- •О х о т а на покупателя .
- •Введение
- •Установление контакта
- •Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- •"То есть" №1
- •Комплимент
- •Признание значимости
- •Выявление потребностей
- •"Выявление потребностей
- •Личные мотивы выдачи информации
- •Техника спрашивания и слушания
- •Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- •Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- •Обеспечиваем углубление контакта
- •Типы вопросов
- •Открытые и закрытые вопросы.
- •Информационные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для ориентации
- •Подтверждающие вопросы.
- •Ознакомительные вопросы
- •Встречные вопросы.
- •Альтернативные вопросы.
- •Однополюсные вопросы
- •Удостоверяющие замечания
- •Направляющие вопросы
- •Провокационные вопросы.
- •Вопросы, открывающие переговоры
- •Заключающие вопросы
- •Правила слушания
- •Перестаньте говорить
- •Помогите говорящему раскрепоститься.
- •Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- •Устраните раздражающие моменты
- •Сопереживайте говорящему
- •Будьте терпеливым
- •Сдерживайте свой характер
- •Не допускайте споров и критики
- •Задавайте вопросы
- •Перестаньте говорить!
- •Нюансы техники вопросов
- •Лучше спрашивать, чем говорить.
- •Клиент должен знать ответ
- •Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- •Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- •Товарная аргументация
- •Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- •Повторяйте решающие доводы
- •Избегайте преувеличений.
- •Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- •Используйте рекомендации
- •Не злоупотребляйте терминами
- •Яркая речь
- •Понятные аргументы!
- •Будьте оптимистом. Воодушевление!
- •Ценовая аргументация
- •Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- •Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- •Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- •Преимущества - важнее цены
- •Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- •Раскладывать цену на составляющие
- •Избегать округленных цифр
- •Работа с возражениями
- •Дайте возможность высказаться
- •Не говорить, что он не прав
- •Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- •Оттягивать разговор о цене
- •Избегать дискуссий
- •Иметь карту возможных возражений
- •Не задерживаться на трудных возражениях
- •Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- •Приемы завершения продаж
- •Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- •Подведение итога
- •Подразумеваем согласие
- •Беспроигрышная альтернатива
- •Согласие нарастающим итогом
- •Последнее возражение
- •Козырный туз
- •Подготовка телефонного звонка
- •Чего я хочу достичь?
- •Кому я хочу позвонить?
- •Когда я хочу позвонить?
- •Какие вопросы нужно задать?
- •Какие документы потребуются партнеру?
- •Какие документы потребуются мне?
- •Продажа по телефону
- •Обдумать, что говорить
- •Задавать хорошее настроение
- •Обеспечивать обнадеживающий финал
- •Сконцентрировать основную информацию
- •Не вдаваться в подробности
- •Перечислять основные выгоды
- •Уяснять следующий шаг
- •Спрашивать о возможных новых покупателях
- •СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- •Боевые говоруны
- •Мы все учились понемногу...
- •Почему покупают тренинги?
- •Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- •Бизнес-тренер Деревицкий
- •Вчера, сегодня и завтра
- •Знакомство с группой
- •К черту все тесты!
- •Чем нам предстоит заниматься?
- •Каналы восприятия
- •Уроки Ручечника
- •Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- •Контр-контр-манипулятивные принципы
- •Киевские "канадцы"
- •Магия продавца и ее законы
- •Как я покупал замазку
- •Больше пива!
- •"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- •Ошибка Шелленберга
- •Против Абрахама Маслоу
- •Агенты влияния в Internet-продажах
- •I. Вербовка.
- •I. Вербовка
- •Тренер после тренинга: отчет
- •1. Восприятие фирмы и продуктов:
- •2. Профессиональная подготовленность:
- •3. Мотивация к работе:
- •4. Групповые характеристики:
- •5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- •7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- •8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- •Организация и управление агентскими сетями
- •Глава 6
- •Азиатская история
- •"Старик заохал..."
- •Что делать? Получать удовольствие!
- •Мемориальные трюки
- •Позолоченный бампер
- •"Покупатель всегда прав"
- •Операция на мягком уголке
- •Оговорки
- •Нищий должен выглядеть как нищий
- •Гости моих семинаров
- •Похамим?
- •Трюк "Весна на Одере"
- •Да иди ты с твоими упреками!..
- •Два на рупь
- •То есть №2
- •Матюки для салона
- •Трюк "последняя соломинка"
- •Конъюнктурщик
- •Как не писалась эта книга
- •Трюк "вечный дебют"
- •Назойливость - рентабельна
- •Где работают продавцы-миллионеры?
- •"Танцював, танцював, та не вклонився..."
- •Это не потолок. Это грунт
- •Агентурная революция состоялась!
- •Ударная распродажа неправильных ударений
- •Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- •Волшебное "потому что"
- •Кто сглазил ссср?
- •Тренинги и модеративные экзерсисы
- •Задача на выходные
- •Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- •Ювелирная агентура
- •Хитрости привоза
- •Ценовые игры
- •Музей ошибок
- •Идеология славянской школы продаж
- •Коммерческие легенды
- •Новые тренеры
- •Аллергия на долги
- •Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- •Десять правил домашнего звонаря
- •Разрывы городских шаблонов
- •Покупать у того, кому продаешь
- •Как срезать оппонента?
- •Заклятия
- •Заклятия
- •Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- •Не советую!..
- •Выбор клиентуры
- •Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- •Темпераменты
- •Темпераменты (по последним выводам науки)
- •Жесткая "помощь" в покупке
- •Когда учиться не нужно?
- •"Вам лаком закрепить?"
