- •Оглавление
- •Предисловие
- •Благодарности
- •Глава 1. ВВЕДЕНИЕ
- •ИНДУСТРИЯ ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ
- •ТЕНДЕНЦИИ ОТРАСЛИ
- •Источники информации
- •ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ РЕСТОРАНОВ
- •Польза или удовольствие
- •Обслуживание и цены меню
- •Способ приготовления пищи
- •Меню
- •ОБЗОР СЕТЕЙ РЕСТОРАНОВ
- •Рестораны, специализирующиеся на сэндвичах
- •Обеденные рестораны
- •Организаторы корпоративного питания
- •Пиццерии
- •Семейные рестораны
- •Рестораны, специализирующиеся на блюдах из цыпленка
- •Рестораны при отелях
- •Гриль-бары/Закусочные
- •ПОЧЕМУ РЕСТОРАНЫ ТЕРПЯТ УБЫТКИ
- •Финансовый аспект ресторанного бизнеса
- •Неспособность повысить продажи
- •Неспособность контролировать затраты
- •ФАКТОРЫ УСПЕХА РЕСТОРАНА
- •Правильная концепция
- •Проработка концепции
- •Умелая реализация концепции ресторана
- •Качество обслуживания
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТЫ НА МОМЕНТАЛЬНЫЕ ТЕСТЫ
- •ВВЕДЕНИЕ
- •РЫНОЧНЫЕ КАТЕГОРИИ РЕСТОРАННОЙ ИНДУСТРИИ
- •Закрытый рынок
- •Массовый рынок
- •Статусный рынок
- •АНАЛИЗ ОТРАСЛЕВЫХ ТЕНДЕНЦИЙ
- •Тренд-споттеры
- •Тенденции: ранние последователи
- •Тенденции: традиционные исследования
- •ПОВСЕДНЕВНЫЙ РЕЖИМ ПРИЕМА ПИЩИ — ЗАВТРАК, ЛАНЧ, ОБЕД
- •Завтрак
- •Ланч
- •Обед
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТЫ НА МОМЕНТАЛЬНЫЕ ТЕСТЫ
- •Глава 3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА
- •ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГА
- •РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА
- •Маркетинговый аудит
- •ВЫБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ
- •Позиционирование ресторана
- •Определение маркетинговых целей
- •Разработка и реализация программы действий
- •Мониторинг и оценка эффективности маркетингового плана
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТЫ НА МОМЕНТАЛЬНЫЕ ТЕСТЫ
- •Стадии процесса продвижения
- •Какими источниками информации пользуются потребители
- •РЕКЛАМНЫЕ АГЕНТСТВА
- •Когда пользоваться услугами рекламных агентств
- •Как выбрать рекламное агентство
- •РЕКЛАМА
- •Функции рекламы
- •Типы рекламных кампаний
- •Критерии выбора медиасредств
- •Газеты
- •Радио
- •Телевидение
- •Журналы
- •Справочники «Желтые страницы»
- •Вывески и билборды
- •Прямая почтовая реклама
- •ИНТЕРНЕТ
- •ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
- •СТИМУЛИРОВАНИЕ (ПРОДВИЖЕНИЕ) ПРОДАЖ
- •Побудительные стимулы
- •Основные этапы программы продвижения
- •МЕРЧAНДАЙЗИНГ
- •Цели мерчандайзинга
- •Эффективность
- •Мерчандайзинг напитков
- •PR И ПАБЛИСИТИ
- •Молва («сарафанное радио»)
- •Осуществление PR-программы
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТЫ НА МОМЕНТАЛЬНЫЕ ТЕСТЫ
- •Глава 5. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА МЕНЮ
- •ВАЖНОСТЬ МЕНЮ
- •СОДЕРЖАНИЕ МЕНЮ
- •ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
- •Философии ценообразования
- •МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
- •Ценообразование путем наценки
- •Ценообразование на основе себестоимости
- •Фактическое ценообразование, или «все издержки плюс прибыль»
- •Метод валовой наценки или валовой прибыли
- •Метод базовой цены
- •Метод Техасской ассоциации ресторанов
- •Ценообразование на основе предельной (маржинальной) цены
- •Суточная цена
- •Подход к проблеме повышения цен
- •Как указывать цены в ресторанном меню
- •ОЦЕНКА СОВОКУПНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЮ
- •Средняя сумма чека
- •Диапазон цен
- •Подсчет очков
- •Техника анализа меню
- •ДИЗАЙН РЕСТОРАННОГО МЕНЮ
- •Обложка меню
- •Меню общее или отдельное
- •Материалы для карты меню
- •Размещение наименований блюд в карте меню
- •Специальные предложения
- •Описание блюд
- •Шрифты и гарнитуры
- •Словесное описание
- •Меню и цены
- •«Комплексное предложение»
- •Карта вин
- •Альтернативные форматы меню
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТЫ НА МОМЕНТАЛЬНЫЕ ТЕСТЫ
- •СОПРИКОСНОВЕНИЕ С СЕРВИСОМ
- •«Вечные» истины сервиса
- •Проблемы сервиса
- •Оценка удовлетворенности посетителей
- •ПРОБЕЛЫ В ОБСЛУЖИВАНИИ
- •Неосведомленность руководства
- •Отсутствие стандартов
- •Стандарты обслуживания
- •Недостатки в работе
- •Слишком завышенные обещания
- •С чего начать?
