Глава 4

база данных продаж PIMS. Здесь, как и в случае с БКГ, основа была эмпирической, но с пристрастием к императиву — найти «единственно верный путь».

БКГ: Устойчивость соотношений рост-доля рынка

Матрица рост-доля рынка была частью «портфельного планирования», т. е. па-правления исследования распределения фондов в соответствии с потребностями различных направлений бизнеса в диверсифицированной компании. До ее появле­ния деятельность корпорации во многом определялась потребностями управления капиталовложениями и показателями эффективности инвестиций. Появление матрицы рост-доля рынка позволило ввести выбор в рамки системы. Ниже и на рис. 4.1 мы представляем эту методику в интерпретации Брюса Хендерсона — че­ловека, который создал БКГ.

Условие преуспевания компании — наличие у нее портфеля товаров, характе­ризующихся различными темпами роста объемов продаж и различными долями рынка. Содержание портфеля — функция баланса денежных потоков. Очевидно, что обеспечение роста объемов продаж товара требует постоянных вливаний де­нежных средств, товары же, объем продаж которых характеризуется низкими тем­пами роста, генерируют избыточные денежные потоки. Компания, как правило, нуждается и в тех и в других видах товаров.

Объемы сопряженных с товарами денежных потоков определяются следую­щими правилами:

• Чистая прибыль и наличные денежные средства есть функция доли рынка. Высокий уровень прибыли и значительная доля рынка всегда сопутствуют друг другу. Это итог общих наблюдений, объясняемый кривой опыта.

• Рост требует вливания денежных средств для финансирования дополни­тельных активов. Дополнительные денежные средства, требуемые для под­держания доли рынка, есть функция темпа роста.

• Высокая доля рынка должна быть заработана или выкуплена. Покупка до­лей рынка требует дополнительных инвестиций.

• Ни один из товарных рынков не может расти бесконечно. Отдача от роста должна поступать в период замедления роста, иначе на нее не стоит и рас­считывать. Отдача — это денежные средства, которые не могут быть инвес­тированы в тот же самый товар.

Товары с высокой долей рынка на медленно растущих рынках — это «денеж­ные дойные коровы» (см. рис. 4.1), которые приносят большой объем денежных средств, превышающий необходимые для поддержания их доли рынка реинвести­ции. Нет ни потребности, ни необходимости вкладывать получаемый избыток в генерировавшие его товары. В действительности, если норма возврата превышает темпы роста, денежные средства не могут неограниченно реинвестироваться.

Товары с низкой долей рынка на медленно растущих рынках — это «собаки», которые приносят некую прибыль, но она должна быть полностью реинвестиро­вана в поддержание доли их рынка. Наиболее целесообразное решение — отказ от производства такого товара.

Школа позиционирования

83

со о ш

X

Р)

5 Ю со

н о о а

X

&

с:

Высокий	*		?
	Звезда		Проблемный
		Последовательность ведущих ;У
		к успеху /
		шагов
	У у/
	$		X
Низкий	Денежный поток		Собака

Высокая Низкая

Текущая доля рынка бизнеса

Рис. 4.1. Матрица рост-доля рынка Источник: Henderson, 1979.

Все товары в итоге превращаются либо в «дойных коров», либо в «собак». Цен­ность товара всецело зависит от того, удастся ли ему завоевать лидирующие ры­ночные позиции до того, как темпы роста рынка начнут уменьшаться.

Товары с низкой долей рынка и высокими темпами роста относятся к «труд­ным детям», как правило, требующим намного больше средств, чем они в состоя­нии самостоятельно генерировать. В отсутствие дополнительных инвестиций они «отстают в развитии» и «умирают». Если получаемые денежные средства не по­зволяют расширять принадлежащую «детям» долю рынка, то, по мере замедления темпов роста рынка, они превращаются в «собак». «Трудные дети» требуют боль­ших денежных инвестиций для покупки доли рынка. Товар с низкой долей на бы­стро растущем рынке является обузой до тех пор, пока он не станет лидером.

Товар с высокой долей рынка на быстро растущем рынке входит в категорию «звезд», п, как правило, приносит именно ту прибыль, на которую рассчитывала компания, но с генерацией денежных потоков дело обстоит сложнее. Если он останется лидером, то компания вправе ожидать огромного притока денежных средств в тот момент, когда рост рынка замедлится и потребность в реинвестици­ях сократится. Угасающая «звезда» постепенно «перерождается» в «дойную ко­рову» — обеспечивающую большие объемы продаж, высокую прибыль, высокую стабильность, безопасность и излишек денежных средств, которые можно вкла­дывать куда угодно...

Необходимость наличия бизнес-портфеля, таким образом, очевидна. Каж­дой компании необходимы товары, которые требуют вложения в них денежных средств. Каждой компании необходимы товары, которые генерируют денеж­ные средства. И каждый товар должен в итоге превратиться в источник денеж­ных средств; в противном случае он ничего не стоит.

84