомства ради, например, "снабжения информацией" и когда-то войти в доверие. Такая техника обеспечивает меньший отсев.

Насколько я понял, нынешние инструктора должны лишь управлять своей пятеркой. Это может лишить их возможности совершенствования собственной техники контактов и продаж. Продавать обязан каждый, в том числе и инструктор, который без личных продаж уже через пару месяцев будет обучать своих агентов лишь "мемориально".

Мне не понравилась "клиентская анкета". Неизбежная текучесть кадров накладывает особые требования к принципам наследования более персонифицированной информации о клиентах - если увольняющиеся агенты уносят с собой важные сведения о личности клиента, то эти знания должны оставаться и в "Фирме" (для утилизации и передачи преемникам). Съем информации с сети можно улучшить введением так называемых "карточек резервирования", которые кроме повышения полноты наследования информации заставят агентов не забывать об уже осуществленных контактах.

Менеджеров-инструкторов ждут серьезные проблемы в обучении своих пятерок. Им нужна более углубленная подготовка также по технике управления группой.

Очень сильно удивил и огорчил меня рекомендованный агентам режим рабочего дня, который рекомендует назначать встречи и начало работы с агентской "пятеркой" в разгар рабочего дня. Рекомендации вынуждают агентов прекращать работу на своем участке уже после обеда - ведь надо еще успеть поесть и добраться до места сбора. Существующие сетевые структуры настойчиво ориентируют своих агентов на общение друг с другом лишь вечером, когда встречи с клиентами уже невозможны.

Я не понимаю: зачем из центрального офиса рисуют агентские маршруты других городов?!! Ведь согласование маршрутов уже выделилось в особый блок работы. Это лучший способ плодить сетевых функционеров.