5. Особливості управління закупівлями та асортиментом у мережевому торговельному підприємстві

Асортиментна матриця – це повний перелік усіх товарних позицій, затверджених для продажу в конкретному магазині на певний період часу з урахуванням вимог асортиментної політики мережі й особливостей формату та розташування магазину.

Асортиментний мінімум – перелік товарних позицій, які повинні постійно бути присутніми в конкретному магазині (або у всіх магазинах мережі) в будь-який період часу незалежно від сезону. Це ядро асортименту, його основа. Товари, що входять до асортиментного мінімуму, повинні контролюватися категорійними менеджерами постійно. Наявність дефіциту за цими товарами є неприпустимим.

Для складання асортиментної матриці необхідно:

1. Визначити формат магазину та його основну концепцію і позиціонування (що і як продавати). Вимоги до формату (площа магазину, магазин самообслуговування або торгівля через прилавок, міні-маркет, супермаркет, дискаунтер або бутік і т. ін.). Яка специфіка регіону або міста (місто з розвиненою інфраструктурою, промисловий, місто-порт або обласний центр, столиця регіону або околиця). Які особливості місця розташування («спальний» район, у центрі міста, поблизу траси, поруч з риноком і т. ін.).

2. Вивчити купівельний попит, провести сегментування покупців (вік, рівень доходів, сімейний стан, освіта, як відпочивають, що купують найчастіше, навіщо здійснюють покупки в нашому магазині, що хочуть отримати, які послуги очікують від нас або конкурентів). Цільовий сегмент – той, на якому варто зосередити маркетингові зусилля. Це група покупців, які купують частіше або більше всього та приносять магазину найбільший прибуток. Суть сегментування у тому, щоб виділити найцікавіші та прибуткові групи клієнтів і створити для них пропозицію, що максимально відповідає потребам цих груп.

3. Вивчити асортимент конкурентів (хто з конкурентів присутній, які переваги має, який рівень цін у конкурентів, які послуги вони пропонують).

4. Прийняти рішення про товари, які будуть продаватися в магазині, і про рівень цін на ці товари. На даному етапі доречно почати підбір постачальників, які можуть задовольняти нашим очікуванням відносно цін, якості товару та регулярності постачань.

На підставі купівельного попиту виділити категорії, групи та класи товарів. Скласти товарний класифікатор, виділивши ці три рівні.

Перший рівень – клас товарів. Чим крупніший формат магазину, тим більше рівнів поділу. У багатьох випадках першим (вищим) рівнем класифікатора може бути клас товарів – наприклад, «продовольчі товари» і «непродовольчі товари» або «одяг» і «взуття», тобто те, що в уявленні покупця об’єднано загальним функціональним призначенням. Але в магазинах дрібнішого формату або там, де всі товари однорідні (наприклад, магазин торгує тільки одягом, причому для певного покупця, наприклад, для молоді), виділення класу необов’язково.

Другий рівень – товарна група. Це сукупність товарів, об’єднаних якимись загальними ознаками: видом товару, способом виробництва і т. д. (наприклад, «молочні продукти», «хлібобулочні вироби», «жіночий одяг», «чоловіче взуття», «меблі», «світильники», «аксесуари для дому»). Як правило, в магазині будь-якого формату цей рівень присутній і часто є вищим рівнем, нижче якого вже йде товарна категорія.

Третій рівень – товарна категорія. Це сукупність товарів, які покупець сприймає як подібні між собою, або товарів, об’єднаних спільним використанням. Тобто товарна категорія – це товар, за яким покупець приходить у магазин. Наприклад, за молоком, кефіром і йогуртами (а не за молочними продуктами). За майкою, футболкою і светром (а не за виробами з трикотажу). За туфлями, чобітьми та босоніжками (а не за взуттям). За пилососом, пральною машиною і обігрівачем (а не за побутовою технікою). За диваном, письмовим столом і книжковою шафою (а не за меблями).

5. Поглибити товарний класифікатор, вивчивши кожну категорію і виділивши в ній підкатегорії (на одному або декількох рівнях) і товарні позиції в кожній підкатегорії.

6. Проаналізувати збалансованість асортименту за кількістю категорій і співвідношенням товарних позицій.

Проаналізувавши співвідношення ролей усіх категорій, які є в магазині, побачимо, наскільки наш асортимент збалансований. Залежно від того, яких цілей досягає категорія, вона наповнюватиметься тими чи іншими товарами – дорогими або дешевими, новинками або товарами для великої покупки.