4.4. Факторы формирования команды 243

Схема характеристик потенциального лидера

Слу-

жебные

каче-

ства

Спо-

собнос-

ти

Ско-

рость

Иници-

атива

Адап-

тив-

ность

Обще-

ние

Значи-

тельно

превосхо-

дит

рабочие

требова-

ния

Одним

прыжком

перепры-

гивает

через

высокие

здания

Двигается

быстрее

пули

Сильнее

локомоти-

ва

Всегда

может

пройти по

воде

Беседует

с Богом

Превосхо-

дит

рабочие

требова-

ния

Нуждает-

ся в

разбеге,

чтобы

перепрыг-

нуть через

высокое

здание

Двигается

со

скоростью

пули

Сильнее

слона

Пройдет

по воде

в крайнем

случае

Беседует

с ангелами

Соответству-

ет рабочим

требованиям

Может

перепрыг-

нуть через

низкие

здания или

здания

средней

высоты без

шпиля

Двигается

медленнее

пули

Сильнее

быка

Умывается

водой

Беседует сам

с собой

Нуждает-

ся в

совершен-

ствовании

Наталки-

вается на

здания,

когда

пытается

через них

перепрыг-

нуть

Вы

поверите

в медлен-

ную

нулю?

Способен

убить

быка

Пьет воду

Спорит

с собой

Не соответ-

ствует

рабочим

требованиям

Не только не

может

перепрыг-

нуть через

здание, а

вообще его

не видит

Ранит сам

себя, когда

пытается

выстрелить

Пахнет, как

бык

При опаснос-

ти обходит

воду

Проигрывает

в этих спорах

что воспитывать лидеров и делегировать полномочия будет ≪дель-

фин≫, а не ≪акула≫.

Глава 5

Управление корпоративной культурой

5.1. Социально-психологические основы

влияния и убеждения179

Восприятие любого сообщения —позитивного, негативного, нейтраль-

ного —зависит от многих факторов, действие которых в отдельности

может быть выражено довольно слабо, особенно если собственные ус-

тановки воспринимающего сильные. Однако можно повысить способ-

ность убеждать с помощью манипулятивных тактик.

Социальный психолог Д. Майерс приводит типологию способов и

слагаемых убеждения, коммуникативных факторов и факторов, свя-

занных со спецификой аудитории.180

5.1.1. Способы убеждения

Прямой способ убеждения: предоставление слушателям системы аргу-

ментации и стимулирование соответствующих мыслей, апелляция к их

разуму (эффективны такие конкретные показатели, как цена, качество).

Аудитория в этом случае склоняется к анализу, определяет собствен-

ные мотивы поведения, прилагает значительные усилия к обдумыва-

нию, принятию согласительного решения или к контраргументации.

Веские аргументы способны вызвать устойчивое и длительное согласие.

Косвенный способ убеждения: использование намеков, стимулирова-

ние возникновения позитивных ассоциаций, которые склоняют к одобре-

нию без раздумий (связь товара с представлениями о красоте, удоволь-

ствии, молодости, здоровье). Косвенные намеки и обещания часто

вызывают кратковременную симпатию и одобрение, не требуются ум-

ственные усилия, анализ. Убеждающий в этом случае должен отдавать

себе отчет в том, что аудитория не склонна к анализу или не заинтересова-

на в нем, поэтому и следует прибегнуть к косвенному способу убеждения.

5.1.2. Слагаемые убеждения

Кто излагает сообщение —влияние коммуникатора,

степень доверия к нему

1. ≪Кредитность≫ (имеет кредит доверия), убедительность, надеж-

ность коммуникатора и источника информации; коммуникатор

5.1. Соииально-психологические основы влияния и убеждения 245

воспринимается как компетентный. Но эффект кредитности дей-

ствует обычно не более месяца, дальше забывается, а воздействие

сообщения даже недостаточно кредитного коммуникатора может

возрастать со временем, если оно запомнилось лучше, чем причи-

на неодобрительного первоначального восприятия.

Как повлиять на:

•восприятие компетентности: начать с утверждений, с которыми

аудитория согласна (эффект цепочки ≪да≫), говорить уверенно;

•восприятие надежности коммуникатора: адекватный специфике

аудитории стиль речи, прямой взгляд, искренность, уверенность,

готовность пострадать за свои убеждения.

Эффективность убеждения связана с атрибуцией —как мы объяс-

няем позицию коммуникатора, что им движет: эгоизм, пристрас-

тия или приверженность истине. Когда отстаивается неожидан-

ная позиция, мы более склонны объяснять точку зрения ее

приверженцев неопровержимостью самой истины (щедрый бла-

готворительный жест вызывает позитивные эмоции, если его де-

лает богатый скряга типа ≪дяди Скруджа≫, а скромный —если его

делает человек, слывущий щедрым). Считается, что более быст-

рая речь звучит убедительнее. Например, американский прези-

дент Д. Кеннеди ускорял свою речь до 330 слов в минуту, тогда

как обычный темп —несколько выше 110.