4.2. Подстройка и ведение группы

Подстройка и ведение осуществляются на основе эффективного раппорта (см. раздел 1.2 «Установление раппорта»). Ключевыми шагами при установлении раппорта являются осознание невербальной коммуникации обучающегося или группы и присоединение или перекрестное присоединение.

Установив раппорт, можно подстраиваться и вести обучающегося или группу, используя их невербальную коммуникацию. Это вызовет существенные изменения физиологии, вербальной активности, а также позиции и ответной реакций обучающегося или группы.

Этот процесс означает установление контакта с человеком и присоединение к его переживаниям. Подстройка осуществляется различными способами — с помощью невербальной коммуникации, речевых паттернов (включающих темп речи, интонацию, громкость, слова, фразы), паттернов дыхания и глазных ключей доступа.

Выбирая признаки для подстройки, необходимо учитывать их важность для обучающегося или группы. Процесс подстройки состоит из следующих этапов: – выявления паттернов дыхания и характерных движений тела; – выявления языковых паттернов; – подстройки к дыханию; – подстройки к движениям тела; – подстройки к языковым паттернам;

Примечание. При подстройке важно с уважением относиться к обучающемуся. Нетактично скрещивать руки сразу после того, как это сделал он, поскольку такое «подражание» может вызвать негативную реакцию. Искушенные в этой технике употребляют выражение «танец спустя некоторое время».

Рекомендации: – обсуждайте общие темы (попробуйте применить укрупнение или разукрупнение — см. раздел 4.23 «Использование чанкинга»); – используйте те же слова и фразы или схожие языковые паттерны (визуальные, качественные, кинестетические), метафоры; – следите за громкостью и тональностью голоса, скоростью мигания, глазными ключами доступа; – подстраивайтесь к тому, что вам кажется наиболее важным.

Техника перекрестного присоединения применяется, когда тренер не может подстроиться к демонстрируемым обучающимся или группой формам поведения, например неровному, напряженному дыханию или неприемлемому языку. Подстройка с использованием другой реакции, например постукивание ногой в ответ на угрожающие движения головой, может быть так же эффективна, как и более явные формы подстройки, обсуждавшиеся в этом разделе. Перекрестная подстройка также используется, если обычные формы подстройки могут быть восприняты как угроза или насмешка.

Поскольку подстройка — довольно прямолинейная техника, тренеры, не соблюдающие описанную последовательность действий, иногда жалуются, что их «вычисляют» при установке раппорта и т. д. Обычно люди, с которыми работает тренер, настолько поглощены собой, что ничего не замечают, а если и замечают, то воспринимают его интерес к ним как любезность. Помните, что подстройка пройдет успешно, лишь при условии вашего уважительного отношения. Если же вы пытаетесь манипулировать, это будет бессознательно отмечено обучающимся или группой и испортит отношения между вами.

УПРАЖНЕНИЯ

Упражнения нужно выполнять втроем (А, Б и В), но с небольшими изменениями можно вдвоем или вчетвером.

Они взяты из книги К. ван Нагела, Эдварда Риза, Марианны Риз и Роберта Сюдзински «Метапреподавание и обучение» (Van Nagel, Reese, Reese, Siudzinski, 1985); разновидности этих упражнений можно найти в различных источниках. Тренеры также могут предложить собственные варианты.

Упражнение 1. «Отзеркаливание». t

Цель. Развитие навыков наблюдения и зеркального отражения. Развитие навыка присоединения к изменениям позы.

Инструкции. А и Б садятся друг против друга. А «отзеркаливает» Б и присоединяется к нему. В стоит позади Б, наблюдая за А. Б рассказывает о двух переживаниях, связанных с разными эмоциональными реакциями, например об удачном занятии, победе в спортивном соревновании или получении награды. Пока Б описывает первое переживание и демонстрирует соответствующие эмоции, А «отзеркаливает» поведение и эмоциональную реакцию Б. Когда Б описывает второе переживание и демонстрирует замешательство, А снова «отзеркаливает» поведение и проявления его эмоций. Затем Б изменяет одно из переживаний. Когда Б снова описывает его, но про себя, А «отзеркаливает» поведение и эмоциональную реакцию Б. В, наблюдая за А без комментариев Б, должен определить, какое переживание пытается описать Б.

Упражнение 2. Присоединение и отсоединение.

Цель. Развитие перцептивных навыков. Повышение гибкости навыка отсоединения.

Инструкции. Б просят выйти из комнаты. Прежде чем он возвращается, А дается указание говорить и отсоединяться от Б. В должен при этом присоединяться к дыханию Б. После возвращения Б, А и Б ведут разговор в течение заранее определенного времени (3-5 минут). После этого А и Б рассказывают о своих переживаниях.

Примечание. Обратите внимание, что, после того как В, присоединившись к дыханию, установил раппорт с Б, последний начинает чаще обращаться к В, чем к А.

Упражнение 3. Установление раппорта — подстройка и ведение.

Цель. Выработка и совершенствование навыков установления раппорта, подстройки и ведения.

Инструкции. А в разговоре с Б устанавливает раппорт. Через небольшой промежуток времени А разрушает раппорт с Б, отсоединяясь. Затем А вновь устанавливает раппорт с Б. В рассказывает о результатах своих наблюдений.

Упражнение 4. Установление раппорта, подстройка и ведение.

