Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

Недостатки же открытых вопросов в том, что: мы теряем инициативу в беседе, можем потерять контроль над ходом беседы, она может повернуться в русло интересов и проблем собеседника.

2. ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ (вербализация услышанного) состоит в том, что вы адресуете «говорящему» его сообщение своими собственными словами, словами слушающего. Иначе говоря, перефразирование состоит в переформулировании слов партнера. Эта техника позволяет устранить барьер, или помеху, который заключается в восприятии, декодировании и интерпретации получаемой в общении информации. Поэтому можно и даже нужно использовать в своем ответе собеседнику привычные и понятные для вас слова. Главное — в неискаженном виде сохранить заключающуюся в них мысль. Мысль является инвариантой, слова же, которыми она выражена, могут меняться, каждый использует привычные для себя слова.

Перефразирование имеет две формы:

А. Форма, близкая по смыслу к пересказу: например, вы в ответ на высказывание собеседника своими собственными словами переформулируете его высказывания, стараясь максимально точно воспроизвести смысл и детали сказанного. Цель перефразирования — с помощью собственной формулировки слов собеседника проверить точность своего понимания его сообщения. Примеры: «Если я Вас правильно понял, то Вы считаете, что...»; «Иначе говоря, по Вашему мнению...»; «Другими словами, Вы считаете...»; «Как я понял Вас, Вы хотите...»; «По Вашему мнению, для выполнения плана не хватает...»; «Вы думаете, что...»

При перефразировании важно выбрать существенные, важные моменты из сообщения собеседника. Зеркально точное повторение слов собеседника иногда становится большой помехой в беседе, так как может поставить собеседника в тупик, породив сомнение, что его действительно слушают.

Перефразирование сообщения собеседника позволяет говорящему увидеть, что его внимательно слушают и понимают, в случае же если его понимают неправильно, он может внести соответствующие коррективы.

Б. Форма, близкая крезюме, представляет собой ответы, подытоживающие основные идеи и чувства говорящего собеседника. Если вы хотите использовать эту технику, нужно передать выска-

Глава 6. Модуль «Прием и передача сообщений/информации»

зывание партнера своими собственными словами в обобщенном, сокращенном виде. Резюме может быть в виде обобщения слов собеседника или главной мысли, выделенной из сообщения, а также в виде главного противоречия, заключающегося в сведениях, доводах собеседника.

Резюме целесообразно применять в продолжительных беседах, при проведении заседаний, в конце телефонного разговора, особенно если он касается разных вопросов или предусматривает какое-либо действие со стороны слушающего, а также в ситуациях при обсуждении разногласий, урегулировании конфликтов, рассмотрении претензий, при решении каких-либо проблем.

Резюме:

D помогает объединить фрагменты разговора в смысловое целое;

□ дает слушающему уверенность в точном восприятии сообщения говорящего;

□' помогает говорящему понять, насколько хорошо ему удалось передать свою мысль;

□ уместно после особенно длинной реплики партнера;

□ позволяет структурировать мысли партнера;

□ предотвращает расплывчатость темы последующего разговора.

Примеры вступления перед резюме: «Какя понял, Вашими основными идеями являются...»; «Если подытожить сказанное Вами, то...»; «Таким образом, Вы считаете, что...»; «Короче говоря, Вы хотите...»

Основные функции техники перефразирования

Техники перефразирования позволяют:

1) убедиться, что вы правильно поняли собеседника, что не было искажения в приеме и понимании переданной вам информации;

2) собеседнику увидеть, что его не только слушают, но и слышат и стараются понять. А это приятно. Поэтому данная техника эффективна и в целях поддержания контакта с собеседником;

3) собеседнику в свою очередь отреагировать на ваши слова согласием или несогласием. Без какого-либо дополнительного вопроса с вашей стороны он пояснит, что имел в виду, если вы ошиблись в трактовке его слова, и по собственному желанию добавит новую информацию. Таким образом техника помогает получать информацию от собеседника.

260

261