- •Краткое содержание
- •Содержание
- •Глава 1. Потребители и маркетинг .. .............. 19
- •Глава 2. Маркетинг отношений, маркетинговые решения и потребитель 33
- •Раздел II факторы внешнего влияния на поведение потребителей
- •Глава 3. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей ...................... 59
- •Глава 4. Социальная стратификация. ................ 120
- •Глава 5. Группы и групповые коммуникации ............. 161
- •Глава 6. Семья и домохозяйство .................. 193
- •Раздел III внутренние факторы поведения потребителей
- •Глава 7. Восприятие. .................... 209
- •Мисинтерпретация маркетинговых сообщений ........ 226
- •Глава 8. Обучение, память и позиционирование продукта. .....237
- •Глава 9. Мотивация, личность и эмоции ............. 267
- •Маркетинговые стратегии, основанные на мотивационном
- •Глава 10. Персональные ценности, жизненный стиль и ресурсы
- •Глава 11. Знание и отношение ................... 319
- •Раздел IV
- •Глава 12. Ситуационные факторы .................. 341
- •12.1. Типы ситуаций ....................... 341
- •12.2. Факторы ситуационного влияния ............... 345 Физическое окружение. .................. 345
- •Глава 13. Процесс потребительских решений ............. 351
- •Глава 14. Осознание потребности и информационный поиск .... 360
- •Глава 15. Оценка и выбор альтернатив ............... 375
- •Глава 16. Покупка ........................ 388
- •Глава 17. Процессы после покупки ................. 402
- •Раздел V поведение потребителей: организации и общество
- •Глава 18. Деловое покупательское поведение ............. 417
- •Глава 19. Консьюмеризм, этика и социальная политика .. 443
- •Методические материалы
- •Введение
- •Раздел I Поведение потребителей и маркетинг
- •Глава 1. Потребители и маркетинг
- •Глава 2. Маркетинг отношений, маркетинговые решения и потребитель
- •Раздел I. Поведение потребителей и маркетинг Глава 1. Потребители и маркетинг
- •1.1. Поведение потребителей: становление области знаний
- •22 Глава 1. Потребители и маркетинг
- •1.2. Маркетинг и потребитель
- •Концепции товаропроизводства
- •24 Глава 1. Потребители и маркетинг
- •Концепция маркетинга
- •28 Глава 1. Потребители и маркетинг
- •30 Глава 1. Потребители и маркетинг
- •32 Глава 1. Потребители и маркетинг
- •Вопросы и задания
- •Глава 2. Маркетинг отношений, маркетинговые решения и потребитель
- •2.1. Маркетинг отношений Обмен и потребительская ценность
- •Маркетинг отношений и его инструменты; сим, call- и контакт-центры
- •2.2. Маркетинговые решения и поведение потребителей
- •Стратегия маркетинга и поведение потребителей
- •Вопросы и задания
- •Раздел II
- •Содержание раздела II
- •Глава 3. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей
- •3. Глобальные рынки: кросс-культурные вариации в поведении потребителей
- •3.1. Глобализация рынков; глобальный подход к маркетингу
- •Глобальные компании, отрасли и операции
- •Интернационализация правовых норм
- •3.2. Демография и структура глобальных рынков
- •3.3. Концепция культуры
- •Функционирование культуры
- •3.4. Вариации в культурных ценностях
- •Ценности, ориентированные на среду
- •3.5. Культурные вариации в вербальных и невербальных коммуникациях
- •Пространство
- •Соглашения
- •3.6. Кросс-культурные и глобальные маркетинговые стратегии
- •Факторы разработки кросс-культурной/глобальной маркетинговой стратегии
- •Глава 4. Социальная стратификация
- •4.1. Социальное положение и маркетинг
- •122 Глава 4. Социальная стратификация
- •4.2. Концепция социального класса
- •124 Глава 4. Социальная стратификация
- •Детерминанты социального класса
- •126 Глава 4. Социальная стратификация
- •128 Глава 4. Социальная стратификация
- •4.3. Социальная структура России
- •130 Глава 4. Социальная стратификация
- •132 Глава 4. Социальная стратификация
- •4.4. Социальная структура в сша
- •134 Глава 4. Социальная стратификация
- •136 Глава 4. Социальная стратификация
- •138 Глава 4. Социальная стратификация