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Глава 7. РЕСТОРАН: ФИЗИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ
- •ЗОНА ОБСЛУЖИВАНИЯ: ПЛАНИРОВКА
- •ЗОНА ОБСЛУЖИВАНИЯ: ОБЩАЯ АТМОСФЕРА
- •Сервировка стола
- •Предметы обстановки зала
- •Материалы для покрытий полов
- •Развлекательная программа
- •Особенности пространственной организации зала
- •Освещение
- •Цветовая гамма
- •Доступность
- •СЛУЖЕБНАЯ ТЕРРИТОРИЯ: РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПЛОЩАДЕЙ
- •СЛУЖЕБНАЯ ТЕРРИТОРИЯ: ПРОЕКТИРОВАНИЕ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА
- •Систематический подход
- •Планировка функциональных зон
- •Организация функциональных зон
- •Системы организации общественного питания и эффективность
- •Эргономика
- •СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ПЛАНИРОВКИ
- •Перемещения работника
- •Потоки материалов
- •ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ЭТАПЫ ПРОЦЕССА
- •ЗАКУПКА
- •Важность процесса закупки
- •Организация процесса
- •Методы закупок
- •Нормативы и стандарты
- •Контроль закупок
- •ПРИЕМКА
- •Методы приемки
- •Необходимые площади
- •Практика приемки
- •ХРАНЕНИЕ
- •Необходимая площадь
- •ОТПУСК ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ СО СКЛАДА РЕСТОРАНА
- •Контроль запасов
- •ПОДГОТОВКА ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
- •Функции
- •Необходимые площади
- •Необходимая площадь
- •Принципы приготовления пищи
- •Контроль затрат
- •Необходимые площади
- •Порционный контроль
- •ПОСУДОМОЕЧНЫЙ ЦЕХ
- •Зона мойки котлов и противней
- •ЗОНА СБОРА МУСОРА
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Технологические материалы
- •Источники энергопитания
- •Спецификации оборудования
- •ТИПЫ ОБОРУДОВАНИЯ
- •Тепловое оборудование
- •Паровое оборудование
- •Жарочное обрудование
- •Малое кухонное оборудование
- •Посудомоечные машины
- •Холодильное оборудование
- •ВНУТРЕННЯЯ ОТДЕЛКА ПОМЕЩЕНИЙ КУХНИ
- •Отделочные материалы
- •СОДЕРЖАНИЕ, ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ И РЕМОНТ
- •Поверхности из нержавеющей стали
- •Уход за технологическим оборудованием
- •РЕГУЛИРОВАНИЕ ЭНЕРГОПОТРЕБЛЕНИЯ
- •Комплексная программа энергосбережения
- •Освещение
- •Водосбережение
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Глава 10. САНИТАРИЯ И БЕЗОПАСНОСТЬ ПИТАНИЯ
- •РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА РЕСТОРАНА
- •Аллергии
- •ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ САНИТАРИИ
- •Заболевания пищевого происхождения
- •Пищевые заболевания биологического происхождения
- •Пищевые заболевания вследствие химического заражения
- •Физическое заражение пищевых продуктов
- •ПРОАКТИВНЫЙ ПОДХОД К БЕЗОПАСНОСТИ ПИТАНИЯ
- •ПРОФИЛАКТИЧЕСКИЕ МЕРЫ
- •Закупки и приемка продуктов питания
- •Хранение продуктов питания
- •Приготовление пищи и подача готовых блюд
- •Подогрев готовых блюд
- •Бары
- •Оборудование
- •Дератизация и дезинсекция
- •Кризисное управление
- •ПРИВЫЧКИ И НАВЫКИ ПЕРСОНАЛА
- •Здоровье персонала
- •Техника безопасности и профилактика несчастных случаев
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОТВЕТ НА МОМЕНТАЛЬНЫЙ ТЕСТ 10.1
- •Глава 11. КОНТРОЛЬ ЗАТРАТ
- •ДОКУМЕНТЫ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ
- •Отчет о доходах и расходах
- •Баланс
- •АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ: ОТЧЕТ О ДОХОДАХ И РАСХОДАХ
- •Систематический подход
- •Трехчастный метод
- •АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ: БАЛАНСОВЫЙ ОТЧЕТ
- •Оборотные активы
- •Основные (долгосрочные) активы
- •Пассивы
- •Коэффициенты платежеспособности
- •АНАЛИЗ «ЗАТРАТЫ—ОБЪЕМ—ПРИБЫЛЬ»
- •График безубыточности
