Корректировки цен по географическому принципу.

Производители - а иногда и оптовые торговцы - вносят в свои прейскурантные или базовые цены географические корректировки, которые отражают величину издержек на транспортировку товара от продавца к покупателю. Двумя основными методами назначения цен на основе транспортных издержек являются:

• Установление цены ФОБ в месте происхождения товара

• Ценообразование на основе единой цены доставки.

Ценообразование ФОБ в месте происхождения товара

ФОБ означает франко-борт (FOB - free on bord), или определенное транспортное средство, находящееся в определенном месте. При этом методе продавец оплачивает стоимость погрузки товара на используемое транспортное средство (борт судна, железнодорожный вагон или грузовик).

Ценообразование ФОБ в месте происхождения товара обычно предполагает, что продавец назначает местом погрузки свой завод или склад (например, «ФОБ - Москва» или «ФОБ - местонахождение завода»). Все права на товар переходят к покупателю в месте погрузки. С этого момента он берет на себя ответственность за выбор способа транспортировки, оплату всех транспортных расходов и за дальнейшее обращение с товаром. При такой схеме наиболее удаленный от продавца покупатель оказывается в невыгодном положении, поскольку ему приходится оплачивать более высокие издержки по транспортировке.

Ценообразование по принципу единой цены доставки

При этом методе в цену, назначенную продавцом, включаются все транспортные издержки. В контракте эта цена обозначается как цена на условиях «ФОБ - местонахождение покупателя»; продавец выбирает способ транспортировки, оплачивает перевозку и принимает на себя ответственность за любые возможные повреждения товара, поскольку он сохраняет права на товар до момента его доставки покупателю.

Выделяют четыре метода ценообразования по принципу единой цены доставки:

• Единое зональное ценообразование,

• Многозональное ценообразование

• Ценообразование ФОБ с поглощением доставки,

• Ценообразование на основе базисного пункта

Эти методы могут носить и множество других названий.

При едином зональном ценообразовании все покупатели платят за поставляемые им товары одну и ту же цену - независимо от своей удаленности от продавца. Этот метод называется также ценообразованием по принципу почтовой марки, поскольку именно такой способ часто используют почтовые службы.

Таким образом, магазин, предлагающий бесплатную доставку в границах, скажем, столичного региона, реально несет меньшие транспортные расходы при доставке товара своим близлежащим заказчикам по сравнению с заказчиками, находящимися на границе этого региона, но при этом все заказчики платят одинаковую цену доставки.

При многозональном ценообразовании фирма делит свою сбытовую территорию на несколько географических районов или зон. Все покупатели, находящиеся в границах любой отдельной зоны, платят одну и ту же цену доставки, тогда как цены между зонами варьируются в зависимости от транспортных расходов по доставке товара в конкретную зону и от уровня конкуренции и спроса в пределах данной зоны.

Министерство путей сообщения России пользуется методом множественных зон при отправке грузов по железной дороге. Такой же метод используется и при установлении цен на услуги междугородной и международной телефонной связи.

При ценообразовании ФОБ с поглощением доставки, которое называется также ценообразованием с поглощением доставки, продавец начисляет цену на условиях «ФОБ - местонахождение завода - доставка оплачена». В данном случае покупатель имеет право вычесть из прейскурантной цены товара расходы по его доставке, а продавец соглашается оплатить или «поглотить» все документально подтвержденные транспортные издержки.

Метод ценообразования на основе базисного пункта заключается в том, что продавец выбирает один или несколько географических районов в качестве базисного пункта и взимает с покупателя сумму, равную прейскурантной цене и транспортным расходам по доставке товара из этого пункта.

Например, компания может избрать таким базисным пунктом Нижний Новгород и брать со всех покупателей прейскурантную цену в размере $100, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара от Нижнего Новгорода до места назначения.

Метод ценообразования на основе базисного пункта широко используется в таких отраслях, как производство стали, цемента и пиломатериалов, где транспортные расходы составляют значительную часть валовых издержек покупателя, а товары по большей части недифференцированы.