- •140 Глава 4. Социальная стратификация
- •Средние американцы (70%)
- •142 Глава 4. Социальная стратификация
- •144 Глава 4. Социальная стратификация
- •4.5. Измерение социального статуса
- •146 Глава 4. Социальная стратификация
- •Однокритериальные показатели
- •148 Глава 4. Социальная стратификация
- •Мультикритериальные показатели
- •150 Глава 4. Социальная стратификация
- •152 Глава 4. Социальная стратификация
- •154 Глава 4. Социальная стратификация
- •Выбор шкалы оценки социального статуса
- •4.6. Социальная стратификация и маркетинговая стратегия
- •156 Глава 4. Социальная стратификация
- •4.7. Сегментация рынка; особенности покупочных решений социальных классов
- •158 Глава 4. Социальная стратификация
- •Покупочный процесс
- •Вопросы и задания
- •160 Глава 4. Социальная стратификация
- •Глава 5. Группы и групповые коммуникации 5.1. Группы и их типы
- •162 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •5.2. Референтные группы
- •Первичные и вторичные группы
- •164 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Группы устремления и диссоциативные группы
- •Формальные и неформальные группы
- •5.3. Влияние референтных групп на поведение потребителей
- •Информационное влияние
- •Нормативное влияние
- •166 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •168 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Идентификационное, или ценностно-экспрессивное, влияние
- •Маркетинговые стратегии, основанные на влиянии референтных групп
- •170 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •172 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •5.4. Влияние информации «из уст в уста»
- •Типы коммуникаций «из уст в уста»
- •Модели процессов персонального влияния
- •174 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •176 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Влиятели — лидеры мнений
- •178 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Использование персонального влияния в маркетинговой стратегии
- •180 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •182 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •184 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •5.5. Диффузия инноваций
- •Инновации и их виды
- •Диффузионный процесс
- •186 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •188 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Типы потребителей в диффузии инноваций
- •190 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Вопросы и задания
- •192 Глава 5. Группы и групповые коммуникации
- •Глава 6. Семья и домохозяйство
- •6.1. Домохозяйство и его типы
- •194 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •6.2. Жизненный цикл домохозяйства
- •196 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •198 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •6.3. Решение домохозяйства о покупке; распределение ролей
- •200 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •202 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •6.4. Потребительская социализация
- •204 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •Вопросы и задания
- •206 Глава 6. Семья и домохозяйство
- •Раздел III. Внутренние факторы поведения потребителей
- •Глава 7. Восприятие
- •7.1. Обработка информации и восприятие
- •7.2. Экспозиция
- •7.3. Внимание
- •Стимульные факторы
- •Индивидуальные факторы
- •Ситуационные факторы
- •7.4. Интерпретация
- •Индивидуальные характеристики
- •7.5. Память в восприятии
- •7.6. Восприятие и маркетинговая стратегия
- •Глава 8. Обучение, память и позиционирование продукта
- •8.1. Сущность обучения
- •8.2. Методы обучения потребителей
- •8.3. Основные характеристики обучения
- •Гашение
- •8.4. Память в обучении
- •Вопросы и задания
- •Глава 9. Мотивация, личность и эмоции
- •9.1. Сущность мотивации
- •9.2. Теории мотивации
- •9.5. Эмоции
- •Вопросы и задания
- •Глава 10. Персональные ценности, жизненный стиль и ресурсы потребителей
- •10.2. Концепция жизненного стиля