- •ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ НАМЕЧАЕМЫХ КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЙ
- •Определение приоритетов
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Глава 12. ОТБОР ПЕРСОНАЛА
- •ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ ТРУДА: КАРТИНА МЕНЯЕТСЯ!
- •Женщина на рабочем месте
- •Представители этнических меньшинств
- •Иммигранты на рабочих местах
- •Работники пожилого возраста
- •Частично занятые работники
- •Работники с ограниченными физическими возможностями
- •Положения федерального законодательства о труде
- •Честный профессиональный отбор
- •Сексуальные домогательства
- •Компенсирующие действия
- •Анализ работы
- •Аналитический процесс
- •ПРОЦЕСС НАЙМА РАБОТНИКОВ
- •Предварительное собеседование
- •Заполнение заявочной формы
- •Тесты на профессиональную пригодность
- •Собеседование в HR-подразделении
- •Проверка личных данных кандидата
- •Медицинское освидетельствование
- •Предварительный отбор в HR-подразделении
- •Собеседование с непосредственным руководителем
- •Предварительное ознакомление с реалиями будущего места работы
- •Решение о найме
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •ОРИЕНТАЦИЯ РАБОТНИКОВ
- •ТРЕНИНГ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЕРСОНАЛА
- •Важность тренинга
- •Ответственность за тренинг
- •ТРЕНИНГ
- •Оценка потребностей в обучении
- •Цели обучения
- •Программа тренинга
- •Тренинговые занятия
- •Проведение тренинга
- •Оценка эффективности тренинга
- •Послепрограммное сопровождение
- •ПРИНЦИПЫ НАУЧЕНИЯ
- •Намерение обучаться
- •Холистическое научение
- •Положительное подкрепление
- •Практика
- •Дозированное или массированное обучение
- •Кривая обучения
- •Моделирование поведения
- •МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ
- •Самостоятельное обучение
- •Индивидуальная подготовка
- •Обучение в группе
- •ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ
- •Совершенствование персонала
- •Повышение квалификации менеджеров
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Глава 14. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
- •Теории мотивации
- •ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ КЛИМАТ9
- •Параметры организационного климата
- •ПУТИ СОЗДАНИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ОРГАНИЗАЦИОННОГО КЛИМАТА
- •Целевое управление
- •Практическая реализация целевого управления
- •Реорганизация трудового процесса
- •Взыскания
- •Положительное подкрепление
- •Атмосфера доверия
- •ЛИДЕР И РУКОВОДИТЕЛЬ
- •Теории лидерства
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
- •Глава 15. МЕНЕДЖЕР РЕСТОРАНА: БЛИЖАЙШЕЕ БУДУЩЕЕ
- •ИНДУСТРИЯ ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ: ВЫЗОВЫ СЛЕДУЮЩЕГО ДЕСЯТИЛЕТИЯ
- •Калорийность питания/Избыточный вес1
- •Запрет на курение
- •Права животных
- •Человеческие ресурсы4
- •Безопасность пищи5
- •Технологии приготовления пищи6
- •Алкогольные напитки
- •Сохранение продовольственных ресурсов7
- •АДЕКВАТНЫЙ ОТВЕТ ОТРАСЛИ
- •Трансформация работы менеджера ресторана
- •Напутствие
- •ПРИМЕЧАНИЯ
- •ПОЛЕЗНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ
Обучение и совершенствование персонала |
427 |
Особенный успех завоевала предлагаемая Pei Wei опция «блюда с собой», говорят, потому, что упаковка очень удобная. Pei Wei предлагает своим гостям набор вариантов «ресторанного опыта» — быстро перекусить во время перерыва на ланч, с удовольствием посидеть за едой перед походом в кино или прихватить несколько блюд с собой, чтобы поужинать дома перед телевизором. Такая гибкость в сочетании с атмосферой, многообразием и качеством блюд превращают посетителей Pei Wei в ее пожизненных поклонников.