- •Учимся не только мы
- •Торговые игры с пространством
- •К стенке
- •Уроки одного диалога
- •Mail's wars
- •Торговая школа Ильфа и Петрова
Хитрости привоза
Одесса, Привоз, молочный корпус.
От одного из входов ведет широкий проход. Он настолько широк, что кроме прилавком слева и справа, поставили еще ряд столов посередине, разделив ряд на два. Но за столами продавцы стоят лишь в одну сторону.
Итак, в правом ряду с двух сторон продают масло и сыр, а в левом - торты и печеное - только слева.
Идя по правому ряду, вдруг замечаю странность - одно из теток-продавщиц (немаленьких таких размеров) стоит СПИНОЙ к проходящим мимо покупателям. Присматриваясь, понимаю, в чем дело: она торгует тортами, ее ряд - левый, и она ЕДИНСТВЕННАЯ в этом ряду продает справа. Ей не важно, что она стоит не как все - она ловит своих покупателей.
Ценовые игры
Разговоры о большой цене - это бзик всех продавцов и агентов.
Ну не понимают люди, что погоду делает не цена.
И что плакать по поводу высокой цены своих товаров, если ты не можешь ее изменить?
Я очень люблю такой эпизод стандартной программы по тайм-менеджменту - определение зон беспокойства. Великолепный терапевтический эффект!
Тренеру нужно стать у флипчарта и спросить у группы:
- Перечислите - что вас беспокоит? что вас волнует? от чего зависят ваши работа и жизнь?
Слушатели начинают наперебой подбрасывать свои озабоченности:
- Курс доллара!
Тренер где-то на краю флипчарта - пишет: "$-курс".
- Погода в доме!
Это размещаем по центру. И дальше по принципу: равномерно по доске, но то, что от нас не зависит - на периферию, а то, на что мы можем повлиять - в центр.
- Политика! Отношения с начальством! Погода на улице! Футбол! Выборы! Ребенок! Деньги! Здоровье! Сербия! Продажи!..
Когда белая доска уже закидана тем, от чего зависит жизнь и работа группы, тренер подводит черту и начинает умничать:
- Вот здесь - в центре (очерчивает зеленым фломастером круг) - то, на что мы можем повлиять, то что, зависит от нас. Отношения на работе, в семье, заработок, здоровье... А вот тут (поверх надписей штрихует красным) - то, что от нас не зависит: игры политиков, кредиты МВФ, погода, курс валюты, землетрясения... Мы не можем на это воздействовать. Значит - нет смысла сушить этим голову!
... Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны...
Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчивают относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.
- Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая - горбатая - и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.
С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: "О! Как раз то, что нужно. Заверните!" Знаете - приятно найти и купить нужную вещь...
Но тут начинается театр.
Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: "Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!.."
- Так сколько она теперь? - почти угрюмо интересуюсь я.
Он называет цену. Она в полтора раза больше старой.
- Ну, - говорю, - это, голубчик, не серьезно, не красиво и не прилично...
Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:
- Подождите. Я поговорю с директором.
Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.
Он объявил с победной, счастливой гримасой:
- Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!
Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня.
Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, Понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.
Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось... Но парень-то ищет и пробует.
Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.
Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности - на тот телевизор, который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...
Ваш разговор может быть примерно таким:
- Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор? Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю, что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.
Тоже не подходит?
Кстати, по поводу "приподнять" телевизор или чтобы там ни было...
Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том, а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками, а вы попросите - "Дай побазарить с боссом".
Боссу нужно сказать вот так:
- Там у вас телик стоит. Тот - на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента скидки, а мне надо шесть, - ласково улыбнитесь и душевно спросите: - Так куда будем падать?
И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет - дело ваше, но в то, что "падать некуда" - не верьте никогда.
Что дают продавцам эти байки? Повторяю - они развивают и творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.
На рынке выбираю туфли "Ecco". Рядом пара девиц интересуется босоножками:
- А почему вот эта модель так дорого? Рядом ведь похожие - вдвое дешевле...
Продавец:
- Ну это просто марка известная...
Они возмущаются и уходят.
Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать как "просто известную"?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующее качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!
А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний горлопан и орет и Крыму, и Турции:
- Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!
Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!.. Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют пляжников на ответ "нет":
- Пива НЕ хотите?..
- Нет.
- Пива НЕ хотите?..
- Не хочу!
Что еще можно делать с ценой?
Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой "телефонной кочегарки" фирмы, торгующей строительной химией. Прихожу их проведать.
Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:
- Послушайте меня! Послушайте меня!
У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.
Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как обычно - спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не нужно - матерые!
Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему. Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует один из их старых заказчиков. Просит продавца:
- Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой краски, тонна белил, морилочку, лак...
Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:
- Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с цепи посрывались - весь склад размели. Но через пару недель мы войдем в нормальный ритм весенних поставок...
- Убийца! - взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч. - Меня директор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!
Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:
- Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись, так до сегодня и не пришли...
Макарыч счастливо орет:
- Так накажи этих дятлов - отдай все мне!
Андрюха мнется:
- Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?
Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:
- Иди, родимый, спасай, - умоляет он вслед Андрюху, который и не собирался никуда идти, тем более - куда-то спускаться, а лишь отложил телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего уютного кресла - собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.
Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне ("Слушайте!") и, имитируя запыханность, берется за трубку:
- Уф, сходил...
- Ну что там?! - вопит уже изнывающий от неопределенности старый клиент.
- Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет. Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет - знаю где взять...
- Так стратовать? Давай свою фактуру!
Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы - от этого Макарыч счастлив вдвойне.
Ну хоть так вы с ценой играть можете?