- •10.4. Ресурсы потребителей
- •Временные ресурсы
- •Когнитивные ресурсы
- •Вопросы и задания
- •Глава 11. Знание и отношение 11.1. Содержание знания потребителя
- •Знание о продукте
- •Знание о покупке
- •Знание об использовании
- •11.2. Организация и измерение знания потребителя
- •11.3. Отношение и его компоненты
- •Когнитивный компонент
- •Аффективный компонент
- •Поведенческий компонент
- •Взаимосвязь компонентов отношения
- •11.4. Изменение отношения
- •Изменение когнитивного компонента отношения
- •Изменение аффективного компонента
- •Изменение поведенческого компонента
- •Вопросы и задания
- •12.1. Типы ситуаций
- •Ситуации покупки
- •Ситуации использования покупки
- •12.2. Факторы ситуационного влияния
- •Физическое окружение
- •Социальное окружение
- •Временная перспектива
- •Цель потребительского поведения
- •Предшествующие состояния
- •Вопросы и задания
- •Глава 13. Процесс потребительских решений 13.1. Сущность и варианты потребительского выбора
- •13.2. Этапы процесса потребительского решения
- •Глава 13. Процесс потребительских решений 352
- •13.3. Типы процессов решений
- •Решение привычной проблемы
- •Решение ограниченной проблемы
- •Импульсивная покупка
- •Глава 14. Осознание потребности и информационный поиск
- •14.1. Процесс осознания потребности
- •14.2. Осознание проблемы и маркетинговые решения
- •Выявление и измерение проблем потребителей
- •Реакция на осознание проблемы
- •Активация осознания проблемы потребителем
- •14.3. Информационный поиск
- •Типы искомой информации
- •Вопросы и задания
- •Глава 15. Оценка и выбор альтернатив
- •15.2. Оценочные критерии
- •15.3. Правила решений
- •Т а б л и ц а 15.5. Правило «элиминирование-по-аспектам»
- •15.4. Маркетинговое применение правил решения
- •Вопросы и задания
- •Глава 16. Покупка
- •16.1. Покупочные намерения и типы покупок
- •Характеристики покупателей и выбор источника покупки
- •16.3. Внутримагазинные факторы покупки
- •Глава 17. Процессы после покупки
- •17.1. Послепокупочный диссонанс
- •17.2. Потребление
- •17.3. Избавление
- •17.4. Оценка покупки
- •Уровень предпокупочных ожиданий
- •Вопросы и задания
- •Основные типы деловых покупателей
- •Сегментация деловых рынков
- •18.2. Особенности делового покупательского поведения
- •18.3. Модель организационного покупательского поведения
- •18.4. Факторы организационного стиля; покупающий центр
- •18.5. Типы решений делового потребителя и закупочных ситуаций
- •18.5. Типы решений делового потребителя и закупочных ситуаций 437
- •18.6. Процесс организационной закупки
- •Глава 19. Консьюмеризм, этика и социальная политика 19.1. Консьюмеризм, государственное регулирование и бизнес
- •Американские корни консьюмеризма
- •Глобальная перспектива консьюмеризма
- •19.2. Права потребителей и маркетинг
- •Методические материалы
- •1. Общие требования к курсовому проекту
- •2. Содержание курсового проекта
- •Табл и на I. Оценка степени факторного влияния на процесс решения о покупке (л)
- •3. Организация курсового проектирования
- •Т а б лица 5. График работы по проекту
- •4. Оформление результатов
- •5. Организация защиты курсового проекта
- •6. Литература и другие источники
- •В. Ситуации для самостоятельной работы
- •С. Тесты и тестовые задания по дисциплине «Поведение потребителей»
- •D. Вопросы к экзамену/зачету по дисциплине «Поведение потребителей» для студентов специальности «Маркетинг»
- •Краткий терминологический словарь (поведение потребителей, маркетинг)
- •Литература
- •Ресурсы Интернета 1. Поисковые системы, порталы
- •2. Поведение потребителей
- •4. Агентства: маркетинговые исследования
- •5. Ассоциации: маркетинг, маркетинговые исследования, маркетинговые коммуникации
- •6. Рекламные агентства
- •7. Сайты о маркетинге, рекламе и паблик рилейшнз
- •8. Другие справочные сайты
- •9. Данные о сми
- •10. Информационные агентства
- •11. Газеты
- •12. Телеканалы
- •13. Радио
- •Об авторе
- •105187, Москва, ул. Щербаковская, д. 50/52.
