110 Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

(по Э. Шострому)72:

•актуализаторы: честность (прозрачность, искренность, аутен-

тичность), осознанность (отклик, интерес, жизненаполнен-

ность), свобода (спонтанность, открытость), доверие (вера,

убеждение);

•манипуляторы: ложь (фальшивость, мошенничество), неосознан-

ность (апатия, скука), контроль (закрытость, намеренность), ци-

низм (безверие).

Полезно рассмотреть четыре подхода к разрешению конфликта при

различных уровнях осознания сторонами своих силы и слабости и уче-

та интересов другой стороны:73

1) Выигрыш-проигрыш. Конфликтующая сторона стремится к выиг-

рышу за счет оппонента. В социальной сфере это может принять

форму преследования инакомыслящих, терроризма, геноцида на-

родов.

2) Проигрыш-выигрыш. Пораженческий настрой конфликтанта

(затем может последовать отмщение с его стороны, социальный

взрыв или взрыв эмоций, ≪распрямление сжатой пружины≫).

3) Проигрыш-проигрыш (≪Пусть я погибну, но и он погибнет тоже≫).

Иногда к такому результату, в конце концов приходит конфликт

типа выигрыш-проигрыш: ≪Хотели, как лучше, а получилось, как

всегда≫.

4) Выигрыш-выигрыш. Сотрудничество, зачастую обеспечивающее

сторонам неожиданно высокие результаты, поскольку продук-

тивное участие другой стороны позволяет увидеть проблему луч-

ше, не с одной, а с нескольких сторон.

Выигрыш-выигрыш —этот подход эффективен с оппонентом, ори-

ентированным на любую стратегию, особенно на эту же или на выиг-

рыш-проигрыш.

Выигрыш-проигрыш —эффективен в экстремальной ситуации, ког-

да важен только определенный результат и безразличны дальнейшие

деловые связи.

Проигрыш-выигрыш —может быть использован намеренно, если

результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуют-

ся иные цели. Может быть проявлением коварства.

Проигрыш-проигрыш —самый неудачный подход, применение его

не заслуживает оправдания.

2.6. Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 111

Рассмотрим переговорные стили, которыми часто пользуются дело-

вые партнеры во время переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, тор-

говый стиль, сотруднический стиль.71

Жесткий стиль. Сводится к демонстрации силы. Ультимативная

тактика (специальные приемы: рассчитанная задержка, выбор из двух

зол, тактика затвора, ультиматум как способ перехода к насилию); так-

тика выжимания уступок (позиционное давление: закрытая дверь,

пропускной режим, визирование, внешняя опасность; психологиче-

ское давление: принижение оппонента, искажение общепринятых

норм контакта, запутывание оппонента, ≪чтение в сердцах≫, искусст-

венное затягивание переговоров, уловка ≪последнего требования≫).

Противодействие тактике жесткого стиля —держать удар, нейтра-

лизовать манипулятивные приемы и уловки, обращать давление про-

тивника на вас против него самого.

Особый случай —переговоры в ситуации острого конфликта: ин-

формационная ловушка, лакомый кусок, срыв сценария.

Мягкий стиль:

•самокритика;

•≪поглощение стрел≫;

•улаживание инцидента;

•мягкое критическое замечание.

Торговый стиль. Схема позиционного торга: точка желаемого ре-

зультата, точка отказа, интервал ваших возможностей (имеется обыч-

но у каждой стороны).

Планирование позиционного торга: подготовка к переговорам (по-

требности, проблемы, альтернативы, точка отказа, точка желаемого

результата), программа переговоров (исходное предложение —точка

желаемого результата, промежуточное предложение, резервное пред-

ложение, последнее предложение —точка отказа).

Приемы позиционного торга: тактика сокрытия и открытия инфор-

мации, разведка, игра промежуточными предложениями, имитация

мягкого стиля (так вел переговоры с Собакевичем и Плюшкиным Чи-

чиков).

Сотруднический стиль раскрывается на примере применения мето-

да принципиальных переговоров.

Метод принципиальных переговоров (по Фишеру и Юри)75. В ос-

нове метода —четыре основных понятия:

•люди (отделите человека от проблемы: обсуждайте проблемы, а

не друг друга);