Цель. Развитие навыков установления раппорта и ведения.

Инструкции. А и Б обсуждают какое-либо неприятное переживание. А подстраивается к Б с помощью дыхания, движений тела, выражения лица, движений глаз, частоты миганий, темпа речи, позы, идиосинкразических движений и т. д. А должен использовать по меньшей мере одну технику перекрестного «отзеркаливания». После установления раппорта А должен изменить один из перечисленных признаков, с помощью которого установлен раппорт. В наблюдает за этим и дает обратную связь, используя сенсорно-специфический язык. Например, «Ты подстраивался рукой к дыханию Б и перекрестно присоединялся ногой к его кивкам головой».

Упражнение 5. Любое из подходящих упражнений из раздела 1.2 «Установление раппорта».

Эти упражнения не только разовьют наблюдательность и остроту восприятия, но также доставят вам большое удовольствие и создадут основу для дальнейшего совершенствования навыков.

В основе большинства видов человеческого общения лежит определенного рода подстройка. Так, многие часто используют ее, когда говорят с другом о семье, хобби, автомобилях, спорте, прежде чем начать серьезный разговор.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Один нервный участник тренинга постоянно проявлял беспокойство и, когда тренер обращалась к нему, низким голосом отвечал отдельными фразами, без конца запинаясь. Тренер поняла в чем дело и присоединилась к обучающемуся с помощью позы, движений тела и замедления речи. Она также использовала перекрестное присоединение, делая малозаметные движения рукой, когда речь обучающегося прерывалась. Получив невербальную обратную связь, свидетельствующую об установлении раппорта (то есть заметив изменения дыхания и цвета кожи), тренер в моменты сомнений обучающегося стала говорить громче и немного быстрее. К концу занятий обучающийся разговаривал обычным голосом, а во время обеденного перерыва участвовал в оживленной беседе.

На тренинге, посвященном новым приемам менеджмента, один менеджер среднего возраста возмущался тем, что «вынужден» посещать курс тренинга, где обучают приемам, в которые он нисколько не верит. Его поддержали другие участники тренинга. Менеджер становился безудержным: его голос звучал все громче и высказывания приобретали характер угроз.

Тренер оставалась спокойной и сосредоточенной и, вместо того чтобы защищать себя или группу, начала говорить так же громко, как возмутитель спокойствия, но не громче. Одновременно она присоединялась к языковым паттернам, которые в основном были визуальными и метафорическими, например: «Я не вижу в этом смысла», «Проблема в том, что здесь никто не понимает, что правильно, а что нет» и т. д. В то же время тренер начала использовать «я»-язык вместо «мы»-языка, занимая таким образом более уверенную позицию.

После обмена несколькими репликами, тренер стала говорить как обычно, начала использовать визуальный язык, проявлять позитивные намерения и снова перешла на «мы»-язык: «Важно, чтобы мы видели, к чему это нас приведет» и «Преимущества изучаемых приемов будут очевидны, когда мы применим их». .

Через несколько минут возобновился спокойный разговор и занятия продолжились, как будто ничего не произошло.

Подстроившись, можно приступать к ведению. При этом, установив с помощью подстройки раппорт, тренер ведет обучающегося ил* группу в новом направлении или ускоряет темп занятий. Ведение щ будет «работать» без надлежащим образом проведенной тактично]: подстройки. Таким образом, нужно придерживаться простого принципа: присоединяйтесь, подстраивайтесь, подстраивайтесь, подстраивайтесь, ведите. Этот принцип может оказаться полезным в общении, требующем постоянного внимания к окружающим.

Проведенное Джанет Адлер исследование аутичных детей является любопытным примером использования подстройки и ведения. Сначала она подстраивалась к невербальной коммуникации, внимательно следя за поведением детей и, если это возможно, вторгаясь в их внутренний мир. Когда они хлопали в ладоши, она тоже хлопала; когда они поворачивали головы, она поворачивала вслед за ними; когда они принимали определенную позу, она повторяла ее.

Подстройка продолжалась очень долго, прежде чем Адлер смогла вести их, пройдя обычные этапы этого процесса. Спустя некоторое время аутичные дети начали устанавливать зрительный контакт, реагировать на прикосновение и эмоции и вступать в разговор. Пример Адлер является хорошей иллюстрацией подстройки и ведения. Этапы ведения включают установление раппорта на основе подстройки и управляющие воздействия из того же набора реакций, с помощью которого устанавливается раппорт, то есть дыхание, позу, движения тела, жесты, языковые паттерны, громкость голоса и тональность, скорость мигания, глазные ключи доступа. Эти навыки можно развить. Приведенные далее упражнения могут быть использованы тренерами в общении между собой или с друзьями либо для помощи обучающимся в развитии навыков.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ · Прежде всего установите раппорт. · Наблюдайте (а также слушайте и чувствуйте): – движения тела; – языковые паттерны; – дыхание. · Помните, что это «танец спустя некоторое время». · Делайте все с уважением и позитивными намерениями. · Применяйте перекрестное присоединение при случае. · Осуществляйте ведение по принципу: – присоединяйтесь; – подстраивайтесь; – подстраивайтесь; – подстраивайтесь; – ведите. · Пробуйте применять подстройку и ведение в реальных ситуациях на тренинге и в жизни. · Выполняйте предложенные упражнения с коллегами.