- •143200, Г. Можайск, ул. Мира, 93.
Литература
-
Азоев, Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М. : ЦЭиМ, 1996.
-
Азоев, Г. Л., Челенков, А. П. Конкурентные преимущества фирмы. М. : ОАО «Типография Новости», 2000.
-
Алешина, И. В. Культурные ценности в поведении потребителей глобальных рынков / В сб. Актуальные проблемы управления-96. Вып. 1. М. : ГАУ, 1996.
-
Алешина, И. В. Методические указания в курсовому проектированию по дисциплине «Поведение потребителей». М. : ГУУ, 2002.
-
Алешина, И. В. Маркетинг для менеджеров. М. : Фаир-Пресс, 2003.
-
Алешина, И. В. Паблик Рилейшнз для менеджеров. М. : ИКФ Экмос, 2004, 2003, 2002.
-
Алешина, И. В. Паблик Рилейшнз для менеджеров и маркетеров. М. : «Гном-Пресс», 1997.
-
Алешина, И. В. Поведение потребителей. Программа учебной дисциплины. М. : ГУУ, 2001.
-
Алешина, И. В. Поведение потребителей. Учеб. пособие. М. : Фаир-Пресс, 2000, 1999.
-
Алешина, И. В., Азоев, Г. Л., Киршина, М. В. Основы маркетинга. Учебная программа. М. : ГАУ, 1996.
-
Ансофф, И. Стратегическое управление : пер. с англ. М. : Прогресс, 1989.
-
Берет, Д. Шесть важнейших узлов Web // PC Week/RE, 21.10.97.
-
Блэкуэлл, Р., Миниард, П., Энджел, Д. Поведение потребителей. Спб. : Питер, 2002.
-
Васильев, Г. А. Поведение потребителей. М. : ВЗФЭИ, 2004.
-
Е-коммерция развивается // PC Week/RE, 23.06.1998.
-
Закон РФ от 5 декабря 1995 г. «О защите прав потребителей».
-
Закон РФ от 25 июля 1995 г. «О рекламе».
-
Заславская, Т. И. Человек в реформируемом российском обществе // Общество и экономика. 1995. № 9. С. 3—12.
-
Инисава, М. К обществу без отходов // Japan Pictorial. 1997. № 2. С. 2-13.
Методические материалы 513
-
Киселев, Б. Н., Алешина, И. В. Основы стратегического управления. Учеб. пособие. М. : ГАУ, 1993.
-
Костина, Г. Д. Поведение потребителей. М. : МИЭТ, 2001.
-
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Спб. : Питер, 2003.
-
Котлер, Ф. и др. Основы маркетинга. Спб. : Питер, 2003.
-
Соломон, М. Поведение потребителя. М. : Диасофт, 2003.
-
Зеленая энергия для будущего. Технология топливных элементов набирает обороты // Ниппония. Открытие Японии. 2004. № 28. С. 4-16.
-
Энджел, Д. Ф., Блэкуэлл, Р. Д., Миниард, П. У. Поведение потребителей / Пер. в англ. 8-го изд-я (1995). СПБ. : Питер, 1999.
-
Assael, H. Consumer Behavior: A Strategic Approach. Houghton Mifflin Co., 2003.
-
Assael, H. Consumer Behavior and Marketing Action. 5-th ed. South-West Publishing Co., 1995.
-
Bagozzi, R. Marketing Management. Prentice Hall, 1998.
-
Barletta, M. Marketing to Women. Deaborn Trade Publishing, 2003.
-
Belch, G. E., Belch, M. A. Introduction to Advertising&Promotion: an Integrated Marketing Communications Perspective. 2nd ed., IRWIN, 1993.
-
Benedict, R., Taylor, C. Managing the Overlap of Work and Family: A Shared Responsibility. // CUPA Journal. 1995. V. 46. № 3. P. 1-9.
