2.6. Корпоративная культура глазами

деловых партнеров и акционеров

2.6.1. Как и какую информацию

собирать о деловом партнере

Чтобы успешно сотрудничать, взаимовыгодно совершать сделки, дли-

тельное время поддерживать и развивать деловые отношения, нужно

хорошо знать, с кем имеешь дело, и иметь информацию для прогнози-

рования и учета интересов делового партнера.

Было бы ошибкой прибегать к сбору информации о фирмах-партне-

рах только эпизодически или в период подготовки к переговорам с

ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

102 Глава 2. Корпораиия в восприятии обьектов ее интересов

Так, оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внеш-

неторговых организациях должна включать:

•предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагает-

ся проведение переговоров или заключение сделки;

•текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с ко-

торыми заключены контракты;

•выявление и изучение новых фирм и организаций —возможных

контрагентов по экспорту и импорту;

•систематическое изучение фирменной структуры товарных рын-

ков но основным статьям экспорта-импорта;

•наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ве-

дущую роль на отдельных товарных рынках.

Такого рода деятельность должна осуществляться и по отношению

к деловым партнерам на внутреннем рынке.

Информация о фирмах, полученная из разных источников, собира-

ется и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут

быть разделены на две группы:

1. Общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура

производства и торговли, размеры производства и другие слагае-

мые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

2. Специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к

заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое поло-

жение фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в полу-

чении заказов от российских организаций, выяснение взаимоот-

ношений с другими фирмами и государственными органами,

участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничива-

ющих торговлю с различными монопольными объединениями.

Сюда же относится и деловая характеристика представителей

фирмы, с которой предполагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, по-

лученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями

или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В каче-

стве дополнительных источников информации используются данные

фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и

специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, которые специально подго-

тавливаются сотрудниками внешнеэкономической организации. К та-

ким документам, обязательным для заполнения, относятся:

2.6. Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 103

•карта фирмы —базовый документ, в котором собирается всесто-

ронняя информация об интересующей фирме;

•сведения о переговорах с фирмой;

•сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой

с группировано по основным вопросам, характеризующим различные

стороны деятельности изучаемой фирмы:

•указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и но-

мера ее телефакса;

•год основания фирмы;

•предметы торговли, производства (с указанием основных техни-

ческих характеристик товаров и технических новинок) или ха-

рактер услуг;

•производственные мощности, торговый оборот, число занятых

или другие данные, характеризующие производственные воз-

можности и объем деятельности фирмы (по годам);

•данные о финансовом положении фирмы;

•сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии в про-

чих связях (картельных, финансовых, персональных и т. д.);

•важнейшие конкуренты фирмы;

•владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредствен-

ный контакт с российскими организациями;

•оборот, в том числе с российскими организациями;

•отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыпол-

нение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела

и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется ши-

рокий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная ин-

формация и материалы кабинета фирм ВНИКИ, данные периодиче-

ской печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные

и рекламные издания фирм, их годовые отчеты. Полезно воспользо-

ваться услугами организации ≪Внешэкономсервис≫ при Торгово-про-

мышленной палате и многих существующих сейчас специализирован-

ных фирм по предоставлению информационных услуг.

В номере газеты ≪Иностранец≫ за 01.12.99 г. опубликована заметка

≪Кто есть там?≫ В ней говорится:

≪При консульском отделе МИД РФ создана консультационная

служба, где можно проверить данные о той или иной иностранной