Источник: National Restaurant News, «Pei Wei Asian Diner: Quick Casual’s ‘Platinum Standard’ Cuts Delivery Time, But Not Quality of Cuisine», July 22, 2003.
Вопрос для обсуждения. Какими способами Pei Wei «обхаживает» своих гостей, превращая в своих пожизненных поклонников?
ОРИЕНТАЦИЯ РАБОТНИКОВ
Под профессиональной ориентацией понимают «формальный процесс ознакомления новых работников с организацией, с существом порученной им работы и со структурными подразделениями, где им предстоит работать»1.
Считается, что подобающим образом организованная программа ориентации способствует2:
снижению текучести кадров;
повышению производительности труда;
улучшению трудовой дисциплины;
эффективному обучению;
уменьшению беспокойства и неуверенности новичков.
Как следует из определения, комплексная программа ориентации должна затрагивать три области: организацию-работодателя, порученную работу и рабочее подразделение. Типовая комплексная ориентационная программа включает три раздела3.
Организация
1.История деятельности, размер, цели организации.
2.Корпоративные стандарты поведения на рабочих местах и эффективности работы.
3.Порядок оплаты, продолжительность рабочего дня, выходные.
4.Высшее руководство, порядок соподчиненности.
Этот раздел призван дать новичку общую картину, ознакомить с организацией в целом, узнать ее глобальные цели. В процессе ознакомления новичок обретает понимание того, какое место его работа и его обязанности занимают в организации, взаимосвязанность истории и традиций организации с ее нынешней деятельностью.
428 |
Глава 13 |
Содержание работы
5.Подробности трудовых обязанностей, ответственность работы, ее важность
èместо в деятельности организации.
6.Разъяснение содержания и приемов предстоящего тренинга.
7.Разъяснение порядка оценки эффективности его работы.
8.Санитарно-гигиенические нормы и правила.
Цель этого раздела ориентации — ознакомить новичка с тем, как выглядит обычный рабочий день.
Подразделение, в котором предстоит работать
9.Знакомство новичков с сотрудниками подразделения.
10.Представление наставника — сотрудника подразделения, который на первых порах будет помогать новичку войти в курс дела и решать возникающие в ходе работы проблемы.
11.Экскурсия по всем подразделениям организации.
12.Объяснение правил внутреннего распорядка, внутренней политики организации.
Ресторанная сеть Old Spaghetti Factory включила в свою программу ориентации новичков следующие пункты4.
Краткая история ресторанной сети и данного заведения.
Философия отношения к клиентам.
Имена менеджеров.
Имя инструктора по тренингу.
Распорядок работы и смены.
Место парковки.
Дисциплина посещаемости и санкции в случае опоздания.
Правило «отказа в просьбах» (это запрет работникам заведения продавать какие-либо товары и услуги и распространять что-либо среди посетителей без предварительного разрешения администрации; призван предотвратить распространение официантами и прочими работниками обслуживания профсоюзной литературы).
Порядок фиксации прихода/ухода.
Предоставляемое питание.
Порядок начисления заработной платы и политика ее повышения.
Дни зарплаты, процедура получения чека на получение зарплаты.
Внутренний распорядок и правила обеспечения безопасности заведения.
Стандарты одежды и личной гигиены.
Прочие правила заведения.
Расписание тренингов.