-
Berkman, H. W., Gilson, C. Consumer Behavior: Concepts and Strategies. 3-D ed. RWS-KENT Publishing Co., 1986.
-
Berkowitz, E. N., Kerin, R. A., Hartley, S. W., Rudelius, W. Marketing. IRWIN, 1992.
-
Boone, L. E., Kourtz, D. L. Contemporary marketing. 10-th ed. 2001. Harcourt College Publishers.
-
Churchill, G., Peter, J. P. Marketing: Creating Value for Customers. 2-th edition. Richard D. Irwin, 1997.
-
Consumer Behavior / К. Е. Runyon, D. W. Stewart. Pearson Addison Wesley, 2004.
-
Crawford, ¥., Mathews, R. The Myth of Excellence — Why Great Companies Never Try to be the Best at Everything. Crown Publishing, 2002.
-
Cross, R., Smith, J. Marketers Need Stronger Bonds With Customer Base. // Business Marketing. 1995. V. 80. № 3.
-
Czinkota, M. R., Ronkainen, likka A. International Marketing. Dryden Press, 1993.
514 Методические материалы
-
Demirdjian, Z. S., Seguder, Т. Perspectives in Consumer Behavior: Paradigm Shifts in Prospect. // Journal of American Academy of Business, Cambridge.Holliwood: March, 2004. Vol.4, Iss. 1/2.
-
de Mooij, M. Consumer Behavior and Culture: Consequences for Global Marketing and Advertising. Sage Publications, 2003.
43. Deschamps, J. P., Nayak, P. R. Fomenting a Customer Obsession// National Productivity Review. 1995, v. 14. № 4. P. 89—122.
-
Deutscher Bundestag. 13 Wahl Periode. NDV Neue Darmstadter Verlagsanstalt, 1997.
-
Dive, B. The Healthy Organization. Kogan Page, 2004.
-
Drucker, P. F. Post-Capitalist Society. Harper Business, 1993.
-
Dunning, J. H. Globalisation, Foreign Direct Investment and Economic Development.// Economic and Business Education. V. 4, part 2. № 14. 1996. P. 46-51.
-
East, R. Consumer Behaviour. Advances and Applications in Marketing. Prentice Hall, 1997.
-
Engel, J. F, B/ackwell, R. D., Miniard, P. W. Consumer Behavior. 8-th edition. The Dryden Press, 1995.
50. Evans, G. and Mills, С (1998) «Identifying Class Structure», European Sociological Review 14(1): 87—106.
51. Fischer, B. Surviving globalization: Selling value versus cost.//Machine Design. Cleveland: Nov 6, 2003.Vol. 75, Iss.21; p. 144.
-
Fussell, P. Class: A Guide through the American Status System. Touchstone, Reissue edition, 1992.
-
Global 500. World?s Largest Corporations // Fortune. July 26. 2004. P. 163, 164, 166, 179, 180, 182, 186.
-
Goldthorpe, J. H. (1995) «The Service Class Revisited», pp. 313-29 in T. Butler and M. Savage (eds), Social Change and the Middle Classes. London: UCL Press.
-
Greenburg, P. CRM at the Speed of Light: Capturing and Keeping Customers in Internet Real Time. McGraw-Hill, 2001.
-
Hague Paul, Hague Nick, Morgan Carol-Ann. Market Research in Practice. Kogan Page Limited, 2004.
57. Hawkins, D., Best, R. J., Coney, K. A. Consumer Behavior: Implications for Marketing Strategy. 7-th edition, McGraw-Hill, 1997.
58. Hawkins, D., Best R. J., Coney, K. A. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy, McGraw-Hill, 9-th edition, 2003.
59. Hawkins, D. I, Best, R. J., Coney, K. A. Consumer Behavior: Implications for Marketing Strategy. 6-th edition. IRWIN, 1995.
60. Hoyer, W. D., Maclnnis, D. J. Consumer Behavior. 3rd edition. Houghton Mifflin Co, 2004.
Методические материалы 515
-
Jennings, R. G, Plank, R. E. When the Purchasing Agent Is aCommittee: Implications for Industrial Marketing // Industrial MarketingManagement. 1995, v. 24. № 5. P. 411-419.
