Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

2) перебора решений с их оценкой относительно интересов собеседников, возможностей реализации и т. д.;

3) изменения или формирования нового мнения, решения или позиции у собеседника;

4) устранения или смягчения противоречий во мнениях, решениях, позициях;

5) поддержания контакта с собеседником.

Способы реализации этих задач:

1) техники аргументации и контраргументации, то есть отстаивания своей точки зрения и опровержения доводов собеседника;

2) техники слушания собеседника;

3) техники поддержания контакта с собеседником.

Процесс решения проблемы и оценки возможных вариантов решений можно разбить на этапы:

1) развитие мыслей, точки зрения собеседника, его доводов, аргументов;

2) обоснование вашей точки зрения или наиболее оптимального решения;

3) опровержение доводов, решений, невыгодных по тем или иным причинам.

Типичные ошибки в третьей фазе беседы

На этой фазе особенно важно сохранить неэгоцентрическую, доброжелательную установку по отношению к собеседнику. Это значит, что развивать чьи бы то ни было мысли нужно не в выгодном только для вас направлении, а с учетом интересов собеседника, дела, то есть следует стараться быть максимально объективным (хотя часто собственное решение кажется самым лучшим). То же самое относится и к этапу аргументации: нужно стремиться не прибегать к различным приемам для доказательства, обоснования своей точки зрения, выгодного только для вас решения. В этом случае вы выступите как манипулятор — человек, добивающийся достижения своих целей хитрыми уловками так, что собеседник и не догадывается об этом. Иначе говоря, нужно стремиться к решению обо-юдновыгодным, наиболее оптимальным, достигнутым в открытом обсуждении всех моментов: и положительных, и отрицательных каждого варианта решения.

298

Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»

Таким образом, на фазе выдвижения решений, их оценки достижению результата препятствуют:

1) отстаивание только своих интересов;

2) скрытие или маскировка своих истинных интересов;

3) использование собеседника для достижения своих личных интересов;

4) манипулирование собеседником, использование техники аргументации только в свою пользу, применение различных уловок.

Ориентировочные основы «Техники развития мыслей»

В качестве приемов или техник, способствующих развитию мыслей, доводов собеседников в каком-то направлении, решению проблемы, используются:

1. Увеличение. Вы в своем высказывании приводите аргумент, увеличивающий значение того или иного аспекта высказывания собеседника.

Например: «Фабрика "Скороход" в последнее время стала выпускать обувь более модную, чем раньше». Ваш ответ: «Да, женщины сейчас предпочитают покупать обувь фабрики "Скороход"».

2. Уменьшение. Вы в своем высказывании приводите аргумент, уменьшающий значение высказывания (или его аспекта) собеседника.

Например: ваш ответ на первую фразу: «Более модная, но ее невозможно носить — она неудобная».

3. Гиперболизация. Вы в своем высказывании доводите до крайнего значения высказывание (или его аспект) собеседника в сторону уменьшения или увеличения.

Например: Ваш ответ на фразу: «Обувь фабрики "Скороход" по своему качеству превзошла мировые стандарты» — «Если походишь в обуви "Скороход" хоть день, останешься без ног».

4. Ссылка на авторитет. Вы в своем высказывании ссылаетесь на мнение авторитетных лиц, источников, общепризнанных истин с целью уменьшения или увеличения значения высказывания (или аспекта высказывания) собеседника.

299