3. Вироблення централізованої політики ціноутворення

Усі мережі на сучасному етапі прагнуть отримувати за минулий період (місяць, квартал, рік) різні бонуси та знижки з обсягу продажів товару, що поставляється різними підприємствами. Розміри цих бонусів і знижок можуть бути різнітаскладати в середньому 5–12 %. Мережі,що мають свої розподільчі центри, хочуть отримуватибільше бонусів(додатково до 5 %), пояснюючи це меншими витратами з боку торгових підприємств. Логічно, оскільки розмір економії витрат у торгового підприємтсва, якепоставляє до 20–30 найменувань продукції розподільчомуцентру мережі, а не кожному магазину, що окремо стоїть, істотний і досягає 3–7 %.Однакупідприємстваасортиментний ряд, який поставляється в роздрібну мережу, включає більше 80–100 найменувань, розмір економії істотно нижче – не більше 1–3 %.

Таким чином, заплативши великий вступний внесок, підписавши договір з серйозним відстроченням платежу, затвердивши розмір щомісячного бонусуврозмірі 5–12 %, погодившись на участьурізних промозаходахупродовж усього року, узявши на себе повернення нереалізованої продукції в мережі, оплачуючи роботу мерчендайзерів (своїх або залучених мережами), не маючи істотної підтримки виробникатане перерозподіливши з ним фінансове навантаження, компанія може потрапити у важку фінансову ситуацію, коли її робота на ринкузпостачання цієї продукції в мережі першого рівня може статинерентабельною.

Усі цінивнакладнихзбудь-якоговиду товару, що поставляється в мережупершого рівня (формати гіпермаркетів, супермаркетів понад 1 000 м²торговоїплощітарічним обсягомпонад 100–150 млнгрн), на час проведення будь-яких акцій не повинні відрізнятися від затвердженихупрейскуранті. А усі додаткові знижки повинні надаватися у вигляді бонусних платежів або оплат за договором маркетингових послуг на загальну суму знижки, що надається на час акції. Крім того, увесь бонусний товар, що бере участь в акціях, повинен поставлятися з вказівкою ціни, визначеної в прайс-листі. Інакше вами не буде дотриманий пункт договору з іншими роздрібними мережами про надання їм максимально низьких цін, і ви будетезмушені заплатити істотний штраф за порушення цінової політики.Зменшення суми заборгованості методом кредит-нотивикликає багато питань у податкових органів, оскільки це зменшує прибуток, а томувсі документи у торговійкомпанії мають бути оформлені відповідним чином.

Усі додаткові виплати, знижки, бонуси мають бути чітко визначенів договорах (у тому числі і в маркетинговому договорі) і прив’язані до обсягів закупівель або до надання маркетингових або рекламних послуг роздрібним операторам. Усі маркетингові заходи повинні підтверджуватися звітамийактами виконаних робіт, з виставленням рахунківзподальшою їх оплатою.

Під час проведенняпереговорів зторговельноюмережею необхідно бути готовим до надання серйозного пакетамаркетингових послуг, це дозволить зменшити суми бонусів і вступних внесків. Часто торгове підприємствоготовесплатити вступний внесок, аленапочатку роботи відмовляється від участі в промозаходах, посилаючись на відсутність фінансових ресурсів.

Адже для великої мережі вхідний квиток не є основним критерієм для введення продукції в роздрібну мережу. Потрібне бажання постачальника брати участь умаркетингових заходахзпросуваннясвого товару в ційторговельній мережі, це дозволяє збільшити обсяг продажів, стати лояльним постачальником, а самамережа, проводячи різні акції, формує клуб лояльних покупців усієї мережі.

Перш ніж йти в ту чиіншу роздрібну мережу, вивчіть її асортимент, зрозумійте, дізнайтеся, якої продукції їй бракує, чого вона потребує, поспілкуйтесяз покупцями, продавцями, касирами, менеджерами торгового залу, промоутерами, мерчендайзерами,визначтеслабкітасильні сторони в роботі магазинів. Це дасть можливість грамотно підготувати комерційнупропозиціюі бути готовим провести переговоритазапропонувати мережі ті товари, яких вона потребує.