-
Kardes, F. Consumer Behavior and Managerial Decision-Making.2-nd edition. Prentice Hall, 2001.
-
Kotler, P. Marketing Management. 11-th ed. Prentice Hall. 2002.
-
Kotler, P., Armstrong, G, Chawla, К F. Principles of Marketing.10-th edition. Prentice Hall, 2003.
-
Kotler, P., Armstrong, G. Principles of Marketing. 9-th edition.Prentice Hall, 2001.
-
Little, J. В., Rhodes, L. Understanding Wall Street. 4-th edition. McGraw hill, 2004.Locke, С Gonzo Marketing. Winning through Worst Practices. Capstone, 2001.McCarthy, E. J., Perreault, J. B. Basic Marketing, IRWIN, 1993.
-
McClelland, D. Achievement and Entrepreneurship: A Longitudinal Study.//Journal of Personality and Social Psychology. 1965. April. P. 389-392.
-
McQuarrie, E. F. The Customer Visit: Qualitative Research for Business-to-Business Marketers // Marketing Research. 1991. № 1. P. 15-28.
-
Mercer, D. Marketing. Blackwell Publishers, 1995.
-
Meyer, R., Jonson, E. Empirical Generalization in the Modeling of Consumer Choice // Marketing Science. 1995, v. 14. № 3. P. 180—189.
-
Mowen, J. C. Consumer Behavior. 4-th ed. Macmillan Publishing Co., 1995.
-
Newell, F. Why CRM doesn?t work. How to win by letting Customers Manage The Relationship./ April, 2003, Bloomberg Press.
-
Peter, J. P., Olson, J. С Consumer Behavior. 6-th. edition, McGrow Hill, 2001.
-
Peter, J. P., Olson, J. С Understanding Consumer Behavior. IRWIN, 1995.
-
Pride, W. P., Ferrell, О. С Marketing. 9-th edition. Houghton Mifflin Company, 1995.
-
Reicheld, F. The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Grouth, Profits, and Lasting Value. Harvard Business Press, 1996.
-
Robertson, T. S., Zelinski, J., Ward, S. Consumer Behavior. Scott, Foresman and Company, 1984.
-
Runyon, К. Е., Stewart, D. W. (editor) Consumer Behavior. Addison-Wesley Publishing, 2003.
-
Scase, R. Living in the Corporate Zoo. Life and Work in 2010. Capstone Publishing Limited, 2002.
516 Методические материалы
-
Schaeffer, R. S. Globalization and Technology.//Phi Kappa Phi Forum. Baton Rouge: Fall 2003. Vol.83, Iss.4; p.30.
-
Schiffman, L. G, Kanuk, L. L. Consumer Behavior. 8-th edition. Prentice Hall, 2003.
-
Solomon, M. R. Consumer Behavior: Buying, Having ang Being. 6-th edition, Prentice Hall, 2003.
-
Solomon, M. R. Consumer Behavior: Buying, Having and Being. 3-d edition, Prentice Hall, 1992.
-
Stevens, T. Mind Your Customers Business. //Industrial Week. 1996, v. 245. № 3. P. 63-67.
-
The Institutions of the European Union./ Office for Official Publications of the European Communities. Luxemburg, 1995.
-
Tull, D. S., Kahle, L. R. Marketing Management. Macmillan Publishing Company, 1990.
-
Yadin, D. The International Dictionary of Marketing. Kogan Page, 2001.
-
Warner, W. L., hunt, P. S. The Social Life of a Modern Community. Yankee City Series, Vol.1 (New Haven:Yale University Press, 1941.
-
Web-узлы для электронной коммерции // PC Week/RE, 7.07.1998. С. 23.
-
Wells, W., Prinsky, D. Consumer Behavior. John Wiley&Sons, Inc. - 1996.
-
Zikmund, W. G., d'Amico, M. Marketing. 5-th edition. West Publishing Company, 1996.