Правила мытья рук и санитарно-гигиенические требования.
Очень важно подготовить к приходу новичков рабочий коллектив, а новичков — к знакомству с будущими коллегами. Работники могут с недоверием отнестись к новичкам и невольно задаются вопросом, как его приход может отразиться на их собственном положении и обязанностях. Что касается новичков, то у них нужно создать ощущение принадлежности к новому коллективу.
Обучение и совершенствование персонала |
429 |
Тест «на один зубок» 13.2
Руководство по ориентации
Цель изучения. Разработать эффективную ориентационную программу для новых сотрудников.
Руководства по ориентации новых сотрудников стали горячим товаром среди менеджеров, поскольку они позволяют разработать действенную программу ориентации новичков, которая гарантирует должную подготовленность, тренинг и осведомленность персонала о всех тонкостях их собственной работы и функционирования заведения, в котором они служат. Как правило, руководство включает следующие вопросы.
(1)Порядок работы:
фиксирование времени прихода на работу и политика заведения в отношении опоздавших
курение — информирование о соответствующем запрете или о разрешении, с указанием мест для курения
шумная возня, шутки и игры — информирование об их допустимости — с уточнением места и времени, когда это разрешено — или запрете
пользование телефоном — разъяснение политики заведения в отношении использования для личных звонков служебных телефонов и пользовании сотовыми телефонами
ответы на телефонные звонки в заведение — четко разъяснить, какими словами работник должен приветствовать звонящего, как представляться и отвечать на вопросы
порядок представления ходатайств и просьб работников
оплата труда — указать дни получения заработной платы
выплата аванса
личная собственность работника на рабочем месте
личное предпринимательство — допустимо ли и в каких пределах
возрастные требования — четкое указание возрастных пределов для каждой должности
несчастные случаи
политика заведения в отношении порядка разрешения жалоб клиентов
питание работников — бесплатно ли предоставляется или со скидками
перерывы — разъяснение политики заведения в отношении разрешенных перерывов для работников
парковка личного автотранспорта работника
распределение по сменам — объяснение процесса расстановки персонала по сменам, указание времени и места, где вывешивается расписание и состав смен;
дресс-код: требует особой конкретизации, чтобы работник четко понял требования
430 |
Глава 13 |
(2)Личная гигиена:
необходимость аккуратной стрижки и прически
требования к чистоте и аккуратности униформы
требование к состоянию рук — всегда чисто вымыты, без ран и порезов
требования к состоянию ногтей рук — всегда коротко острижены и тщательно вымыты
особо оговаривается правило обязательного мытья рук после посещения туалетной комнаты, приема пищи, курения
(3)Дополнительные выплаты и льготы работникам:
страховка — разъяснение критериев, дающих работнику право на страховку работодателем
продвижение по службе — непременное включение пункта о предоставлении работодателем равных условий трудоустройства и продвижении исключительно на основе профессиональных качеств и уровня эффективности работы
тренинг — объяснение структуры программы обучения персонала
униформа — разъяснение политики заведения в отношении униформы и соответствующие требования к работникам
отпуск — разъяснение политики компании по предоставлению оплачиваемых отпусков, продолжительности отпуска, права работника на получение оплачиваемого отпуска
(4)Общие сведения о меню:
краткая характеристика особенностей меню с примерами. Разъяснение обязанностей и требований официантов к кухне и поваров к официантам
составление отдельных руководств по всем блюдам меню и по винной карте
(5)Приветствие гостей, рассаживание в зале, обслуживание за столиками:
перечень требований к идеальному обслуживанию столика
подробное разъяснение, как пробивать чек на оплату заказа клиента
схема помещений ресторана (включая зал) с указанием градации посадочных мест
(6)Принятые в руководстве сокращения
(7)Пункт о неприемлемости пьянства и запрете принимать алкогольные напитки при исполнении служебных обязанностей
(8)Согласие работника со всеми пунктами наставления, его личная подпись.
Источник: National Restaurant Association’s How-To Series, «How to Write an Employee Manual», October 2000, http://www.restaurant.org/business/howto/eemanual.cfm
Вопросы для обсуждения. В чем важность руководства по ориентации новых сотрудников? Как вы думаете, все ли рестораны берут за основу данные рекомендации для разработки своих руководств? Обоснуйте свою точку зрения.